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Social Selling: Neukundengewinnung über Social Media.

Die eigene Zielgruppe erreicht man am besten dort, wo sie sich mit großer Wahrscheinlichkeit über Produkte und Dienstleistungen informieren: online. Nutzer suchen vor allem auf Social Media und in Communities nach Ratschlägen und Empfehlungen. Hier setzt der Ansatz des Social Selling an, mit dem Unternehmen vertrauensvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen können. Im Vordergrund steht hier nicht das Verkaufen und Bewerben von Produkten. Social Selling greift vielmehr in den Prozess ein, der Kunden auf ihre Kaufentscheidung vorbereitet. Dabei sucht man das persönliche Gespräch mit den einzelnen Nutzern.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling werden soziale Netzwerke eingesetzt, um Interessenten zu finden, zu kontaktieren, zu verstehen und die Kontakte zu pflegen. Im Mittelpunkt steht der direkte Dialog mit den Kunden, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Die Umsetzung ist relativ einfach: Unternehmen nutzen die zur Verfügung stehenden Social Media Kanäle und wenden diese zum Beziehungsaufbau an. So kann die Sales-Pipeline mit den richtigen Interessenten und relevanten Informationen und Kontakten gefüllt werden. Social Selling schafft damit eine größere Nähe zum Kunden als der klassische Online-Verkauf.

Ziel des Social Selling ist es, Zugang zu Interessenten zu finden und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Ein wichtiger Aspekt dabei ist das Social Listening, um im richtigen Moment in ein Gespräch einzusteigen und sich als Lösung für ein Problem anzubieten. Indem auf das konkrete Bedürfnis des potenziellen Kunden eingegangen wird, wird ihm das Leben erleichtert.

Die soziale Komponente beeinflusst Konsumentscheidungen schon seit eh und je. Empfehlungen aus dem sozialen Umfeld, sei es online oder offline, sind ausschlaggebend für Kaufentscheidungen. Käufer vertrauen auf die Ratschläge ihrer Freunde. Social Selling ist dabei keinesfalls reine Vertiebssache, auch für Marketingmitarbeiter entstehen dadurch neue Möglichkeiten, Kontakte zielorientiert zu erreichen und zu pflegen.

Welche Vorteile bietet Social Selling?

Über Social Selling können echte Beziehungen aufgebaut werden. Kaltakquise-Calls sind nicht sehr beliebt und auch keine sehr effektive Verkaufsmethode – da selten nähere Informationen über die Interessen des Kontakts vorliegen. Wird über Social Media branchenrelevanten Konversationen gefolgt, sind qualifizierte Interessenten leichter aufzufinden. Auch kann dadurch der tatsächliche Bedarf erkannt werden. Durch das Erkennen der Motivation und Probleme der Follower können Unternehmen gezielter interagieren und erhalten einen besseren Zugang zur Zielgruppe.

Die Interessenten können dann zum richtigen Zeitpunkt in Ruhe angesprochen und gründlich informiert werden. Durch den passenden Content können Interessenten besser überzeugt und damit zu Leads konvertiert werden. Durch den Beziehungsaufbau werden Kundenbeziehungen aufgebaut, die zu Verkaufsabschlüssen führen. Gleichzeitig können sich Vertriebler und Marketingmitarbeiter über Social Media als Experte positionieren, dem Unternehmen ein Gesicht geben und damit zum vertrauten Berater werden. Letztlich zahlen diese Vorteile auch auf die Reichweite und die Bekanntheit des Unternehmens ein.

Einer LinkedIn-Studie beweist, wie vielversprechend der Social Selling Ansatz ist: 78 Prozent der Nutzer übertreffen die Umsätze von Kollegen, die auf die Nutzung von Social Media im Vertriebsprozess verzichten. (https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/what-is-social-selling)

Was sind die Herausforderungen?

Wie bei allen Ansätzen fällt und steht alles mit der Strategie, die auf Erfahrungen beruht. Follower, ihre Bedürfnisse und ihr Kommunikationsverhalten müssen dafür analysiert werden. Vielen Unternehmen fällt es schwer, auf Basis dieser Erkenntnisse eine entsprechende Strategie zu entwickeln. Auch ist es oft schwierig, die nötigen Kompetenzen und/oder Ressourcen im Unternehmen zu finden, denn um soziale Medien richtig zu bespielen, ist entsprechendes Know-how notwendig. Außerdem müssen die unternehmensinternen Prozesse definiert werden: Wer ist verantwortlich für was? Welche Abteilungen sind involviert? Und schließlich müssen Ergebnisse evaluiert werden, um Inhalte richtig zu platzieren. Regelmäßige Reportings stellen ebenfalls oft eine Herausforderung dar.

Umsetzung von Social Selling

Zunächst ist es natürlich wichtig, auf den jeweiligen Kanälen ein ansprechendes und professionelles Profil einzurichten, um einen überzeugenden ersten Eindruck zu machen. Ein professioneller Auftritt stärkt die Marke und schafft Vertrauen. Dort sollten regelmäßig Inhalte und Erfahrungen geteilt werden, immerhin leben soziale Netzwerke von Inhalten. Qualitativ hochwertiger Content stärkt die eigene Expertenposition. Dabei ist darauf zu achten, keine plakative Werbung zu betreiben.

Das Netzwerk sollte Stück für Stück aufgebaut und Kontakte gepflegt werden. Dabei muss stets die richtige Zielgruppe im Blick behalten werden. Es ist von großer Bedeutung, zuzuhören, um die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe zu analysieren. Diskussionen sollten verfolgt und dabei Ausschau nach spannenden Kontakten gehalten werden. Um zum bevorzugten Ansprechpartner zu werden, muss ein bleibender Eindruck hinterlassen werden: Durch Interaktionen wie Liken, Kommentieren und Sharen wird Vertrauen geweckt. Gleichzeitig sollte mit eigenen spannenden Beiträgen zur Diskussion beigetragen werden. Werden sinnvolle Kontakte zu Branchenexperten geknüpft, können gemeinsame Verbindungen erkannt werden, die eine natürlichen Einstieg in ein Gespräch ermöglichen, schließlich geht es darum, miteinander ins gespräch zu kommen.

Social Selling ist dabei auch eine wichtige Quelle für Big Data. Mithilfe von Social Selling Tools können Kontakte und ihre Wünsche kennengelernt, neue Kontakte gefunden und Erfolge überprüft werden. Werden die Aktivitäten und Kanäle ausgewertet, erhalten Unternehmen wertvolle Einblicke für Strategie und Planung. Es kann ausgewertet werden, wer zu den wertvollsten Kunden gehört und welche Kundengruppen für den Großteil des Social Selling Umsatzes verantwortlich sind. Daraus lassen sich wiederum wertvolle Erkenntnisse für die Neukunden-Akquise ableiten.

Die richtige Plattform finden

Sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich informieren sich Kunden mindestens in einem sozialen Netzwerk über Unternehmen und ihre Produkte und Dienstleistungen. So bilden sie sich eine erste Meinung und können entscheiden, ob ein Unternehmen zu ihnen passt.

Jede Plattform verfügt über spezifische Anforderungen und Vorteile. Twitter ist zum Beispiel ideal für das Social Listening geeignet. So können wichtige Anforderungen und Probleme bestehender und potenzieller Kunden beobachten und die Konkurrenz im Blick behalten werden. LinkedIn ist vor allem im B2B-Bereich eine effektive Plattform, die sich durch ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit und Fachwissen auszeichnet. Das macht es möglich, ein Netzwerk an Experten aufzubauen und in branchenspezifischen Gruppen zu interagieren. Mit dem Sales Navigator bietet LinkedIn sogar ein eigenes Tool für Social Selling. Mit dem Social Selling Index kann eingesehen werden, wie ausgereift die eigenen Fähigkeiten in diesem Bereich sind. XING funktioniert ähnlich wie LinkedIn und ist ebenfalls eine wichtige Plattform im B2B-Bereich.

Auf Facebook sollte ein wenig vorsichtiger mit persönlicher Kommunikation umgegangen werden, da das Netzwerk sehr privat ausgerichtet ist und Nutzer wohl eher ungern im professionellen Rahmen über ihr Profil kontaktiert werden möchten. Doch vor allem Gruppen sind ideal für Social Listening geeignet: Diskussionen können verfolgt und geführt werden, wodurch wertvolle Einblicke gewonnen werden. Ähnlich verhält es sich mit Instagram, was ebenfalls ein eher privates Netzwerk ist. Über Hashtags können aber zum Beispiel relevante Influencer und so eventuelle Kooperationspartner gefunden werden. Viele Nutzer vermerken in ihrem Profil eine -Mail-Adresse, über die sie kontaktiert werden können.

Fazit

Social Selling kann als sinnvolle Ergänzung zum klassischen Vertrieb gesehen werden. Durch eine starke Präsenz auf Social Media entsteht Vertrauen bei potenziellen Kunden und es können enge Beziehungen geknüpft werden. Langfristig kann dies zu besseren Verkaufsergebnissen führen.

Quellen

https://blog.hootsuite.com/de/social-selling-richtig-machen/
https://www.marconomy.de/was-ist-social-selling-definition-strategie-und-beispiel-im-b2b-marketing-a-820096/
https://blog.hubspot.de/sales/social-selling
https://www.ionos.de/digitalguide/online-marketing/social-media/so-nutzen-unternehmen-social-selling/
https://www.hilker-consulting.de/social-selling/social-selling-herausforderungen-und-nutzen