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Wie du einen Sales Funnel gestaltest.

Potenzielle Kunden, die deine Marke und dein Unternehmen noch nicht kennen, benötigen eine ganz andere Ansprache als Nutzer, die deine Lösung schon nutzen bzw. überlegen, sie zu kaufen. Es geht darum, dass deine potenziellen Kunden dich zuerst kennen- und mögenlernen müssen. Erst dann bauen sie Vertrauen auf. Wie aber kannst du den unterschiedlichen Anforderungen deiner Nutzer gerecht werden? Hierbei hilft der Sales Funnel – ein gutes Instrument, um die unterschiedlichen Schritte im Verkaufsprozess zu gestalten. In diesem Beitrag nehmen wir den Sales Funnel genauer unter die Lupe.

Was genau ist ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel, auch Marketing Funnel, beschreibt den Verkaufsprozess und die unterschiedlichen Touchpoints deiner potenziellen Kunden mit deiner Lösung. Der Funnel stellt diesen Weg auf vereinfachte Art und Weise in Form eines Trichters dar, dabei ist er in unterschiedliche Phasen unterteilt. Der Sales Funnel bietet dadurch die Möglichkeit, den Weg vom ersten Kundenkontakt bis hin zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss durch ausgewählte Kennzahlen zu verfolgen. Der Funnel dient also der Steuerung und der Optimierung der einzelnen Berührungspunkte. Um diese Berührungspunkte von potenziellen Kunden auf dem Weg zum Kauf vorab auch verstehen zu können, wurde das Modell der Customer Journey entwickelt, also die Reise, die ein Nutzer durchläuft, bis er zum Kunden wird. Folgende Steps werden dabei durchlaufen:

– Awareness (Bewusstsein) – Dein potenzieller Kunde erkennt ein Problem oder sein Bedürfnis, ist auf deine Lösung aufmerksam geworden und hat Interesse daran.
– Consideration (Überlegung) – Dein potenzieller Kunde denkt darüber nach, deine Lösung zu kaufen. Er überlegt, wie gut sich damit sein Problem lösen oder sein Bedürfnis befriedigen lässt.
– Conversion (Konvertierung) – Dein potenzieller Kunde kauft deine Lösung, benutzt sie und wird damit zu deinem Kunden.
– Retention (Erhalt) – Dein Kunde ist zufrieden mit deiner Lösung. Wenn möglich, kauft er deine Lösung wieder.
– Advocacy (Befürwortung) – Dein Kunde ist so begeistert, dass er seinen Freunden, seiner Familie und seinen Kollegen von deiner Lösung erzählt. Somit wird er zum verlängerten Arm deiner Kommunikation.

Alle Interessenten eines Produkt- oder Dienstleistungsangebotes gelangen zunächst oben an der breiten Öffnung in den Trichter. Nach unten hin nimmt der Umfang des Trichters zunehmend ab und besteht in der letzten Stufe aus zahlenden Käufern. Wie auch bei einer Reise ist die Customer Journey nicht linear und kann unterschiedlich verlaufen, mal länger und mal kürzer dauern.

Warum ist ein Sales Funnel wichtig?

Obwohl ein Sales Funnel nicht ohne Streuverluste funktioniert, bietet er dennoch zahlreiche Vorteile. Ein Sales Funnel bietet einen eindeutigen Überblick über die einzelnen Schritte der Verkaufskette. Er zeigt, welche Touchpoints ein Nutzer auf dem Weg zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss durchläuft. Die klare Aufstellung des Funnels ermöglicht es zudem, Veränderungen in den einzelnen Phasen anhand ausgewählter Kennzahlen zu messen. Auf diese Weise können Risiken und Potenziale entlang des Verkaufsprozesses frühzeitig erkannt werden. Mit einem klar aufgestellten Sales Funnel lassen sich somit Marketing- und Vertriebsprozesse optimieren. Daraus gehen letztendlich gesteigerte Umsätze und ein höherer Customer-Lifetime-Value (CLV) hervor. Ein Sales Funnel kann also enorm helfen, Marketing- und Vertriebsaktionen zu messen und zu bewerten.

Sales Funnel entwickeln

Um die einzelnen Stufen im Trichter zu optimieren, lohnt sich ein Blick auf das Sales-Funnel-Management: Du brauchst ein klares Konzept und ein klares Ziel. Dein Sales Funnel soll einen Besucher in einen zahlenden Kunden umwandeln. Besser noch, in einen Kunden, der von deinem Produkt begeistert ist. Um den Aufbau eines Sales Funnels besser darzustellen und zu verstehen, werfen wir einen Blick auf die drei Bereiche eines einfachen Trichters.

Die oberste Stufe des Trichters bildet den sogenannten „Top of the Funnel (ToFu)“. In diesem Bereich geht es vorrangig darum, ein großes Publikum anzusprechen. Im ToFu-Bereich ist es das Ziel, einen Erstkontakt herzustellen und eine möglichst große Anzahl potenzieller Kunden zu erreichen. Der Verkauf deiner Lösung steht hier noch nicht im Vordergrund. Es geht darum, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu verstehen und Aufmerksamkeit zu generieren. Deine Leser spüren ihr Problem bzw. Bedürfnis latent. Daher solltest du dich hier auf Marketinginitiativen konzentrieren, welche die Reichweite und den Traffic steigern. Mögliche Maßnahmen sind SEO, Social Media Marketing, Paid Marketing, Vertrieb oder Partnerschaften. Der Content sollte sich darauf konzentrieren, das Problem zu beschreiben und Wunden zu öffnen. Erläutere Gründe, warum dein Besucher dieses Problem hat und male Konsequenzen aus.

Im „Middle of the Funnel (MoFu)“ werden Interessenten herausgefiltert, wodurch erste Streuverluste entstehen. Personen, die kein Interesse an deiner Lösung haben, scheiden aus dem Sales Funnel aus. Die verbleibenden Interessenten, denen ihr Problem bewusst geworden ist, müssen in die nächste Phase begleitet werden. Deine Nutzer streben nun danach, ihr Problem zu lösen. Wichtig ist hier das Lead-Nurturing, damit du eine Beziehung zu den potenziellen Kunden über die Kontaktdaten aufbauen kannst. Hierbei unterstützen können zum Beispiel Newsletter & E-Mail-Marketing sowie Social Media Marketing. Dein Content sollte den Nutzern dabei helfen, Lösungen für ihr Problem zu finden. Helfen können Fallstudien, Vergleichsstudien und Ratgeber. Natürlich solltest du auf deine Lösung eingehen und mögliche Einwände und Sorgen vorwegnehmen.

Im „Bottom of the Funnel (BoFu)“ geht es schließlich darum, einen Teil der gewonnenen Leads in zahlende Kunden zu konvertieren – also darum, deine Lösung zu verkaufen. Auch hier treten weitere Streuverluste auf, denn nicht jeder Lead wird sich für einen Kauf entscheiden. Am Ende des Trichters ist es entsprechend wichtig, die Leads von deiner Lösung zu überzeugen und sie zu Kunden zu machen. Präsentiere dein Produkt mit allen seinen Vorteilen, kommuniziere den USP und die Mehrwerte. Auch Anwendungsbeispiele und Testimonials sind in dieser Phase sehr hilfreich.

Ein gut konzipierter Verkaufspfad ist eine elegantere Methode als plumpe Verkaufs-Anmache. Wichtig ist es, den Pfad zu testen und Schritt für Schritt zu optimieren. Damit kannst du dir schließlich die Vorteile des Sales Funnels zu Nutze machen.

Quellen

https://www.marconomy.de/step-by-step-mit-relevantem-content-durch-die-customer-journey-a-799518/
https://www.chimpify.de/marketing/sales-funnel/#chfy-coo-check-save
https://blog.hubspot.de/sales/sales-funnel
https://www.ithelps-digital.com/de/blog/online-marketing/sales-funnel
https://onlinemarketing.de/news/wie-du-einen-sales-funnel-erfolgreich-gestaltest
https://www.takeoffpr.com/blog/sales-funnel
https://b2bmarketing.works/blog/lead-management/marketing-funnel/