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Mit Growth Hacking zum Wachstum.

Beim Growth Hacking geht es um Taktiken, die helfen sollen, in schnellster Zeit mit minimalem Kosteneinsatz großes Wachstum zu erreichen – sowohl von Usern als auch von Umsatz. Ziel dabei ist es, durch kreative Ideen und Mechanismen einen rapiden Anstieg von Visits, Weiterempfehlungen, Conversions oder Käufen zu erzielen.

Definition

Growth Hacking, auch als „Wachstumsmarketing“ bekannt, beschreibt ressourcenschonende und kosteneffektive Marketing-Ansätze, die dazu beitragen, eine aktive Nutzerbasis aufzubauen und zu halten, Produkte zu verkaufen und Bekanntheit zu erlangen. Beim Growth Hacking kommen clevere, meist kostenlose Taktiken („Hacks“) zum Einsatz, die Unternehmen dabei helfen, gewisse Kennzahlen zu steigern (z.B. Registrierungen, Käufe, Empfehlungen). Diese Hacks zielen dabei auf eine Steigerung der Viralität ab – und damit langfristig auf Wachstum. Somit ist Growth Hacking die disruptive Antwort auf klassische Marketingaktivitäten.

Am häufigsten wird Growth Hacking von Start-ups und kleinen Unternehmen genutzt – also Organisationen, die nicht über viel Budget verfügen, aber schnell Resultate benötigen. Die Methoden sind jedoch für jedes Unternehmen anwendbar, das an Wachstum und Erhaltung einer aktiven Benutzerbasis interessiert ist.

Unterschied zu traditionellem Marketing

Zwischen Growth Hacking und Marketing gibt einige subtile, aber wichtige Unterschiede. Growth Hacking ist im Prinzip wie Marketing, denn es zielt darauf ab, mehr Menschen dazu zu ermutigen, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu nutzen. Growth Hacking ist allerdings stark auf Methoden angewiesen, bei denen keine riesigen Budgets ausgegeben werden. Growth Hacking Marketing kombiniert typischerweise Webseitenoptimierung und Entwicklungs-Know-how, um automatisiertes Marketing mit kleinem Budget zu realisieren. Dazu gehören zum Beispiel automatisierte Benachrichtigungs-E-Mails, einfache Anmeldeformulare oder auf Registrierungen basierende Homepages.

Vorteile von Growth Hacking

Growth Hacking ist so konzipiert, dass Ressourcen so sparsam wie möglich eingesetzt werden. Testprozesse können recht lange andauern, bevor der erhoffte Erfolg eintritt – aber Growth Hacking verursacht dabei nicht die herkömmlichen Kosten, die mit anderen Methoden, wie z.B. Werbung, verbunden sind. Auch Ressourcen können gespart werden, da Growth Hacks oft von einer einzelnen Person entwickelt und implementiert werden und kein komplettes Marketing-Team benötigen. Indem Daten verwendet werden, um Entscheidungen zu treffen und die Leistung eines Hacks genau zu verfolgen, kann leicht erkannt werden, welche Hacks wie gewünscht funktionieren und welche nicht.

Methoden

Im Mittelpunkt steht das Wachstum des Unternehmens. Anstatt das Image und die Bekanntheit des Unternehmens gezielt zu fördern, zielen Growth Hacks darauf ab, das Produkt oder die Dienstleistung ohne zusätzliche Marketingstrategie bekannt werden zu lassen. Potenzielle Neukunden werden über ein großes gemeinsames Netzwerk, wie beispielsweise Facebook, auf ein jeweiliges Produkt aufmerksam gemacht – dadurch entsteht innerhalb kürzester Zeit ein großer Kreislauf des Weitersagens. Dieser Kreislauf führt idealerweise zu einem schnellen Wachstum. Die ständige Aufmerksamkeit, die Anwendung des Produkts an sich sowie das Weitergeben an andere führen zu einem immer größer werdenden Konzept. Das Produkt vermarktet sich selbst, indem es Nutzer untereinander teilen, an andere weitergeben und im besten Fall natürlich dauerhaft verwenden. Zu beachten ist, dass ein Growth Hack immer eine individuelle Idee ist, die auf das Unternehmen und dessen Kunden abgestimmt ist und oft auch nur für diese funktioniert. Trotzdem kann man Growth Hacks in übergeordnete Gruppen kategorisieren.

Digitales Empfehlungsmarketing: Nutzer geben in sozialen Medien gerne Empfehlungen aus, Ideen weiter oder inszenieren Produkte und Ideen. Der besondere Charme hierbei ist, dass Nutzer gerne auf Empfehlungen aus ihrem direkten digitalen Umfeld hören und sich davon inspirieren lassen. Nutzer und Kunden können zudem belohnt werden, wenn sie neue Kunden für das Unternehmen akquirieren – aber mit einem Incentive, das diese auch wollen. Das müssen nicht immer Gutscheine oder Prozente sein. Dieses Incentive kann auch in jeder Stufe des Kaufprozesses unterschiedlich sein.

Content Marketing: Hochwertige, relevante und nützliche Inhalte können ein starker Hebel sein. Mit hilfreichem Content, der Antworten auf häufige Fragen der Zielgruppen gibt, aktuelle Trends oder auch extreme Nischenthemen aufgreift, können virale Effekte erzielt werden. Ab einem bestimmten Punkt suchen bzw. brauchen Nutzer mehr Informationen – die sie über entsprechenden Content bekommen. Hierbei spielen zum Beispiel Whitepaper, Webinare oder Podcasts eine große Rolle. Über jedes Medium werden unterschiedliche Zielgruppen mit den verschiedensten Präferenzen erreicht. Um geeignete Themen zu finden, können Recherchen über Google Trends oder Social Media helfen. Ziel muss es sein, Content zu kreieren, der zum Teilen anregt. Listen und Ratgeber ziehen Besucher zudem auf die Unternehmensseite. Wichtig ist auch, bei der Content-Erstellung in zwei Richtungen zu denken. Zum einen an die potenziellen Kunden, zum anderen an die Suchmaschinen. Letztlich sind es an den verschiedenen Touchpoints die jeweiligen Fragestellungen, die mit dem Content beantwortet werden sollten.

Kunden-/Produkt-Fit: Es wird immer wichtiger, für bestimmte Kundengruppen, die im Rahmen einer Buyer Persona definiert sind, die möglichst passenden Produkte und Lösungen zu schaffen. Je größer die Übereinstimmung zwischen Kundenbedürfnis und Lösung ist, umso größer ist die Chance, dass hier entsprechende Umsätze erzielt werden.

A/B-Testing: Zu Beginn vieler Projekte gibt es unterschiedlichste Annahmen. Diese werden zum Beispiel in Form von einer Landing Page umgesetzt, danach werden einzelne Anpassungen vorgenommen, die gegeneinander getestet werden. Eine gute Landing Page bietet dem potenziellen Kunden idealerweise genau das an, was er konkret sucht. Entscheidend ist, dass die Landingpage systematisch durchgetestet und mittels A/B-Test ausgetestet wird, was funktioniert – und was nicht. Bei hohen Zugriffszahlen erfahren Unternehmen durch einen A/B-Test sehr schnell, welche Elemente oder Aussagen funktionieren. Die Landing Pages sollten stetig optimiert und hierbei kleine Hacks gegeneinander getestet werden – z.B. unterschiedliche Bilder je nachdem, über welches Keyword ein Besucher auf die Landing Page kam.

Wow-Effekt: Jede Idee sollte an einem Punkt ein Wow erzeugen. Oft sind es bereits kleine Details und sehr oft ist es eine überraschende Einfachheit, die Kunden dieses Wow entlockt. Dabei spielen viele Faktoren eine große Rolle, wie beispielsweise Design oder Abläufe.

Trigger: Im Prinzip gibt es für alle Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen gewisse Trigger, die Kunden aktivieren und handeln lassen. Diese Trigger sind zu identifizieren, damit sie auf unterschiedlichste Art und Weise sehr gezielt angesprochen werden können.

Social-Media-Marketing: Gerade in sozialen Medien gibt es zu den unterschiedlichsten Themen Gruppierungen von Menschen, die ähnliche Interessen verfolgen. Die jeweiligen Plattformen sind sehr hilfreich, um Menschen mit entsprechenden Interessen beieinander zu halten. Grob gesagt ist das das Prinzip der Filter-Bubble, die gerade beim Growth Hacking ihren Charme hat. Unternehmen können hierbei auf Eitelkeit und Neugierde der Nutzer setzen: User A postet etwas über sich selbst (z.B. ein Horoskop) von der Unternehmensseite. User B erfährt von der Seite über User A und will es selbst ausprobieren. Weitere Aufmerksamkeit kann zum Beispiel mit Gewinnspielen, kreativen Mitmachaktionen oder Influencer-Marketing erreicht werden.

E-Mail Marketing: Ab einem bestimmten Punkt geht es darum, aus unbekannten Usern bekannte Besucher zu machen. Idealerweise findet das im Rahmen eines Opt-in-Verfahrens statt, bei dem die Nutzer ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Freebies können zum Opt In motivieren, indem zum Beispiel ein kostenloser Guide, eine Vorlage oder einen Rabatt angeboten werden. Auf Basis der Bewegungen, Interessen und Vorlieben der Nutzer lassen sich dann über die passenden Systeme personalisierte E-Mails ausspielen, um auf diesem Wege weitere Informationen zu liefern und Impulse zu setzen. De Kommunikation lässt sich für alle möglichen Stufen im Kaufprozess automatisieren: Neukunden können ermutigt werden, den ersten Kauf zu tätigen. Inaktive Kunden können an die Vorteile der eigenen Lösung erinnert werden. Neukunden können für den Kaufabschluss gedankt werden.

Suchmaschinenoptimierung (SEO): Die Inhalte für Suchmaschinen zu optimieren spielt ebenfalls eine sehr wichtige Rolle. Dadurch wird die Chance erhöht, um von interessierten Usern gefunden zu werden. Faktoren wie Aktualität und Relevanz sind hierbei sehr wichtig. Nicht zu unterschätzen sind hierbei auch die Suchergebnisseiten, die eine prominente, kostenlose Werbefläche bieten. Diese sollten sich Unternehmen durch anziehende CTAs und Rich Snippets zunutze machen. Am Ende ist es die Kombination aus passenden Keywords und wertvollen Content, die zum Ziel führt.

Partner Marketing und Multiplikatoren: Nach Möglichkeit sollte die Reichweite anderer Unternehmen, die die Zielgruppe bereits erreichen, genutzt werden. Eventuell erhalten Unternehmen dort einen Werbeplatz und finden eine Möglichkeit, wie auch der Partner davon profitieren kann. Um das zu erreichen, braucht es meist etwas Recherche und Geschick in der Kontaktaufnahme – um Multiplikatoren zu identifizieren, die einen guten Zugang zur gewünschten Zielgruppe haben. Über diesen Weg lässt sich innerhalb eines sozialen Netzwerks eine gewisse Reichweite aufbauen, um neue Fans, Nutzer und Kunden zu gewinnen.

Pressearbeit: Es gibt unzählige Möglichkeiten, mit der Presse in Kontakt zu treten: Launch, neue Features, Kundenanzahl, Förderung, Expansion… Über die Presse können unzählige potenzielle Kunden erreicht werden. Journalisten oder Podcaster können direkt angesprochen und die eigene Idee vorgestellt werden. Auch Gastbeiträge in anderen Blogs können ein wertvoller Hebel sein. Der Weg führt hierbei über einen direkten Kontakt zum jeweiligen Redakteur, eine gute Story und eine passende Headline, die Interesse weckt – und nicht im SPAM-Ordner landet.

AHA-Moment: Beim Onboarding werden neue User ins Boot geholt. Mit einem Tutorial, einer Demo o. Ä. können Unternehmen herausfinden, was der AHA-Moment der User ist, ab dem sie den Service verstehen – bei Twitter ist das zum Beispiel der Fall, sobald man 30 Leuten folgt.

Retargeting und Remarketing: Praktisch jede Website verliert rund 98 % seiner Besucher. Sie kommen, schauen sich um – und sind wieder weg. Das muss gar nicht an der Website liegen, sondern hängt oft mit anderen Faktoren zusammen, die den Nutzer ablenken und abspringen lassen. An dieser Stelle spielen Retargeting und Remarketing ihre volle Stärke aus. Auf den unterschiedlichsten Kanälen werden weitere Impulse gesetzt, um User erneut anzusprechen und zu aktivieren.

Bestätigungsseiten optimieren: Der interessierte Nutzer ist über die Hürde gesprungen und hat sich für einen Newsletter, ein eBook o.ä. eingetragen. Mit Standard-Bestätigungsseiten wird ein großes Potenzial für eine gute Positionierung verspielt. Schlimmstenfalls springen potenzielle Kunden an dieser Stelle sogar wieder ab. Dabei gibt es hier viele Möglichkeiten und auch einen charmanten Weg, um weiter in Kontakt zu bleiben. Zum Beispiel lässt sich auf der Bestätigungsseite leicht ein weiteres Angebot platzieren. Sollte sich ein nicht mehr aktiver Nutzer aus einem Verteiler austragen, dann kann der Kontakt auf der Opt-Out-Seite mittels eines weiteren eBooks eventuell noch gerettet werden. Oder vielleicht ist ein Gutschein auf der Bestätigungsseite ein guter Anreiz, um weiterzumachen.

Diese Hacks erfordern zwar Zeit, kosten aber kaum Geld. Kreative Ideen sollten direkt ausprobiert und deren Erfolg gemessen werden. Oft ist es etwas nie Dagewesenes, ein kleines Detail, das Unternehmen von ihren Mitbewerbern abhebt und ein Business wachsen lässt. Entsprechend sollten Unternehmen mutig sein, auch unkonventionelle Ideen umzusetzen. Wenn sie nicht funktionieren, so das Mindset von Growth-Hackern, dann hat man zumindest etwas dabei gelernt! Dafür ist es wichtig, alles zu messen, was gemessen werden kann: Das Sammeln und Bewerten von Zahlen, Daten und Fakten sollten immer im Fokus stehen.

Beispiele aus der Praxis

Hotmails clevere Signatur: Eines der ersten Unternehmen, die Growth Hacking angewendet haben, ist Hotmail. Der E-Mail-Anbieter fügte bei seinem Start 1998 an jede mit Hotmail versandte E-Mail unten einen Satz an: „P. S.: I love you – get your free e-mail at Hotmail“. Versehen mit dem entsprechenden Link sorgte dieser Satz dafür, dass Hotmail in nur sechs Monaten auf über eine Million Nutzer kam. Ein Jahr später kaufte Microsoft den Anbieter für 400 Millionen US-Dollar.

Twitters vorgeschlagene User: Wie bereits aufgezeigt, fand Twitter heraus, dass seine User meistens erst aktiv werden, wenn sie mehr als 30 Personen folgen. Das ist der AHA-Moment, ab dem man Twitter spannend findet. Also ermutigte Twitter seine User, mehr Personen zu folgen, indem ihnen laufend interessante Profile vorgeschlagen werden.

PayPals & Dropbox’ Weiterempfehlungs-Prämie: Als PayPal startete, verwendete es einen einfachen Mechanismus, um neue Kunden zu gewinnen: PayPal bezahlte neue Kunden und die, die sie angeworben hatten. Wer einen neuen Kunden anwarb, erhielt 10 Dollar, und auch der neue User erhielt diese Prämie. Auf diese Weise wuchs PayPal in kurzer Zeit auf mehrere Millionen User. Dropbox schenke Nutzern bei Weiterempfehlung mehr freien Speicherplatz. Dies ließ Dropbox innerhalb von 15 Monaten von 100.000 auf 4 Millionen User wachsen. Noch heute stammen ein Drittel der Neuanmeldungen von diesem Empfehlungsprogramm.

Fazit

Unternehmen können mit begrenzten Mitteln mittels Growth Hacking einzelnen Produkten, Angeboten, Lösungen und Leistungen zu Wachstum verhelfen. Growth Hacking sorgt für einen neuen Blickwinkel auf das Thema Online-Marketing. Innovative Methoden, Skalierbarkeit und eine starke Nutzerverbundenheit gehen Hand in Hand mit einem gewinnbringenden Konzept. Dabei spielt natürlich einerseits die Technik an vielen Stellen eine große Rolle, um Zahlen, Daten und Fakten zusammenzutragen, andererseits ist es aber auch das Verständnis für die Nutzer und ihre User Experience, die Growth Hacking antreibt. Am wichtigsten aber ist eine gewisse Leidenschaft für die Sache und der Wille, konventionelle Wege zu verlassen.

Quellen

https://blog.hubspot.de/marketing/growth-hacking
https://blog.hubspot.de/marketing/die-besten-growth-hacks-aller-zeiten
https://www.optimizely.com/de/optimization-glossary/growth-hacking/
https://www.omt.de/growth-hacking/
https://www.marketinginstitut.biz/blog/growth-hacking/
https://gruenderplattform.de/startup-gruenden/growth-hacking