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Durch Social Proof Kaufentscheidungen positiv beeinflussen.

Menschen orientieren sich an Menschen – sowohl offline als auch online. Mit dem Social Proof kann dieser Aspekt für das eigene Marketing genutzt werden. Beim Social Proof geht es darum, die Meinung anderer für sich zu nutzen.

Definition

Social Proof beschreibt den natürlichen menschlichen Instinkt, dem zu vertrauen, was andere empfehlen oder was wir aus den Erfahrungen anderer lernen. Menschen verlassen sich in gewissen Situation auf das Verhalten anderer, um zu entscheiden, was sie tun oder nicht tun sollten. Diese Hinweise dienen als Beweis, ob etwas gut oder nicht gut ist und gleichzeitig als Rückversicherung, dass die getroffene Entscheidung richtig ist. Dieses Konzept stammt aus der Psychologie: Viele Menschen orientieren sich in ihrem Verhalten an dem ihrer Mitmenschen. Sie vertrauen ihnen und treffen oft die gleichen Entscheidungen.

Social Proof ist also ein Bereich im Marketing, der hilft, Kaufentscheidungen gezielt zu beeinflussen. Fernsehwerbungen und Kooperationen mit Prominenten basieren zum Beispiel auf dem Konzept der sozialen Bewährtheit.

Wie funktioniert der Social Proof?

Es gibt fünf unterschiedliche Funktionsarten des Social Proof:

Social Proof durch Experten: Jemand aus einem Fachbereich kennt sich aus und empfiehlt ein Produkt aufgrund seines Fachwissens. Ein Beispiel hierfür sind die typischen „von Zahnärzten empfohlen“-Zahnpasta-Anzeigen.

Social Proof durch Prominente: Angesehene Personen empfehlen ein Produkt, zum Beispiel wenn Stars in Werbespots als Testimonials eingesetzt werden.

Social Proof durch die Nutzer: Andere Menschen finden ein bestimmtes Produkt gut und machen das z.B. auf Bewertungsplattformen wie Yelp sichtbar.

Social Proof durch Schwarmintelligenz: Die Annahme vieler Menschen, dass ein Produkt wahrscheinlich gut ist, wenn viele User es gut finden – wenn z.B. die Anzahl der Buchungen, Käufe oder Besuche angezeigt werden.

Social Proof durch das Wissen von Freunden: Menschen fragen oft Freunde oder Bekannte nach Rat und vertrauen entsprechend ihren Empfehlungen.

Vor allem durch soziale Medien erhält Social Proof neuen Schwung, es handelt sich jedoch um kein rein digitales Konzept, sondern lässt sich auf sämtliche Lebenssituationen anwenden. Menschen tendieren zum Beispiel eher dazu, in ein gut besuchtes Restaurant zu gehen, als in ein komplett leeres. Durch die Schnelllebigkeit der digitalen Welt ist das Konzept allerdings noch wichtiger für die Entscheidungsfindung geworden, denn Bewertungen liefern Menschen zum Beispiel stark vereinfachte Informationen, die helfen, zu erkennen, was beliebt ist.

Einer der wichtigsten Aspekte beim Social Proof ist das Vertrauen. So kann es passieren, dass ein oft geteilter Beitrag mehr Views erhält als qualitativ besserer Content. Dazu kommt: Laut dem Nielsen-Report „Vertrauen in der Werbung weltweit“ gaben mehr als acht von zehn der weltweit Befragten an, sie würden den Empfehlungen von Familie und Freunden vertrauen. Ergebnisse einer BrightLocal Studie zeigen, dass 88 Prozent der Konsumenten sagen, sie würden Online-Bewertungen genauso vertrauen wie persönlichen Empfehlungen. Im Marketing kann dieser Aspekt zum eigenen Vorteil genutzt werden, indem zum Beispiel Bewertungen und Testimonials in die Website integriert werden.

Zu beachten ist, dass nicht zwingend alles positiv sein muss. Es gibt Studien, die zeigen, dass es die Glaubwürdigkeit von Bewertungen verbessert, wenn vereinzelt negative darunter sind. Das wirkt authentisch – so veröffentlicht Amazon zum Beispiel alle Bewertungen, positive wie negative. Entsprechend halten Nutzer diese eher für echt, als Bewertungen, die nur aus überschwänglichen positiven Feedbacks bestehen.

Der Social Proof ist ein kontinuierlicher Prozess. Wichtig ist, Feedbacks, Bewertungen und Co. stets im Blick zu behalten. Um den Social Proof bestmöglich zu präsentieren, muss der eigene Content ständig angepasst werden. Hierbei macht es keinen großen Unterschied, ob die Anzahl der Shares, Kundenbewertungen oder eine Logo-Partnerliste eingesetzt wird.

Warum ist Social Proof wichtig?

Der Social Proof kann eine sehr wirkungsvolle Marketingtaktik sein. Die grundlegende Motivation dahinter ist der Mitläufereffekt: Dieser besagt, dass sich Menschen eher an einer Handlung beteiligen, wenn andere das bereits tun. Habe zum Beispiel zwei Millionen Personen ein Buch gekauft und mögen es, dann ist es wahrscheinlich, dass auch anderen dieses Buch gefallen werden. Dafür ist es wichtig, die Anzahl der Käufer oder die Zahl positiver Bewertungen auszuzeichnen. Allerdings sind diese Zahlen schwer zu verifizieren und können entsprechend leicht verfälscht werden. Die Wirksamkeit hängt also davon ab, ob und wie sehr Kunden den Unternehmensaussagen vertrauen.

Social Proof kann außerdem dabei helfen, Vertrauen zu vermitteln – Vertrauen ist schließlich einer der Schlüsselfaktoren, um Nutzer online zu konvertieren. Mit Kundenempfehlungen und Bewertungen auf der Website können Besuchern die Vielzahl zufriedener Kunden aufgezeigt werden und damit Vertrauen dafür geschaffen werden, dass ein Unternehmen seriös und vertrauenswürdig ist.

Schließlich kann mithilfe des Social Proofs auch Kompetenz vermittelt werden. Vor allem bei komplexeren Lösungen kann es sein, dass ein Interessent der Empfehlung eines Fachmanns auf einem bestimmten Gebiet mehr Bedeutung zumisst als vielen Bewertungen von Durchschnittspersonen.

Social Proof bedient sich also der Kundenpsychologie, schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit und senkt Hürden bei (Online-)Käufen.

Instrumente

Zitate oder Referenzen sind ein sehr beliebtes Instrument, da sie sehr benutzerfreundlich sind. Meistens werden sie in Textform abgebildet – und sind damit sehr einfach zu teilen. Kunden können ihr Feedback einfach über ein Formular oder eine E-Mail übermitteln. So lassen sich einfach und schnell Referenzen einsammeln.

Bewertungen, die auf Bewertungsseiten Dritter wie Yelp, Google, Trustpilot und anderen veröffentlicht werden, sind ebenfalls ein wertvoller Indikator. Hierfür ist es zum Teil notwendig, zu bewertende Produkte auf den jeweiligen Plattformen zu veröffentlichen bzw. zu registrieren.

Videos und Videoreferenzen von Kunden, Experten und/oder Influencern liefern sehr wertvolle Social Proofs. Videos sind authentisch, allgemein bekannt und vertrauenswürdig.

Prominente bzw. Influencer, die ein Produkt oder eine Dienstleistung empfehlen, funktionieren besonders gut. Sie haben eine große Fangemeinde, denen sie ihre Empfehlungen mitgeben können.

Weite mögliche Instrumente:
– Fotos von Kunden
– Unternehmensnamen und -logos, insbesondere von gut wiedererkennbaren und angesehenen Marken
– Kundenfallstudien
– Untersuchungen oder andere Statistiken
– Gütesiegel von anerkannten Organisationen
– Anzahl an Followern auf Plattformen der sozialen Medien
– Anzahl an Downloads oder Käufen
– Nennung der Kundenanzahl
– Empfehlungen von Branchenexperten

Fazit

Es gibt viele Beispiele für Social Proof: in sozialen Medien, im Fernsehen, in Zeitungen und darüber hinaus. Die weit verbreitete Verwendung von Social Proof ist ein Zeichen dafür, dass es funktioniert.

Unternehmen sollten den Social Proof intelligent einsetzen, um Verkauf und Engagement zu fördern. Social Proof kommt vor allem dann zum tragen, wenn bei der Kaufentscheidung Unsicherheiten auftreten: Eine positive Empfehlung kann hier einen wertvollen Impact liefern. Somit ist Social Proof ein sehr starker Trigger.

Quellen

https://blog.hootsuite.com/de/3-dinge-die-sie-ueber-social-proof-wissen-sollten/
https://de.ryte.com/wiki/Social_Proof
https://www.trustmary.com/de/blog/4-beispiele-fuer-social-proof-um-sie-zu-inspirieren/
https://www.konversionskraft.de/konsumpsychologie/social-proof-als-hebel-fur-mehr-konversion.html
https://www.optimizely.com/de/optimization-glossary/social-proof/