Beim Guerilla Marketing geht es darum, anders zu sein, zu provozieren oder zu überraschen. Außergewöhnliche Aktionen fallen auf – gute Guerilla-Ideen schaffen das mit positivem Nachdruck. Die Taktiken des Guerilla Marketings werden vor allem im B2C-Bereich eingesetzt, aber auch B2B-Unternehmen können das Instrument nutzen, um sich von der breiten Masse abzuheben. Guerilla Marketing kann dabei helfen, mit potenziellen Kunden, Interessenten oder der Presse eine Bindung aufzubauen und die eigene Marke erlebbar zu machen.

Definition Guerilla Marketing

Der Begriff Guerilla Marketing beschreibt unkonventionelle Marketingaktionen, die mit kleinem Einsatz große Wirkung erzielen. Im Fokus steht der Überraschungseffekt, mit dem Ziel, maximale Aufmerksamkeit zu erreichen. Guerilla-Marketing steigert die Sichtbarkeit einer Marke für eine große Anzahl von Leuten, ohne diese dabei zu belästigen.

Ziele von Guerilla-Marketing sind die Steigerung des Markenbewusstseins und der Imageaufbau. Die finanziellen Ressourcen sind oftmals gering, weshalb die Strategie sowohl für große, kleine und mittelständische Unternehmen geeignet ist. Die besondere Art der Durchführung spricht Zielgruppen emotional an und hebelt dadurch den positiven Effekt.

Es lassen sich die folgenden Arten des Guerilla Marketings unterscheiden:
– Ambient-Marketing (von außen sichtbar): An bestimmten Orten in der Stadt werden an Gegenständen, wie z. B. Kunstwerke, Bürgersteig, Statuen oder Gebäuden Elemente angebracht. Diese sind temporär und abnehmbar, generieren aber starke Aufmerksamkeit.
– Ambient-Marketing (nur innen sichtbar): Es werden Gegenstände im inneren von Gebäuden untergebracht. Dafür eignen sich zum Beispiel Bahnhöfe oder Universitätsgebäude.
– Ambush-Marketing: Hierbei werden Sportveranstaltungen, Konzerte und andere Events dazu genutzt, auf eine auffällige Art und Weise zu werben. Meist gibt es vom Veranstalter oder Sponsor des Events keine Erlaubnis dazu, bzw. es wurde nicht danach gefragt.
– Erlebnis-Marketing: Bei dieser Guerilla Marketing Art geht es um eine Kombination der oberen Arten. Von den Konsumenten wird eine Interaktion mit der Marke verlangt.

Vorteile

Nutzer werden täglich mit jeder Menge Werbung konfrontiert – diese wird zum Teil gar nicht mehr wahrgenommen. Es gewinnt die Botschaft, die aus der Masse heraussticht. Gute Guerilla-Marketing-Maßnahmen überzeugen also mit einfallsreichen Botschaften, an untypischen Werbestandorten mit hoher Frequenz oder überraschen in der passenden oder auch genau unpassenden Alltagssituation.

Ein großer Vorteil von Guerilla Marketing ist der geringe finanzielle Aufwand – es ist also sehr wirtschaftlich. Die größte Arbeit einer solchen Kampagne ist intellektueller und kreativer Natur. Die Umsetzung der Marketing-Ideen hingegen kann unter Umständen recht einfach sein. Oft lassen sich mit kreativen Ideen und ungewöhnlichen Aktionen wahre Wunder vollbringen. Die Grenzen zwischen der Offline- und der Online-Welt verschwimmen und dank Social Media kann eine crossmediale und nachhaltige Kampagne entstehen. Und das ohne große Budgets.

Außerdem schafft eine gute Guerilla Marketing Kampagne Sympathie. Sympathie wiederum schafft Bindung zwischen Menschen und Menschen, Menschen und Unternehmen, Unternehmen und Unternehmen – oder zumindest bei den handelnden Personen. Durch Guerilla Marketing wird eine Gedächtnisbrücke zwischen einer Leistung und einem Sympathieträger bzw. einer Aktion geschaffen.

Vorgehen

Gewisse Leitfragen können dabei helfen, eine gute Idee zu entwickeln:
– Welcher (Alltags-) Gegenstand sieht meinem Produkt ähnlich?
– Welche Funktionsweise gleicht (auch nur im Entferntesten) meiner Dienstleistung?
– Was macht die Konkurrenz und wie unterscheidet sie sich – gibt es eine Möglichkeit darauf einen lustigen Bezug zu nehmen?
– Wo sind die Touchpoints meiner potentiellen Kunden?

Natürlich bewegt sich Guerilla-Marketing nicht nur innerhalb dieser Fragen – die Fragen geben aber wichtige Impulse. Zu Beginn ist ein Brainstorming hilfreich, um die richtige Richtung zu finden. Bekannte, die keinen nahen Bezug zur Marke haben, sollten hinzugezogen werden, um neue Sichtweisen freizulegen. Jede Idee wird auf ihre Realisierbarkeit überprüft und budgetiert. Nun spielt eine genaue Recherche eine wichtige Rolle: Unrealistische oder teure Ideen werden verworfen, gleichzeitig kann Neues entstehen und bestehende Ideen können sich verändern. Ansätze entwickeln sich weiter und am Ende kristallisiert sich eine erfolgversprechende Idee heraus, die es umzusetzen gilt. Dabei sollte beachtet werden, dass es nicht darum geht, möglichst viele Kontakte zu haben – sondern viele qualifizierte. Wichtig ist außerdem, dass B2B Guerilla Marketing nicht gezwungen ist. Es sollte spontan wirken und nicht künstlich lustig. Im Idealfall werden die Maßnahmen filmisch begleitet und auf den eigenen digitalen Kanälen veröffentlicht.

Fazit

B2B Guerilla Marketing bietet viele Chancen, erfordert aber auch ein hohes Maß an Kreativität. Mit guten Kampagnen lassen sich die Sympathie der Zielgruppen gewinnen und langfristige Beziehungen aufbauen.

Quellen

https://www.marconomy.de/guerilla-marketing-fuer-b2b-unternehmen-a-713698/
https://www.snapaddy.com/de/blog/post/guerilla-marketing-das-geht-auch-im-B2B.html
https://blog.hubspot.de/marketing/guerilla-marketing
https://www.saupe-communication.de/werbeagentur/marketing-wissen/warum-b2b-guerilla-marketing-etwas-fuer-b2b-ist/
https://www.seo-tech.de/seo-lexikon/e-j/guerilla-marketing/

Online-PR gehört zu den Instrumenten, mit denen Unternehmen ihre Öffentlichkeitsarbeit und ihre Marketingkommunikation realisieren. Es handelt sich hierbei um ein vielschichtiges Tätigkeitsfeld: Die Transformation von der klassischen PR zur Online-PR hat zur Bildung neuer Plattformen und Portale geführt, über die Unternehmen ihre Botschaften und ihr gewünschtes Markenimage an die Öffentlichkeit tragen können. Die Auswahl unter einer Menge möglicher Tools, Formate und Kanäle ist verbunden mit der Herausforderung, maximale Response zu erzeugen.

Online-PR bietet die Möglichkeit, auch mit einem kleinen Budget Aufmerksamkeit zu generieren und die Außendarstellung eines Unternehmens zu stärken. Durch die gezielte Präsentation des Unternehmens nach außen verwachsen wichtige Teilbereiche des digitalen und klassischen Marketings: Public Relations, Suchmaschinenoptimierung, Social-Media-Marketing und Content Marketing.

Definition: Was ist Online-PR?

Online-Public-Relations (kurz: Online-PR) beschreibt die gezielte Kommunikation im Bereich Presse- und Öffentlichkeitsarbeit eines Unternehmens über das Internet. Der Bereich ergänzt die klassische PR durch den Ansatz, wichtige Themen durch Kommunikation auf verschiedenen Online-Portalen und Online-Medien in der digitalen Welt zu verbreiten. Ziel der Maßnahmen ist es, das Unternehmensbild und die Brand Identity nach außen zu kommunizieren, Aufmerksamkeit zu generieren, Meinungen zu verstärken sowie Multiplikatoren und Zielgruppen zu überzeugen – und dabei messbare Effekte und Ergebnisse zu erzielen.

Zu den Handlungsfeldern zählen Unternehmenswebsites mit einem Online-Pressebereich, die digitale Distribution einer Pressemitteilung sowie die Organisation von Online-Pressekonferenzen. Zur Online-PR zählen außerdem unternehmenseigene digitale Kommunikationskanäle wie etwa Corporate-Blogs, Podcasts oder Newsletter sowie externe Kanäle und Plattformen, wie zum Beispiel Presseportale. Spezielle Aufgaben wie Influencer-Relations, Agenda-Surfing und Newsjacking, Webinare, Online-Monitoring und Kundenbefragungen sowie die Kommunikation in den sozialen Medien zählen ebenfalls zu dieser Disziplin.

Neben Earned und Owned Media berücksichtigt Online-PR auch Paid Media. Facebook und Google Ads sowie Promotion Ads in Content-Discovery-Netzwerken bieten spannende und effektive Möglichkeiten.

Funktionsweise

Inhalte der Online-PR ähneln den Inhalten der klassischen PR. Sie werden durch Praktiken des Content Marketings und des SEO-Marketings aufbereitet, sodass die Inhalte eine große Masse erreichen können. Durch Backlinks auf die Webseite und die Anreicherung von Keywords kann die Position in Suchmaschinen gefestigt werden.

Im Gegensatz zur klassischen PR gibt es keine redaktionellen Vorgaben. Unternehmen können spezielle Inhalte für genau definierte Zielgruppen bereitstellen und diese analysieren und evaluieren. Hierfür können zum Beispiel Dialoge mit Experten oder Influencern aufgegriffen oder Blogger-Relations aufgebaut werden. Content, der das Unternehmen erwähnt, wird als „earned media“ bezeichnet. Über diese Inhalte hat ein Unternehmen kaum Kontrolle, aber vor allem positive externe Erwähnungen bauen Vertrauen zu einem Unternehmen auf und sind ein gewünschter positiver Nebeneffekt der Online-PR. Solche Online-Erwähnungen oder positive Berichte generieren automatisch organischen Traffic.

Information, Beeinflussung und Bestätigung sind primäre Funktionen der klassischen PR. Mit Online-PR findet eine Erweiterung um die Funktionen Aufforderung, Interaktion, Individualisierung und Flexibilität statt.

Ziele der Online-PR sind unter anderem:
– Kundengewinnung durch Erhöhung des Bekanntheitsgrades und der Wahrnehmung des Unternehmens
– Kundenbindung durch Aufbau von Vertrauen
– Informationsvermittlung auf einer Reihe von Kanälen (Channels), bedarfsgerecht für die unterschiedlichen Zielgruppen aufbereitet
– Reputationsmanagement
– Effektivität und Effizienz

Vorteile von Online-PR

Durch erfolgreiche Online-PR kann die Sichtbarkeit eines Unternehmens bzw. einer Marke gesteigert werden. Eine Vielzahl an positiven Online-Erwähnungen sorgt für einen Reputations-Airbag, denn negative Nennungen haben dadurch einen längeren Weg in die Top-Rankings der Suchmaschinen. Außerdem werden durch Online-Erwähnungen wertvolle Backlinks auf die Unternehmens-Website generiert, die Ranking-Positionen festigen und verbessern. Gleichzeitig führt kontinuierliche Online-PR zu einer wachsenden Anzahl von Online-Berichten, qualifizierten Google-Treffern und stetig steigenden Besucherströmen, die ohne Medienbruch direkt auf die Website des Unternehmens weitergeleitet werden.

Strategische Online-Relations schaffen außerdem nachhaltige Beziehungen zu Meinungsbildnern und Multiplikatoren, die im Ernstfall sogar Diskussionen entschärfen und als Fürsprecher auftreten können. Da die Kommunikation nicht nur in eine Richtung verläuft, sondern interaktiv ist, erhalten Unternehmen direktes Feedback und können in den Austausch mit ihren Zielgruppen gehen. Das kann die Meinungsbildung positiv fördern und einen wesentlichen Beitrag dazu leisten, wie ein Unternehmen in der Öffentlichkeit gesehen wird.

Eine große Stärke der Online-PR sind die höhere Geschwindigkeit und in der Regel die niedrigeren Kosten, mit denen Informationen im Internet verbreitet und vervielfältigt werden können. Inhalte können in der Regel auch nachträglich bearbeitet werden. Beiträge bleiben online außerdem auch auf lange Sicht bestehen und sind auffindbar. News multiplizieren sich zudem schnell in sozialen Netzwerken und Communitys.

Online- und Offline-PR können sich dabei gegenseitig ergänzen und verstärken. Markenführung ist besonders effektiv, wenn sie alle sinnvollen Kanäle nutzt, die zur Verfügung stehen. Natürlich ist es möglich, für Reichweite zu zahlen, doch der nachhaltigere Weg ist organisch. Online-PR bietet eine sinnvolle Ergänzung zur klassischen PR, um Reichweite bei der Zielgruppe sowohl im Printbereich als auch online abzugreifen.

Instrumente

Die eigene Unternehmenswebseite ist in der Regel die erste Anlaufstelle für alle, die sich für ein Unternehmen interessieren. Hierbei ist es sehr wichtig, dass die Website ansprechend und benutzerfreundlich gestaltet ist und dass die Inhalte aktuell und auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Die Website bietet unterschiedliche Möglichkeiten für die Online-PR: Pressemitteilungen und digitale Pressemappen können dort zur Verfügung gestellt werden. Studien und/oder Whitepaper können zum Download angeboten und Videos eingebunden werden. Auch kann ein Unternehmens-Blog geführt und ein Newsletter Opt In angeboten werden.

In Ergänzung dazu ist es sinnvoll, Presseportale und Newsdienste zu nutzen, um die eigene Reichweite zu erhöhen. Diese existieren in kostenfreien und kostenpflichtigen Varianten. Auch die eigene Social-Media-Präsenz ist wesentlicher Bestandteil von Online-PR. Diese ermöglicht den direkten Kontakt zu den Zielgruppen.

Auf diesen Kanälen muss nicht immer nur die klassische Pressemitteilung veröffentlicht werden. Ein neuer Trend im Content Marketing sind zum Beispiel Audioformate, die sich auch perfekt in der Pressearbeit einsetzen lassen. Über einen Beitrag im Hörfunk oder einem themenrelevanten Podcast lassen sich Inhalte an eine relevante Zielgruppe verbreiten.

Beispielhafte Online-PR-Instrumente:
– Unternehmens-Website
– Landing Page
– Digitale Pressemappe
– Pressemitteilungen
– Virtueller Presseraum
– Unternehmens-Blog
– Newsletter
– Podcast
– Forum
– Social Community
– Social Network
– Wiki
– Web TV und Videos
– Studien
– eBooks und Whitepaper
– Online-Presseportale und Newsportale

Themenfelder

Online-PR besteht nicht nur aus schriftlichen Inhalten: Es werden auditive, visuelle und audiovisuelle Formate genutzt, um die eigene Zielgruppe optimal erreichen zu können. Ein Hauptaugenmerk liegt auf der Entwicklung von Hero Content – eines brillanten Inhalts, der extern aufgegriffen und verlinkt wird. Dieser Hero Content wird oftmals sehr aufwendig produziert und soll einer möglichst großen Öffentlichkeit zugänglich gemacht werden. Budget ist aber nicht unbedingt der ausschlaggebende Faktor für die Umsetzung. Viel wichtiger ist es, dass es einen relevanten Nutzen für die User gibt, der einen Mehrwert bietet. Für die Arbeit der Online-PR bieten sich Formate wie Studien, eBooks oder Whitepaper als Hero Content an – also spannende Inhalte im Sinne des Content Marketings.

Online-PR ist weniger auf Unternehmens-News fokussiert, sondern setzt stärker auf Inhalte, mit denen sich das Unternehmen positionieren möchte. Sprich: mehr Thought Leadership – weniger Werbung. Online-PR ist eine neue Form von Thought Leadership für Unternehmen. Der Vorteil: Die Marke wird auf organische Art und Weise aufgebaut und das Unternehmen wird auf einem glaubwürdigen, authentischen und damit sehr nachhaltigen Weg als Thought Leader positioniert. Der gebotene und auf den User ausgelegte Mehrwert hebt sich vom bisherigen Angebot ab und durchbricht die vorhandene Werberesistenz bei der Zielgruppe.

Fazit

Online-PR ist ein vielseitiges und chancenreiches Handlungsfeld. Mithilfe der Instrumente können die Besucherzahlen gesteigert, die Online-Reputation eines Unternehmens geformt sowie die Position auf den Suchmaschinenergebnisseiten verbessert werden.

Quellen

https://www.aufgesang.de/pr/leistungen/online-pr/
https://www.onlinemarketing-praxis.de/online-pr/was-ist-online-pr-und-wie-nutzen-unternehmen-pr-im-internet
https://www.wearesquared.de/glossar/was-ist-online-public-relations
https://www.openpr.de/magazin/pr/online-pr
https://suxeedo.de/magazine/content/online-pr-das-zweite-standbein-der-klassischen-pr/
https://hr-marketing.index.de/ratgeber/online-pr/

Nutzer mithilfe von Cookies zu identifizieren, ist ein Auslaufmodell. Den Anfang vom Ende markierten Adblocker, die Seiten von Werbung befreiten. Daraufhin kam die Datenschutz-Grundverordnung, die erfordert, dass der Nutzer im Rahmen des Cookie-Consent-Managements der Speicherung von Cookies aktiv zustimmt. Google will nun Third Party Cookies in Chrome bis Anfang 2022 beenden.

Die Krux: Cookies sind essentieller Bestandteil des Performance Marketings. Die Folgen sind nicht nur gravierende Einbußen beim gezielten Targeting und weniger ­Effizienz bei der Kampagnenausspielung, sondern auch Einbußen bei der Personalisierung. Darunter leidet ­insbesondere die Conversion- Rate.

Was ist Performance Marketing?

Performance-Marketing beschreibt den Einsatz von Online-Marketing-Instrumenten mit dem Ziel, eine messbare Reaktion oder Transaktion mit dem Nutzer zu erzielen. Beim Performance Marketing können die Reaktionen der Zielgruppe eindeutig, zeitnah und vollständig gemessen werden. Beispielhafte Zielstellungen im Performance Marketing sind:
– Reichweitengenerierung für Branding und Markenbildung
– Sichtbarkeit und damit Bekanntheit / Awareness innerhalb der Zielgruppe steigern
– Interaktionen auf Social-Media-Kanälen generieren
– Traffic auf Webseite steigern
– Verweildauer auf Webseite steigern
– Registrierungen erzielen
– Leads generieren
– Online-Verkäufe steigern
– Kunden- und Userbindung stärken

Was sind Cookies?

Cookies sind kleine Textdateien, die von einer Website in den Browserverlauf eines Benutzers gesetzt werden. Dadurch lässt sich nachvollziehen, wie oft und wie lange eine Seite vom gleichen Nutzer besucht wurde. Außerdem erinnern sich Seiten an frühere Besuche und können so individuell auf den Benutzer angepasst werden. Dadurch lassen sich Angebote optimieren und die User Experience erleichtern.

Cookie ist aber nicht gleich Cookie: Während Session-Cookies nur für die Dauer der Benutzersitzung gespeichert und dann gelöscht werden, funktionieren Tracking-Cookies sessionübergfreifend und werden dauerhaft beim Nutzer abgelegt. Unter Tracking-Cookies können First-Party-, Second-Party- und Third-Party-Cookies aktiv sein. First-Party-Cookies und Second-Party-Cookies werden von der Website gesetzt, auf der ein User gerade aktiv ist. Der Websitebetreiber erhält dadurch aussagekräftige Berichte, beispielsweise über den Warenkorb eines Kunden. Diese Art von Cookies werden nicht über mehrere Domains hinweg erkannt und auch nur vom Website-Inhaber genutzt. Der Nutzer wird also nur wiedererkannt, wenn er die gleiche Domain aufruft.

Third-Party-Cookies werden durch einen Dritten, beispielsweise einem Advertiser, ausgespielt und funktionieren domainübergreifend. Geht ein Nutzer auf eine Website, kann ein Display-Banner unbemerkt ein Tracking-Cookie auf dem Client platzieren. Diese Cookies bleiben also nicht im Domain-Universum. Datensätze des Nutzers werden im Browser immer dann erstellt, wenn er eine Website mit der Werbung aufruft. Somit wird das Verhalten des Nutzers über einen langen Zeitraum analysiert. Zusätzlich wird die Ausspielung von Werbeanzeigen anhand des Nutzerprofils optimiert.

Ziel von Cookies ist es, das Nutzerverhalten zu analysieren, um zukünftig interessante Werbung auszuspielen – also erfolgreiches Performance Marketing zu betreiben.

Das Ende der Cookies

Die Cookie-Tracking-Ära neigt sich dem Ende zu. Die Datenschutz-Grundverordnung hat bereits im Mai 2018 den Third-Party-Cookies den Kampf angesagt. Immer mehr Vorschriften rund um die Speicherung von Nutzerdaten tauchen auf. Seit der E-Privacy-Richtlinie der EU sind Websitebetreiber dazu verpflichtet, eine Einwilligung des Users einholen. Auch Browser, beispielsweise Safari oder Mozilla Firefox, reagieren mit konstanten Privacy-Updates. Mozilla Firefox blockt jegliche Art von Cookies vollautomatisch und auch Chrome überarbeitet regelmäßig seine Tracking-Methoden. Wie also kann das Nutzerverhalten künftig noch rechtskonform und gleichzeitig effektiv erfasst werden?

Alternative Wege

Eine mögliche Alternative ist die Bildung von Login-Allianzen: Facebook oder Google nutzen Login-Daten bereits als Alternative zu Cookies. User hinterlegen auf einer der Plattform einmalig ihren Namen und vergeben ein Passwort. Dann können sie mit dieser Registrierung auf die Anwendungen aller beteiligten Unternehmen zugreifen. Wenn sich ein Nutzer für den jeweiligen Service registriert hat, gibt er die Einwilligung gegenüber dem Unternehmen, dass dieses den Nutzer über alle Touchpoints hinweg tracken und sein Verhalten analysieren darf. Nutzerverhalten, Interessen etc. lassen sich so einem Profil zuzuordnen. Facebook, Google und Amazon greifen bereits auf eine riesige Datenmenge an Kundenprofilen zu und nutzen diese Informationen für Werbezwecke. Für jedes Unternehmen besteht theoretisch die Möglichkeit, sich über eine Login-Funktion eine solch device-übergreifende User-ID aufzubauen. Unternehmen können sich aber auch plattformübergreifenden Login-Lösungen wie z.B. den europäischen Initiativen netID oder anderen anschließen – und auf diese Weise eine einheitliche User-ID für die Nutzeridentifikation verwenden.

Eine zweite Möglichkeit ist das Device Fingerprinting: Ähnlich wie das Cookie-Tracking verfolgt Fingerprint-Tracking das Ziel, digitale Spuren von Nutzern zu speichern. Im Gegensatz zu Cookies sind die Daten allerdings nicht lokal gesichert, es muss also kein permanenter Cookie auf der Seite des Users gesetzt werden. Es werden Informationen genutzt, die das entsprechende Gerät nativ vorhält, z.B. Gerätedaten, Browser und verwendete Apps des Nutzers. So lassen sich eindeutige Nutzerprofile erstellen. Diese Methode wird datenschutzrechtlich sehr kritisch bewertet und es ist künftig mit Einschränkungen seitens der Politik zu rechnen. Auch die Browser werden mit Privacy-Updates reagieren.

Beim kontextuellen Targeting, einer weiteren Alternative, werden Anzeigen nicht auf Basis der Nutzerprofile von Website-Besuchern ausgespielt, sondern auf den Inhalt der Seite zugeschnitten. Der Werbetreibende legt zuvor die für ihn relevanten Keywords sowie Themen fest. Websites wiederum werden Keywords und Themen zugeordnet. Das System platziert dann eine Werbeanzeige dort, wo dieser Inhalt die Seite prägt. Für dieses Verfahren benötigt man keine Cookies, wodurch Vertrauen bei den Nutzern entsteht. Lediglich die Zielgruppentrefferqualität stellt eine Herausforderung dar, sodass die Qualität des Targetings nicht so präzise ist wie beim Cookie-Tracking.

eTags (oder auch Entity Tags) sind sog. „Cache Validierer“. Sie helfen dem Browser festzustellen, ob eine vom Browser angeforderte Ressource aus dem lokalen Cache geladen werden kann oder erneut vom Server abgerufen werden muss. Sie werden im Cache des Browsers gespeichert und beinhalten eine eindeutige ID. Die eindeutige eTag ID kann ausgelesen und mit den jeweiligen Tracking-Aufrufen an den Server geschickt werden. Die Methodik des Setzens und Lesens eines eTags entspricht der eines Cookies, nur dass der Mechanismus weder durch das Blockieren von JavaScript noch durch das Löschen oder Verweigern von Cookies unterbunden werden kann. Das Setzen von eTags kann lediglich durch das Abschalten des Browser-Caches verhindert werden.

Eine weitere Alternative zu Cookies ist die Advertising-ID, die vor allem Adtech-Unternehmen als das neue ­Supercookie bezeichnen. Die Advertising-ID, die nativ in den Endgeräten verbaut ist, arbeitet app-übergreifend und ist ebenfalls datenschutzkonform nutzbar, da Opt-in und ­Opt-out möglich sind. Hinzu kommt, dass sie auf dem Mobil­gerät zum Einsatz kommt – was das persönlichste aller Endgeräte ist. Ein großer Vorteil ist, dass der Kunde über alle ­Kanäle erkannt wird, da die Advertisting-ID appübergreifend funktioniert.

Fazit

Performance Marketing ohne Cookies ist möglich. Allerdings kommen auf Werbetreibende einige Herausforderungen zu, die neue Strategien und Herangehensweisen erfordern. Nichtsdestotrotz lassen sich diverse Lösungsansätze anwenden, um auch in Zukunft ein erfolgreiches Performance Marketing betreiben zu können.

Quellen

https://onlinemarketing.de/performance-marketing/zukunft-ohne-cookies-ding-der-moeglichkeit
https://www.p8.eu/p8stories/performance-marketing-ohne-cookies/
https://www.new-communication.de/neues/detail/performance-marketing-ohne-cookies/
https://piwikpro.de/blog/device-fingerprint-tracking-eine-alternative-zu-cookies/
https://converlytics.com/cookieless-tracking/
https://www.smart-digital.de/nutzeridentifizierung-ohne-cookies-wie-sieht-die-zukunft-im-data-driven-marketing-aus/
https://t3n.de/magazin/was-nach-den-cookies-kommt-fuers-249259/

Die digitale Welt stellt viele Unternehmen vor neue Herausforderungen. Digitale Lösungen sollen eingeführt werden, um Kundenerwartungen gerecht zu werden und um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Unterschiedlichste Fähigkeiten wie IT-Kompetenz, Kreativität und Geschäftsverständnis sind gefragt, um die richtigen Produkte, die passenden Technologien oder eine Vermarktungsstrategie zu entwickeln. An dieser Schnittstelle setzen digitale Architekten an: Sie unterstützen dabei, traditionelle Geschäftsmodelle zu digitalisieren, neue digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln und in die Praxis zu führen.

Definition

Ein digitaler Architekt ist eine Person, die Geschäftsprozesse entwickelt, um das Kundenerlebnis zu verbessern, die Rentabilität zu steigern und die Wettbewerbsposition zu verbessern. Dabei geht ein digitaler Architekt wie ein Architekt beim Hausbau planerisch vor: Er hat stets das große Ganze im Blick und dient als Schnittstelle zwischen den einzelnen Gewerken.

Der digitale Architekt verfügt über ein fundiertes Wissen im Bereich der Digitalisierung. Die Rolle des digitalen Architekten soll die Lücke zwischen IT und Business-Management schließen. Es handelt sich um eine Vermittlerrolle, die viel Wissen und Verständnis für die bei der Digitalisierung wichtigen Kompetenzbereiche mitbringt:

– Digitale und klassische Geschäftsmodelle
– Digitale Technologien und Software-Entwicklung
– Design und User Experience
– Marketing
– Projekt- und Change-Management

Das Berufsbild des digitalen Architekten bündelt strategischen Weitblick und detaillierte Data-Kenntnisse. Der digitale Architekt ist also ein Berater, der Technologien einsetzt, um das Geschäft zu transformieren, Umsatz und Profitabilität zu steigern und die Wettbewerbsposition eines Unternehmens zu verbessern. Digitale Architekten müssen ihren Aktionsradius weit stecken und in unternehmensstrategische Entscheidungen einbezogen werden.

Auf den Punkt gebracht: Digitale Architekten planen und setzen digitale Geschäftsmodelle um. Um die richtigen Lösungen und Konzepte zu gestalten, orchestrieren sie die Ebenen Strategie, Prozess, Lösungen, Data, Hardware und Produkte.

Arbeitsweise

Als Berater und Partner seiner Kunden hat der digitale Architekt immer auch deren Bedürfnisse im Blick und gleicht diese mit den Möglichkeiten zur Umsetzung ab. Dabei vernetzt er Strategie, Prozess, Mensch und Technologie. Das oberste Ziel ist es, die Effizienz nachhaltig zu steigern. Dabei arbeitet der digitale Architekt nicht allein, er führt ein Team von Experten unterschiedlicher Disziplinen.

Digitale Architekten kennen die verschiedenen digitalen Geschäftsmodelle und wissen, wie sich diese umsetzen lassen. Sie sind in der Lage, sich in Geschäftsführende und Personen in der Management-Ebene hineinzuversetzen und kompetent zu beraten. Sie hinterfragen Branchen-Dogmas und können dadurch auch unbequem werden. Der Markt verändert sich so schnell, dass sich Unternehmen aus ihrer Komfortzone herausbewegen müssen, um dem Wettbewerbsdruck standzuhalten.

Natürlich bringt nicht jeder Trend den erhofften Erfolg. Digitale Architekten beschäftigen sich deshalb mit digitalen Trends und Technologien und bewerten diese für die Unternehmen. Nur wenn Trends oder Technologien mit den Geschäftszielen vereinbar sind, können diese digitales Potenzial deklariert werden. Digitale Architekten wissen dadurch, welche Technologie wann und für welches Anwendungsszenario sinnvoll ist und wann nicht. Sie stimmen sich mit Software- und UX-Experten ab und vereinen die Geschäftsziele mit den technischen Möglichkeiten. Die digitalen Architekten unterstützen somit nicht nur bei der Geschäftsmodell-Entwicklung, sondern planen auch die Umsetzung. Dabei werden unter anderem folgende Fragestellungen berücksichtigt:
– Welche Technologien sind digitale Potenziale für das Unternehmen?
– Welche Technologie braucht das Unternehmen, um das digitale Geschäftsmodell umzusetzen?
– Welche Fähigkeiten müssen im Unternehmen vorhanden sein, um die Technologie einzusetzen?
– Wie können Unternehmen ihre Mitarbeitenden auf die Veränderung vorbereiten und mitnehmen?
– Welche externen Kräfte sind erforderlich, um das Unternehmen auf eine wettbewerbsstarke Position zu bringen?

Bedeutung der Rolle

Informationstechnologien durchziehen mittlerweile ganze Unternehmen und den gesamten Markt. Kompetente Fachkräfte, die mit den neuen Technologien umgehen können, sind rar gesät. Viele Unternehmen verfallen bei der Einführung neuer Technologien in wilden Aktionismus oder sind mit der riesigen Anzahl an Möglichkeiten überfordert. Einige Unternehmen werden auch schlecht beraten, da natürlich jeder Softwarehersteller sein Produkt verkaufen will – sei es nun wirklich sinnvoll für das Unternehmen oder nicht.

In Unternehmen herrscht oft ein wildes Chaos an digitalen Technologien. Eine wichtige Aufgabe besteht also darin, digitale Strukturen im Unternehmen auszumisten und eine neue Ordnung schaffen. Das kann sehr kompliziert sein, denn gerade große Unternehmen mit starken Hierarchien müssen umdenken, Silodenken auflösen und zusammenarbeiten.

Digitale Architekten unterstützen Unternehmen dabei, die aktuelle Situation zu bewerten und zu hinterfragen. Durch ihr Wissen und ihre Erfahrungen im digitalen Bereich können sie dabei helfen, Datensilos aufzubrechen und zusammenhängende Geschäftsprozesse flüssiger und effektiver digital abzubilden – oder neue Geschäftsmodelle und Produkte zu entwickeln. Dies erhöht die Automatisierung in den Unternehmen und sorgt für rentablere Prozesse.

Quellen

https://www.ingenics.com/de/der-digitale-architekt/
https://visual4.de/loesungen/digitaler-architekt-zwischen-business-strategie-und-it/
https://www.wuv.de/karriere/warum_der_digital_architect_bald_den_consultant_ersetzt
https://en.wikipedia.org/wiki/Digital_architect
https://vimeo.com/543108671

Künstliche Intelligenz (KI) zählt zu den wichtigsten Treibern der digitalen Ökonomie. Entsprechend sind auch in Marketing und Sales größere Umwälzungen zu erwarten. KI bietet hier enorme Optimierungspotenziale: Abschlussraten lassen sich steigern, Kundenverhalten vorhersagen und personalisierte Werbung ausspielen. Viele Marketing-Experten sind sogar der Meinung, dass KI das Marketing in Zukunft stärker verändern wird als der Durchbruch von Social Media.

Bedeutung von Künstlicher Intelligenz im Marketing

Künstliche Intelligenz ist ein Teilgebiet der Informatik und beschreibt den Versuch, bestimmte Fähigkeiten und Entscheidungsstrukturen des Menschen nachzubilden. Da der Begriff nicht eindeutig abgrenzbar ist, werden drei für das Marketing besonders wichtige Teilgebiete betrachtet: Machine Learning, Deep Learning und NLP.

Machine Learning: IT-Systeme lernen automatisch Muster und Zusammenhänge aus Daten und verbessern sich, ohne explizit programmiert zu sein.

Deep Learning: Teilbereich des Machine Learnings, welches sich auf Künstliche neuronale Netze und große Datenmengen fokussiert. Deep Learning wird dazu genutzt, Bilder zu erkennen, Texte zu verstehen und Entscheidungen genauer zu tätigen.

NLP: Natural language processing bzw. Computerlinguistik ist eine Methode der Künstlichen Intelligenz, die es Computern ermöglicht, die natürliche Sprache des Menschen zu verstehen. Anwendungsgebiete sind z.B. Chatbots, Text Mining und digitale Assistenten wie Alexa oder Siri.

Mithilfe von Künstlicher Intelligenz im Marketing werden vorhandene Daten anhand von Algorithmen nach interessanten Mustern und Zusammenhängen durchsucht, um Vorhersagen über das künftige Kunden- und Kaufverhalten zu treffen. Diese Vorhersagen und Empfehlungen lassen sich anschließend gezielt nutzen, um durch Personalisierung mehr Umsatz zu generieren. Gleichzeitig lassen sich durch gezielte Steuerung von Marketingaktivitäten Kosten sparen.

Die KI kann also Marketingaktivitäten entlang des gesamten Kundenlebenszyklus effizienter gestalten. Dies erfordert aber die Schaffung durchgängiger Kundendaten in einem System, das die zahlreichen Datenquellen integriert.

Vorteile und Chancen von KI im Marketing

Künstliche Intelligenz im Marketing hat viele Vorteile für Unternehmen, denn mithilfe von KI können Marketer riesige Datenmengen bewältigen. Dabei geht es nicht um den umfassenden Besitz von Daten, sondern darum, die richtigen Daten identifizieren und herausfiltern zu können. Daraus lassen sich Muster erschließen und gewinnbringend einsetzen.

Kundenbedürfnisse entlang des kompletten Kundenlebenszyklus können dadurch besser verstanden und durch personalisiertes Marketing individuell adressiert werden. So lassen sich zielgerichtete und individuelle Kampagnen realisieren, welche die Kunden im richtigen Moment erreichen. Dies führt zu einer stärkeren Kundenbindung. Das Kaufverhalten kann präzise vorhergesagt und proaktiv mit Kampagnen zur richtigen Zeit bedient werden. Das Marketingbudget wird dadurch für die richtigen Kunden ausgegeben, wodurch Kosten gesenkt werden – denn Budgets fließen in Kundengruppen, welche über einen höheren Kundenwert verfügen. Dies führt schließlich dazu, dass bei gleichbleibendem Marketingbudget der Umsatz gesteigert werden kann.

Auch kritische Muster, wie z.B. Customer Churn, können frühzeitig erkannt werden. So können Unternehmen rechtzeitig handeln und Kunden langfristig zu binden.

Die Möglichkeiten sind sehr vielfältig: Intelligente Algorithmen können Kundengruppen identifizieren, beschreiben und individuell mit Inhalten versorgen. Zukünftig wird es sogar möglich sein, dass die KI Inhalte eigenständig erstellt – und zwar mit der höchsten Konvertierungswahrscheinlichkeit für die angesprochene Zielgruppe. Künstliche Intelligenz entlastet auch die Mitarbeiter im Kundenservice: Ein Chatbot nimmt Anfragen rund um die Uhr entgegen und bietet schnelle Antworten in der Sprache des Kunden.

Anwendungsbeispiele

Künstliche Intelligenz wird im Marketing also für verschiedenste Aufgaben eingesetzt, um die Marketingprozesse zu optimieren, das Targeting zielgenau auf die Bedürfnisse der Kunden anzupassen und zur richtigen Zeit das richtige Angebot zu machen. Die Anwendungsfelder sind vielfältig – wir haben ein paar Beispiele zusammengestellt.

KI kann zum Beispiel zur Datenanalyse genutzt werden, um Kunden zu segmentieren. Cluster-Algorithmen erstellen hierbei Kundensegmente. Das Clusterverfahren unterteilt den Kundenbestand anhand verschiedensten Variablen in möglichst homogene Subgruppen. Diese Subgruppen lassen sich durch charakteristische Muster voneinander unterscheiden. Indem beispielsweise überprüft wird, welche Kundenmerkmale miteinander korrelieren, können die wichtigsten Buyer Personas identifiziert und mit KPIs versehen werden. Auch lassen sich Buyer Personas oder Branchen ermitteln, die durch ungewöhnliches Verhalten auffallen – deren Feedbacks wiederum für die Produktentwicklung genutzt werden können. Gleichzeitig kann mithilfe von KI analysiert werden, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass ein bestimmter Zielkunde innerhalb eines gewissen Zeitraums etwas kauft. Mit diesen Erkenntnissen lassen sich gezielt Kampagnen mit großen Erfolgsaussichten aufsetzen.

Customer Lifetime Value Prognosen sind ein weiterer Baustein, bei dem die KI unterstützen kann. Der CLV umfasst die Bewertung der Kunden nach ihrer Profitabilität und offenen Potenzialen. Und für einen guten CLV müssen Prognosen für die Zukunft getätigt werden – ein gut modellierter CLV kann genau vorhersagen, wie sich ein Kunde in den nächsten 12 Monaten entwickelt. Daraufhin lassen sich Marketingbudgets und Aktionen viel genauer planen. Ein maschinell gestützter Kundenwert ist ein sehr hilfreiches Marketing-Steuerungselement: Jeder einzelne Kunde bekommt einen bestimmten Wert zugeordnet, nach dem anschließend Marketingaktivitäten individuell gesteuert werden.

Ein weiteres großes Einsatzspektrum liegt in der Kommunikation mit potenziellen Kunden. So lassen sich dank KI Werbeanzeigen, Landing Pages oder sogar Preise optimieren und personalisieren – und das in Echtzeit. Das funktioniert auch für die passenden Zeitpunkte. Kleine Verbesserungen können bereits zu mehr Response führen, was sich positiv auf die Akquisekosten auswirkt. Stichwörter wie „Real-Time-Bidding“, „Programmatic Advertising“ oder „Search Advertising“ tauchen immer häufiger auf und funktionieren hauptsächlich durch die Implementierung von KI-Technologie. Die Vorteile von Personalisierung liegen in einer stärkeren Kundenbindung, mehr Cross-Selling oder der Steigerung von Long-Tail-Umsätzen. Die Implementierung ist sehr komplex, da Prozesse stark automatisiert sein müssen. Zu den Vordenkern im Bereich Personalisierung gehören etwa Netflix, Spotify oder Amazon.

Hierbei spielt auch das Hyper Targeting eine wichtige Rolle: Hyper Targeting beschreibt die personalisierte Automatisierung von Werbeanzeigen und Anpassung der Werbeinhalte an einen individuellen Nutzer – mithilfe von KI-Technologie. Sowohl die potenziellen Kunden als auch die Unternehmen profitieren, weil die Nutzer nur den für sie relevanten Content angezeigt bekommen. Um dies zu ermöglichen wird ein Algorithmus angewandt, der die Nutzerdaten analysiert. Dadurch wird ermittelt, in welcher Phase des Kaufprozesses die Konsumenten stecken und welche Werbemittel am besten wirken könnten. Der Algorithmus merkt sich die Ergebnisse und lernt stetig weiter. Im Programmatic Buying Prozess berechnet KI beispielsweise, welche Werbefläche am lukrativsten für die Werbetreibenden ist und testet innerhalb von Sekundenbruchteilen unzählige Varianten.

Auch Chatbots bieten viele Möglichkeiten. Chatbots nutzen Künstliche Intelligenz und einen angelernten Algorithmus, der die wichtigsten Daten beinhaltet, die der Chatbot wissen muss, um Fragen zu beantworten. Gut funktionieren sie bislang vor allem im Support-Bereich, wo Kunden schnelle Antworten auf sich wiederholende Fragen wünschen. Natural Language Processing steckt noch in den Kinderschuhen, wodurch Chatbots bisher noch eher selten überzeugen. In der Zukunft kann die Kommunikation zwischen Kunden und Chatbots allerdings wesentlich individueller und persönlicher gestaltet werden, um den Kundenservice zu beschleunigen und zu verbessern. Durch die KI lernen die Bots mit jedem Kundengespräch dazu und liefern so immer bessere Ergebnisse.

Ein weiterer spannender Bereich ist die Content Creation: KI unterstützt vor allem bei der Optimierung von Texten, aber auch bei der Erstellung von Content – vor allem bei Texten, die auf bestimmten Regeln basieren (z.B. Sportergebnisse). Die KI kann große Textmengen klassifizieren, komprimieren und selbstständig verschiedene Wordings und Quellen evaluieren, um eine Zielgruppe optimal anzusprechen. Darüber hinaus kann KI bei der Kundenansprache unterstützen, da diese heutzutage möglichst individuell sein muss. Die dazu notwendigen Daten sind in den Unternehmen meist vorhanden – die KI-Technologie kann die Nutzung der Daten erheblich verbessern. Auch bei (audio-) visuellem Content lässt sich mit KI-Tools bereits viel Zeit sparen.

Wie geht es weiter?

Die Antwort auf die digitalen Herausforderungen liegt in der richtigen Mischung komplexer Algorithmen-Ansätze und der einmaligen Kreativität der Menschen. Aufgrund der immer weiter zunehmenden Digitalisierung wird die Auseinandersetzung mit der Künstlichen Intelligenz nicht an einem Zeitpunkt aufhören, sondern sich kontinuierlich weiterentwickeln. Zukünftig wird KI Konsumentenverhalten und -vorlieben voraussehen und individuell passende Informationen anbieten können. Sie wird sowohl Routineaufgaben als auch gewisse kreative Aufgaben übernehmen können und selbstständig Inhalte und Antworten verfassen. Der Diskurs um Künstliche Intelligenz hat also gerade erst begonnen. Daher ist es wichtig, sich mit den zentralen Fragen rund um das Thema KI auseinanderzusetzen und zu hinterfragen, welche Auswirkungen sich ergeben.

Fazit

KI bietet dem Marketing etliche Vorteile in Bezug auf die Kundenzentrierung. Außerdem lassen sich dank Künstlicher Intelligenz Umsätze steigern und Marketingkosten senken. Die Technologien können im Zuge der gesamten Customer Journey eines potenziellen Kunden eingesetzt werden und neue Zielgruppen anhand von Daten erschließen und adressieren. Viele Möglichkeiten ergeben sich aber erst durch eine intelligente Sammlung von Kundendaten – diese sind der Treibstoff für KI. Je effizienter das Marketing diese Daten nutzt, desto besser können Kundenbedürfnisse verstanden und kundenzentriert agiert werden.

Die Einsatzmöglichkeiten werden in den nächsten Jahren weiter zunehmen. Allerdings stößt auch die Künstliche Intelligenz an ihre Grenzen, denn viele KI-Technologien sind bei Weitem noch nicht fehlerfrei: Die Basis der KI entsteht aus menschlicher Hand und bei der Programmierung können Fehler passieren. Marketing- und Digitalexperten bilden auch in Zukunft die Brücke zwischen fortschrittlicher Technologie und menschlichem Verstand. KI wird die Marketingabteilung also nicht überflüssig machen, sondern hilft dabei, Zeit und Kapazitäten der Marketer auf andere Prozesse zu lenken. Das Potenzial intelligenter Algorithmen ist unbestritten und so wird die Technologie das Marketing nachhaltig verändern.

Quellen

https://datasolut.com/kuenstliche-intelligenz-marketing/#personalisierung-im-marketing
https://www.wearesquared.de/blog/10-anwendungsbeispiele-fuer-kuenstliche-intelligenz-im-digitalen-marketing
https://www.salesforce.com/de/blog/2021/02/ki-marketing.html
https://vertus.co/ki-marketing-praxisbeispiele/
https://datasolut.com/was-ist-machine-learning/
https://datasolut.com/was-ist-deep-learning/
https://datasolut.com/natural-language-processing-einfuehrung/

Man kennt sie, die großen Marken: Coca Cola, Disney, McDonalds. Die mit den bekannten Produkten, die Millionen umsetzen und die weltweit erkannt werden. Dem gegenüber stehen Personen wie Heidi Klum oder Elon Musk, die aus ihrem Namen eine erfolgreiche Marke gemacht haben. Die eine Gruppe repräsentiert Unternehmensmarken und die andere Personenmarken. Eine wichtige Frage zu Beginn einer Unternehmensgründung ist entsprechend: Baue ich eine Personenmarke oder eine Unternehmensmarke auf? Was sind die Vor- und Nachteile und wo liegt der Unterschied?

Was ist eine Personenmarke?

Eine Personenmarke, auch Personal Brand genannt, ist die Bildung einer Marke, die auf einer Personenidentität aufbaut. Die Person ist das Produkt. Alles wird darum aufgebaut. Strukturen, Prozesse, Geschichten – alles nur mit dem einen Ziel: ein Image zu kreieren. Die Person steht mit ihrem Namen und Persönlichkeit für das Unternehmen. Gute Personenmarken können Kultstatus erreichen, wie zum Beispiel Cristiano Ronaldo, Steve Jobs oder Richard Branson. Jeder von uns ist im Prinzip bereits eine Personenmarke, doch nur wenige Unternehmer nutzen die Macht der Eigenmarke auch als Wettbewerbsvorteil. Dabei kann Marketing in eigener Sache als machtvolles Kommunikationstool genutzt werden.

Was ist eine Unternehmensmarke?

Mit Marken verbinden Menschen Bilder und Gefühle. Diese Attribute sind bewusst durch das Markenimage einer Unternehmensmarke gewählt und verstärkt. Ziel ist es, das Unternehmen als Marke in den Köpfen der Konsumenten, Mitarbeiter und Lieferanten zu verankern, um dadurch ein gleichbleibendes Bild zu erzeugen. Eine Unternehmensmarke steht also für das gesamte Unternehmen. Dafür wird eine Identität geschaffen, die den Charakter des Unternehmens attraktiv für Kunden, Mitarbeiter und Geschäftspartner macht. Grundlage ist eine Corporate Identity – eine einzigartige Positionierung – die das Wirken der Marke im Fokus hält. Eine Unternehmensmarke kann auch Produktmarken anbieten.

Vorteile einer Personenmarke

Eine Personenmarke wird auf der Identität einer Person aufgebaut und entsteht aus dem Kern der Persönlichkeit sowie der Authentizität des Charakters, den persönlichen Fähigkeiten, dem Mindset und der Haltung. Eine Personenmarke ist ein Mensch, der mit seinem Namen und seiner Person für das Unternehmen steht und ihm dadurch Menschlichkeit verleiht. Diese Persönlichkeit ist ein großer USP, den kein anderer streitig machen kann. Personal Brands überzeugen mit ihrem Auftreten und müssen sich nicht in irgendeine Rolle zwängen. Zu den Vorteilen zählen entsprechend ein authentischer Auftritt, vereinfachte Vernetzung, individuelle Weiterentwicklungsmöglichkeiten sowie der Aufbau von Expertise. Personenmarken werden als Experte für ein Thema bekannt.

Dank Social Media ist es für Personal Brands möglich, in kürzester Zeit Sichtbarkeit zu erlangen und eine starke Fanbase aufbauen. Durch ein starkes Profil und dem regelmäßigen Senden von relevanten Inhalten, verbinden sich Personen mit ihren Themen, kommen ins Gespräch und werden wahrgenommen. Das verhilft Personenmarken zu Unabhängigkeit.

Zudem sind Personal Brands flexibel: Da nicht das Produkt, sondern die Werte einer Person im Vordergrund stehen, können je nach Image unterschiedliche Produkte angeboten werden – die natürlich zu den Werten passen müssen. Sollte sich das eigene Angebot verändern, können Personal Brands ihr Business trotzdem unter ihrem Namen fortführen. Auch wenn sie sich weiterentwickeln, bleibt ihre Persönlichkeit bestehen.
Eine Personal Brand eignet sich daher sehr gut für Einzelunternehmer: Für Selbstständige, beispielsweise Berater, Speaker, Autoren, Designer oder Fotografen, die hauptsächlich Dienstleistungen anbieten, ist Personal Branding sehr gut geeignet – da das Business von einer Person lebt.

Außerdem erzielen Personal Brands eine positive Wirkung und sind sehr förderlich für den Vertrauensaufbau. Menschen lernen, wofür eine Marke steht und erinnern sich an sie. Das Vertrauen, das Personal Brands als Experten entgegengebracht wird, hilft, Kunden zu gewinnen und zu binden. Starke Personenmarken können ihre Karriere fördern und sich für spannende Positionen interessant machen.

Nachteile einer Personenmarke

Beim Personal Branding ist das Geschäftsmodell an eine Person geknüpft und somit nicht vererbbar. Natürlich gibt es auch Wege, ein Geschäftsmodell weiterzuverwenden, doch ohne Probleme wird das nicht funktionieren. Auch dann, wenn man wie zum Beispiel Apple die Personenmarke an die Unternehmensmarke knüpft. Auch der Verkauf einer Personenmarke gestaltet sich als sehr schwierig. Planen Personal Brands, ihr Unternehmen zu verkaufen, sollten sie sie als Unternehmensmarke etablieren – damit die Nachfolger die Kommunikation mit den Kunden fortführen können.

Auch die Trennung von beruflichen und privaten Aspekten ist oft ein Drahtseilakt. Allerdings ist es natürlich eine Einstellungssache, was man preisgibt und was nicht. Viele Personen in der Öffentlichkeit kennen diese Grenze jedoch nicht und fühlen sich verpflichtet, 24/7 zu performen.

Personal Brands leben mehr oder weniger ein öffentliches Leben, das das private Leben beeinflussen kann. Zwar ist dieser Punkt erst ab einem gewissen Bekanntheitsgrad relevant und verläuft eher positiv als negativ, wenn auf ein positives Auftreten geachtet wird. Trotzdem ist dieser Punkt zu nennen. Als Person ist man stets eng an das Unternehmen gebunden und bereits Kleinigkeiten können das Image gefährden.

Vorteile einer Unternehmensmarke

Eine Unternehmensmarke ist unabhängiger und nicht verbunden mit einer einzelnen Person. Aufgebaute Systeme sind oft über Jahre erprobt und durch die Beteiligung verschiedener Personen standfester. Da in der Regel mehr Ressourcen und Kapital zur Verfügung stehen, ist auch die Skalierung mit einer Unternehmensmarke einfacher.

Unternehmensmarken eignen sich vor allem gut für mehrere Gründer. Das Ausscheiden eines Gründers ist aus Markensicht dann keine Herausforderung. Unternehmensmarken lassen sich zudem einfacher verkaufen, da sie nicht abhängig von einer einzelnen Person sind. Die Kommunikation kann ohne Herausforderungen weitergeführt werden.

Durch die Unabhängigkeit von einer einzelnen Person kann die Unternehmensidentität ohne Berücksichtigung einer Person gebildet werden, sodass sich Eigenschaften künstlich erzeugen lassen. Dadurch lassen sich auch mehrere Themen unter einem Dach verbinden. Entsprechend können mehrere Experten für ein Unternehmen stehen. Dadurch haben Mitarbeiter ebenfalls eine gute Chance, sich als Experte für ein Thema zu positionieren.

Nachteile einer Unternehmensmarke

Unternehmensmarken sind unflexibel. In der Regel dreht sich alles um ein Kernprodukt, was es schwerer macht, das Produkt mal eben zu wechseln. Es gibt nur ein schmales Spektrum, das eine Unternehmensmarke ausreizen kann. Hat sich ein Unternehmen als Marke etabliert, ist es nicht einfach möglich, sich neu zu erfinden. Kunden sind an die Identität gewöhnt und daher kann diese nicht ohne Rücksicht auf das Image geändert werden.

Neben der Ausarbeitung des perfekten Kernprodukts dauert der Aufbau einer Unternehmensmarke in der Regel mehrere Jahre. Der Aufbau einer Beziehung zu der eigenen Zielgruppe ist zudem deutlich einfacher, wenn die Marke ein Gesicht hat. Eine Unternehmensmarke ist abstrakter und benötigt hohe Investments in Zeit und Geld, um eine Bindung aufzubauen. Sie ist anonym und fremd. Der Mensch wird stark von seinen Gefühlen geleitet. Gerade im Dienstleistungssektor ist daher es wichtig, Vertrauen und eine gute Beziehung aufzubauen. Das schaffen Personenmarken leichter.

Corporate Influencer

Unternehmensmarken können sich einige Vorteile von Personenmarken zunutze machen, wenn sie auf Corporate Influencer setzen. Diese können sowohl der CEO als auch Mitarbeiter sein.

Tim Höttges (Deutsche Telekom), Tina Müller (Douglas Group), Dieter Zetsche (Daimler) und Joe Kaeser (Siemens) gehören zu den wenigen CEOs von Firmen deutscher Abstammung, die als Thought Leader ihres Unternehmens auch in sozialen und/oder Business Netzwerken auftreten. Ihre Reichweite geht dabei weit über die Grenzen ihrer Branche hinaus, weil sie nicht nur Experten in ihren Fachgebieten sind, sondern weil sie sich auch zu gesellschaftlichen Themen zu Wort melden. Ein Beispiel: Siemens-Chef Joe Kaeser meldet sich nicht nur zu unternehmenseigenen Themen zu Wort. Im Mai 2018 kritisierte er in einem Tweet die AfD-Fraktionsvorsitzende Alice Weidel und ihr Auftreten im Deutschen Bundestag. Dadurch entfachte er eine gesellschaftliche Debatte darüber, wie weit sich ein CEO in die Politik einmischen darf. Aus Kommunikationssicht war das ein Schachzug, der Haltung bezog: Der Konzern positionierte sich dadurch als weltoffenes Unternehmen.

Ein Unternehmen kann aber nicht nur durch die Führungsebene vertreten werden. Je nach Zielsetzung und Branche kann es sogar sinnvoller sein, passende Corporate Influencer innerhalb der Abteilungen zu suchen. Gerade bei spezifischen Inhalten können interne Experten als Autoren von Fachbeiträgen, Kommentaren oder ähnlichen Formaten eingesetzt werden. Vor allem bei den Bereichen Employer Branding und Recruiting sollten die eigenen Mitarbeiter erste Wahl sein, um potenziellen Bewerbern einen glaubwürdigen Einblick in die Kultur und den Arbeitsalltag zu ermöglichen. Ein Großteil der Absolventen und Young Professionals checkt die Social Media-Accounts ihrer potenziellen zukünftigen Arbeitgeber, bevor sie sich bewerben oder zum persönlichen Gespräch gehen. Während die Website eher das offizielle Aushängeschild der Firma ist, erhofft sich der Interessent von Instagram & Co. einen halbwegs ehrlichen Blick hinter die Kulissen, der verrät, wie das Unternehmen kulturell tickt.

Nach gängiger Definition sind Corporate Influencer Mitarbeiter, die ihrem Unternehmen in den sozialen Medien ein Gesicht geben. Sie nutzen ihre eigenen Social-Media-Reichweiten, um neben privaten Inhalten auch Unternehmensthemen oder Informationen aus ihrem Berufsalltag sowie zu ihrer Expertise zu verbreiten. Sie unterstützen somit die digitale Kommunikation ihres Arbeitgebers über ihr eigenes Netzwerk. Daneben können Corporate Influencer aber auch rein unternehmensintern agieren. Mitarbeiter, die aufgrund eigener Erfahrungen die Kollegen anderer Abteilungen zu bestimmten Aspekten beraten können oder die sich im internen Corporate Social Network als Meinungsführer zu bestimmten Themen positionieren und Diskussionen voranbringen, werden heute ebenfalls unter dem Begriff eines Corporate Influencers zusammengefasst.

Die Macht der eigenen Mitarbeiter wird auch von Zahlen unterstrichen: 76 % der Befragten einer Umfrage gaben an, dass sie eher Inhalten vertrauen, die von „normalen“ Menschen geteilt werden, als Inhalten, die von Marken geteilt werden. Markenbotschaften wurden zudem mit 561 % mehr Reichweite assoziiert, wenn sie von Mitarbeitern geteilt wurden, als die gleichen Botschaften, die über die offiziellen sozialen Kanäle der Marke geteilt wurden. Laut McKinsey kann die Nutzung sozialer Plattformen während der Arbeit außerdem die Produktivität um 20-25 % steigern, z.B. durch verbesserte Kommunikation, Wissenstransfer oder bessere interne und externe Zusammenarbeit.

Laut Regina Mehler gibt es mehrere Gründe dafür, dass Personal Branding gerade jetzt ein so wichtiges Thema für Führungspersönlichkeiten wie auch für Unternehmen selbst ist: Zum einen bieten digitale Medien Experten sehr viele Chancen, ihre Botschaften zu veröffentlichen. Natürlich ist es auch mit Herausforderungen verbunden, aus der Masse herauszustechen. Stehen Personen aber nachhaltig für ein Thema und positionieren sie sich klar mit einer Botschaft, werden sie auch gehört.

Geht es um das Thema Recruiting, werden Vorgesetzte, die authentisch im Sinne des Unternehmens auftreten, zum Wettbewerbsvorteil. Wenn sich Bewerber mit den Vorgesetzten, ihrer Haltung und ihren Werten identifizieren können, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Richtigen bewerben. Leadership-Brands schaffen also Orientierung und Transparenz. Experten, Führungskräfte und Mitarbeiter, deren Haltung offensichtlich zum Unternehmen passt, werden auch dessen Markenwerte mit Leben füllen und stärken langfristig die Resilienz des Unternehmens. Wer sich einig ist, wer zusammenpasst, kommt leichter durch Krisen.

Ein weiterer Aspekt ist, dass flache Hierarchien und Entscheidungsstrukturen Innovationen fördern und Konzerne beweglich halten sollen. Dieser Prozess wird von Leadership Brands unterstützt. Führungspersönlichkeiten, die die Themen des Unternehmens selbst leben und damit auch für die Mitarbeiter erlebbar machen, fördern eine entscheidungsfreudige und innovationsbereite Kultur. Wenn die Vision das Unternehmen durchdringt, dann wissen alle Mitarbeiter, in welche Richtung sie laufen müssen.

Leadership Brands wirken natürlich auch in Richtung Konsument. Die Kommunikation zwischen Endverbraucher und Marke wird immer individueller und persönlicher. Eine gute Leadership Brand ist durch ihre Leitlinien und Personalanforderungen in die Unternehmenskultur eingebettet. Erst wenn Führungskräfte und schließlich auch alle Mitarbeiter die Werte der Marke leben, spürt das auch der Kunde.

Fazit

Eine Personenmarke baut ein Image um eine Person auf und danach werden die passenden Produkte ausgesucht. Eine Unternehmensmarke schafft eine Lösung für ein konkretes Problem und erst im zweiten Schritt wird das Image geschaffen. Die Entscheidung für eine Richtung hängt von den eigenen Zielen ab. Unternehmensmarken können sich jedoch einige Vorteile von Personenmarken zunutze machen, indem sie auf Corporate Influencer setzen. Diese geben einem Unternehmen ein Gesicht und vermitteln einen authentischen Einblick in ihren Arbeitsalltag – unabhängig davon, ob der Botschafter Vorstandsmitglied oder Angestellter ist. Davon profitieren sowohl die Mitarbeiter als auch das Unternehmen.

Quellen

https://blacklimedesign.de/designblog/personal-brand-vs-unternehmensmarke/
https://www.ruhrgruender.de/markenbildung-personenmarke-vs-unternehmensmarke/
https://www.haufe.de/personal/haufe-personal-office-platin/corporate-influencer-1-influencer-auspraegungen-und-definition_idesk_PI42323_HI13197792.html
https://summ-it.net/blog/corporate-influencer/
https://www.absatzwirtschaft.de/leadership-brands-warum-unternehmen-starke-personenmarken-brauchen-83769/2/

Content is king – der Satz ist bekannt. Doch Inhalte allein reichen nicht aus, denn ein seelenloser Text berührt niemanden. Geschichten tun dies schon, sie sind eine der ältesten Formen, um Erfahrungen und Emotionen auszutauschen. Aber Geschichten zu erzählen, die begeistern und gerne weitererzählt werden – das ist eine Kunst. Die Kunst des Storytellings.

Was ist Storytelling?

Storytelling ist das Erzählen von Geschichten. So weit, so gut. Über diese konstruierten oder realen Geschichten werden Informationen, Wissen sowie Ideen vermittelt – und natürlich Emotionen. Die Geschichte als Ausdrucksform soll ermöglichen, dass die vermittelte Information möglichst einfach präsentiert, somit gut aufgenommen und langfristig im Gedächtnis verankert wird. Gute Geschichten begeistern, fesseln und reißen mit. Sie hauchen kalten, nackten Zahlen Leben ein. Wir kennen Storytelling aus Büchern, Filmen, Fabeln, Mythen und Märchen, auch aus dem Journalismus und politischen Reden. Im Business findet die Methode ihren Einsatz im Branding, Marketing, in der Werbung oder PR. Über Storytelling können Botschaften ins Gedächtnis des:der Rezipient:innen geprägt werden.

Ziele von Storytelling

Botschaften, Wissen oder Daten bei Zielgruppen im Gedächtnis zu verankern, ist wichtig, aber keine einfache Disziplin. Informationen werden zum einen komplexer, zum anderen steigen Masse und Umfang an verfügbaren Informationen. Dahingegen bleibt die Aufnahmefähigkeit der Empfänger:innen begrenzt. Die Aufmerksamkeit der Kunden und Kundinnen ist hart umkämpft. Storytelling ermöglicht es, Informationen zu vereinfachen und diese anschaulich darzustellen. Botschaften lassen sich so einfach im Gedächtnis verankern. Grundlegende Ziele sind also, Informationen zu vereinfachen, ansprechend aufzubereiten und unkompliziert zugänglich zu machen.

Wirkung von Storytelling

Die Grundidee hinter Storytelling ist, dass sich unsere Gehirne im Laufe der Evolution darauf ausgerichtet haben, Geschichten zu erzählen, zu verstehen und zu behalten. Auf knallharte Business-Logik und Powerpoint-Charts sind sie hingegen nicht ausgerichtet.

Experimente der Stanford-Universität zeigen, dass Storys 22 Mal besser erinnert werden. Das liegt daran, dass Geschichten emotional berühren, da die Zuhörer:innen an die Stelle des Helden oder der Heldin treten. Dazu kommt: Storys verkaufen zwei bis fünf Mal besser. Experimente an der Stanford-Universität zeigten auch, dass Storys mindestens doppelt so gut verkaufen wie pure Fakten. Der perfekte Mix besteht aus Fakten plus Story. Wenn Menschen Geschichten hören, schütten sie das Hormon Oxytocin aus. Oxytocin macht uns empathisch: Experimente haben bewiesen, dass wir umso mehr spenden, desto höher die Oxytocinwerte sind.

Diverse Studien zeigen zudem, dass Informationen besonders gut aufgenommen werden, wenn dabei mehrere Sinne einbezogen werden. Neben dem Hören und dem Sehen auch das Herz – also die emotionale Ebene. Eine bildhafte Sprache und viele eindrückliche Emotionen begünstigen, dass sich noch lange an das Gehörte erinnert wird. Und es im Idealfall auch noch weitererzählt wird.

Funktionsweise

Was genau zur Methode des Storytellings gehört und wie diese funktioniert, ist nur teilweise definiert. Allerdings wird in fast jedem Unternehmen das Storytelling bereits bewusst oder unbewusst eingesetzt: vom Klatsch in der Kaffeeküche bis zur offiziellen Geschichte der Firmengründung.

Trotz einer Vielzahl an Definitionen hat jede Geschichte bestimmte Merkmale, die sie zur Geschichte machen. In der Regel finden sich folgende Eigenschaften in jeder Story:
– Ein:e oder mehrere Protagonist(en) / Protagonistin(nen)
– Ein Ereignis oder ein Problem
– Die Lösung, die Umgehung des Problems oder das Scheitern daran

Die Kurzformel einer Story ist also: Figur + Zwangslage + angestrebte Befreiung. Eine Story besteht demnach aus drei Teilen: Ausgangssituation, Komplikation, Auflösung.

Gute Geschichten aktivieren und bringen den:die Zuhörer:in dazu, sich mit einem Thema zu befassen. Sie erhaschen die Aufmerksamkeit und bewegen zum Mitmachen, Zuhören etc. Zudem emotionalisieren gute Geschichten. Welche Art von Emotionen geweckt werden, hängt von der Geschichte und dem Thema ab. Auch negative Gefühle können ein Thema im Gedächtnis verankern (z.B. Angst). Gute Geschichten wecken außerdem Begeisterung. Im Idealfall so sehr, dass diese Geschichten weitererzählt werden. Experten gehen davon aus, dass Begeisterung ein wichtiger Schlüssel zum Gedächtnis von Menschen ist. Themen, die begeistern, bleiben nach dieser Theorie besser im Gedächtnis haften. Last but not least binden gute Geschichten. Unterhaltsame und informative Websites können User:innen so dazu bringen, zu regelmäßigen Besucher:innen zu werden.

In den letzten Jahren haben immer mehr Unternehmen erkannt, wie groß der Effekt eines guten Storytellings sein kann – gerade für das Marketing sowie die Außenwirkung eines Unternehmens. Emotionen, die durch Storytelling geweckt werden, wirken viel stärker als jedes Werbeversprechen. Wird Storytelling richtig eingesetzt, verbinden Kunden und Kundinnen ein bestimmtes, positives Gefühl mit einer Marke. Es bietet nicht nur einen Wiedererkennungswert, sondern eine Möglichkeit zur Identifikation.

Aufbau und Dramaturgie

Die Inhalte variieren natürlich, Geschichten folgen aber fast immer einer typischen Dramaturgie. Von Anfang an wird dabei ein Spannungsbogen aufgebaut. Der Aufbau einer Story besteht normalerweise aus fünf Elementen:
– Emotional bedeutende Ausgangssituation
– Hauptfigur bzw. Held:in – für die Identifikation
– Konflikte und Hindernisse, die die Hauptfigur überwinden muss
– Erkennbare Entwicklung (Vorher-Nachher-Effekt)
– Höhepunkt – Auflösung des Konflikts und Moral von der Geschichte (möglichst auf das eigene Leben anwendbar)

Richtig aufgebaut, versetzen sich Zuhörer:innen in die Situation, fühlen diese nach und betrachten Dinge aus der Perspektive des Protagonisten oder der Protagonistin.

Eine gute Orientierung geben auch die sieben Basic Plot:
– Das Monster überwinden (z.B. James Bond)
– Vom Tellerwäscher zum Millionär (z.B. Cinderella)
– Die Suche (z.B. Herr der Ringe)
– Reise und Rückkehr (z.B. Alice im Wunderland)
– Komödie (z.B. Vier Hochzeiten und ein Todesfall)
– Tragödie (z.B. Faust)
– Comeback (z.B. Schneewittchen)

Fazit

Storytelling ist eine beliebte Methode in verschiedenen Branchen und Fachbereichen. Die Eigenschaften einer Geschichte eignen sich hervorragend dazu, zu aktivieren, zu emotionalisieren, zu begeistern und zu binden. Auf diese Weise können die Geschichtenerzähler:innen ihre Zuhörer:innen leichter erreichen und sich tiefer in deren Gedächtnisse einprägen. Storytelling geschieht dabei in diversen Medien und Formen, vor allem das Internet bietet sich als Medium zum (interaktiven) Geschichtenerzählen an.

Quellen

https://www.strategisches-storytelling.de/was-ist-storytelling/
https://www.strategisches-storytelling.de/sieben-plots-die-sie-kennen-sollten/
https://www.textbroker.de/storytelling
https://karrierebibel.de/storytelling/

Beim Growth Hacking geht es um Taktiken, die helfen sollen, in schnellster Zeit mit minimalem Kosteneinsatz großes Wachstum zu erreichen – sowohl von Usern als auch von Umsatz. Ziel dabei ist es, durch kreative Ideen und Mechanismen einen rapiden Anstieg von Visits, Weiterempfehlungen, Conversions oder Käufen zu erzielen.

Definition

Growth Hacking, auch als „Wachstumsmarketing“ bekannt, beschreibt ressourcenschonende und kosteneffektive Marketing-Ansätze, die dazu beitragen, eine aktive Nutzerbasis aufzubauen und zu halten, Produkte zu verkaufen und Bekanntheit zu erlangen. Beim Growth Hacking kommen clevere, meist kostenlose Taktiken („Hacks“) zum Einsatz, die Unternehmen dabei helfen, gewisse Kennzahlen zu steigern (z.B. Registrierungen, Käufe, Empfehlungen). Diese Hacks zielen dabei auf eine Steigerung der Viralität ab – und damit langfristig auf Wachstum. Somit ist Growth Hacking die disruptive Antwort auf klassische Marketingaktivitäten.

Am häufigsten wird Growth Hacking von Start-ups und kleinen Unternehmen genutzt – also Organisationen, die nicht über viel Budget verfügen, aber schnell Resultate benötigen. Die Methoden sind jedoch für jedes Unternehmen anwendbar, das an Wachstum und Erhaltung einer aktiven Benutzerbasis interessiert ist.

Unterschied zu traditionellem Marketing

Zwischen Growth Hacking und Marketing gibt einige subtile, aber wichtige Unterschiede. Growth Hacking ist im Prinzip wie Marketing, denn es zielt darauf ab, mehr Menschen dazu zu ermutigen, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu nutzen. Growth Hacking ist allerdings stark auf Methoden angewiesen, bei denen keine riesigen Budgets ausgegeben werden. Growth Hacking Marketing kombiniert typischerweise Webseitenoptimierung und Entwicklungs-Know-how, um automatisiertes Marketing mit kleinem Budget zu realisieren. Dazu gehören zum Beispiel automatisierte Benachrichtigungs-E-Mails, einfache Anmeldeformulare oder auf Registrierungen basierende Homepages.

Vorteile von Growth Hacking

Growth Hacking ist so konzipiert, dass Ressourcen so sparsam wie möglich eingesetzt werden. Testprozesse können recht lange andauern, bevor der erhoffte Erfolg eintritt – aber Growth Hacking verursacht dabei nicht die herkömmlichen Kosten, die mit anderen Methoden, wie z.B. Werbung, verbunden sind. Auch Ressourcen können gespart werden, da Growth Hacks oft von einer einzelnen Person entwickelt und implementiert werden und kein komplettes Marketing-Team benötigen. Indem Daten verwendet werden, um Entscheidungen zu treffen und die Leistung eines Hacks genau zu verfolgen, kann leicht erkannt werden, welche Hacks wie gewünscht funktionieren und welche nicht.

Methoden

Im Mittelpunkt steht das Wachstum des Unternehmens. Anstatt das Image und die Bekanntheit des Unternehmens gezielt zu fördern, zielen Growth Hacks darauf ab, das Produkt oder die Dienstleistung ohne zusätzliche Marketingstrategie bekannt werden zu lassen. Potenzielle Neukunden werden über ein großes gemeinsames Netzwerk, wie beispielsweise Facebook, auf ein jeweiliges Produkt aufmerksam gemacht – dadurch entsteht innerhalb kürzester Zeit ein großer Kreislauf des Weitersagens. Dieser Kreislauf führt idealerweise zu einem schnellen Wachstum. Die ständige Aufmerksamkeit, die Anwendung des Produkts an sich sowie das Weitergeben an andere führen zu einem immer größer werdenden Konzept. Das Produkt vermarktet sich selbst, indem es Nutzer untereinander teilen, an andere weitergeben und im besten Fall natürlich dauerhaft verwenden. Zu beachten ist, dass ein Growth Hack immer eine individuelle Idee ist, die auf das Unternehmen und dessen Kunden abgestimmt ist und oft auch nur für diese funktioniert. Trotzdem kann man Growth Hacks in übergeordnete Gruppen kategorisieren.

Digitales Empfehlungsmarketing: Nutzer geben in sozialen Medien gerne Empfehlungen aus, Ideen weiter oder inszenieren Produkte und Ideen. Der besondere Charme hierbei ist, dass Nutzer gerne auf Empfehlungen aus ihrem direkten digitalen Umfeld hören und sich davon inspirieren lassen. Nutzer und Kunden können zudem belohnt werden, wenn sie neue Kunden für das Unternehmen akquirieren – aber mit einem Incentive, das diese auch wollen. Das müssen nicht immer Gutscheine oder Prozente sein. Dieses Incentive kann auch in jeder Stufe des Kaufprozesses unterschiedlich sein.

Content Marketing: Hochwertige, relevante und nützliche Inhalte können ein starker Hebel sein. Mit hilfreichem Content, der Antworten auf häufige Fragen der Zielgruppen gibt, aktuelle Trends oder auch extreme Nischenthemen aufgreift, können virale Effekte erzielt werden. Ab einem bestimmten Punkt suchen bzw. brauchen Nutzer mehr Informationen – die sie über entsprechenden Content bekommen. Hierbei spielen zum Beispiel Whitepaper, Webinare oder Podcasts eine große Rolle. Über jedes Medium werden unterschiedliche Zielgruppen mit den verschiedensten Präferenzen erreicht. Um geeignete Themen zu finden, können Recherchen über Google Trends oder Social Media helfen. Ziel muss es sein, Content zu kreieren, der zum Teilen anregt. Listen und Ratgeber ziehen Besucher zudem auf die Unternehmensseite. Wichtig ist auch, bei der Content-Erstellung in zwei Richtungen zu denken. Zum einen an die potenziellen Kunden, zum anderen an die Suchmaschinen. Letztlich sind es an den verschiedenen Touchpoints die jeweiligen Fragestellungen, die mit dem Content beantwortet werden sollten.

Kunden-/Produkt-Fit: Es wird immer wichtiger, für bestimmte Kundengruppen, die im Rahmen einer Buyer Persona definiert sind, die möglichst passenden Produkte und Lösungen zu schaffen. Je größer die Übereinstimmung zwischen Kundenbedürfnis und Lösung ist, umso größer ist die Chance, dass hier entsprechende Umsätze erzielt werden.

A/B-Testing: Zu Beginn vieler Projekte gibt es unterschiedlichste Annahmen. Diese werden zum Beispiel in Form von einer Landing Page umgesetzt, danach werden einzelne Anpassungen vorgenommen, die gegeneinander getestet werden. Eine gute Landing Page bietet dem potenziellen Kunden idealerweise genau das an, was er konkret sucht. Entscheidend ist, dass die Landingpage systematisch durchgetestet und mittels A/B-Test ausgetestet wird, was funktioniert – und was nicht. Bei hohen Zugriffszahlen erfahren Unternehmen durch einen A/B-Test sehr schnell, welche Elemente oder Aussagen funktionieren. Die Landing Pages sollten stetig optimiert und hierbei kleine Hacks gegeneinander getestet werden – z.B. unterschiedliche Bilder je nachdem, über welches Keyword ein Besucher auf die Landing Page kam.

Wow-Effekt: Jede Idee sollte an einem Punkt ein Wow erzeugen. Oft sind es bereits kleine Details und sehr oft ist es eine überraschende Einfachheit, die Kunden dieses Wow entlockt. Dabei spielen viele Faktoren eine große Rolle, wie beispielsweise Design oder Abläufe.

Trigger: Im Prinzip gibt es für alle Angebote, Produkte, Lösungen und Leistungen gewisse Trigger, die Kunden aktivieren und handeln lassen. Diese Trigger sind zu identifizieren, damit sie auf unterschiedlichste Art und Weise sehr gezielt angesprochen werden können.

Social-Media-Marketing: Gerade in sozialen Medien gibt es zu den unterschiedlichsten Themen Gruppierungen von Menschen, die ähnliche Interessen verfolgen. Die jeweiligen Plattformen sind sehr hilfreich, um Menschen mit entsprechenden Interessen beieinander zu halten. Grob gesagt ist das das Prinzip der Filter-Bubble, die gerade beim Growth Hacking ihren Charme hat. Unternehmen können hierbei auf Eitelkeit und Neugierde der Nutzer setzen: User A postet etwas über sich selbst (z.B. ein Horoskop) von der Unternehmensseite. User B erfährt von der Seite über User A und will es selbst ausprobieren. Weitere Aufmerksamkeit kann zum Beispiel mit Gewinnspielen, kreativen Mitmachaktionen oder Influencer-Marketing erreicht werden.

E-Mail Marketing: Ab einem bestimmten Punkt geht es darum, aus unbekannten Usern bekannte Besucher zu machen. Idealerweise findet das im Rahmen eines Opt-in-Verfahrens statt, bei dem die Nutzer ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Freebies können zum Opt In motivieren, indem zum Beispiel ein kostenloser Guide, eine Vorlage oder einen Rabatt angeboten werden. Auf Basis der Bewegungen, Interessen und Vorlieben der Nutzer lassen sich dann über die passenden Systeme personalisierte E-Mails ausspielen, um auf diesem Wege weitere Informationen zu liefern und Impulse zu setzen. De Kommunikation lässt sich für alle möglichen Stufen im Kaufprozess automatisieren: Neukunden können ermutigt werden, den ersten Kauf zu tätigen. Inaktive Kunden können an die Vorteile der eigenen Lösung erinnert werden. Neukunden können für den Kaufabschluss gedankt werden.

Suchmaschinenoptimierung (SEO): Die Inhalte für Suchmaschinen zu optimieren spielt ebenfalls eine sehr wichtige Rolle. Dadurch wird die Chance erhöht, um von interessierten Usern gefunden zu werden. Faktoren wie Aktualität und Relevanz sind hierbei sehr wichtig. Nicht zu unterschätzen sind hierbei auch die Suchergebnisseiten, die eine prominente, kostenlose Werbefläche bieten. Diese sollten sich Unternehmen durch anziehende CTAs und Rich Snippets zunutze machen. Am Ende ist es die Kombination aus passenden Keywords und wertvollen Content, die zum Ziel führt.

Partner Marketing und Multiplikatoren: Nach Möglichkeit sollte die Reichweite anderer Unternehmen, die die Zielgruppe bereits erreichen, genutzt werden. Eventuell erhalten Unternehmen dort einen Werbeplatz und finden eine Möglichkeit, wie auch der Partner davon profitieren kann. Um das zu erreichen, braucht es meist etwas Recherche und Geschick in der Kontaktaufnahme – um Multiplikatoren zu identifizieren, die einen guten Zugang zur gewünschten Zielgruppe haben. Über diesen Weg lässt sich innerhalb eines sozialen Netzwerks eine gewisse Reichweite aufbauen, um neue Fans, Nutzer und Kunden zu gewinnen.

Pressearbeit: Es gibt unzählige Möglichkeiten, mit der Presse in Kontakt zu treten: Launch, neue Features, Kundenanzahl, Förderung, Expansion… Über die Presse können unzählige potenzielle Kunden erreicht werden. Journalisten oder Podcaster können direkt angesprochen und die eigene Idee vorgestellt werden. Auch Gastbeiträge in anderen Blogs können ein wertvoller Hebel sein. Der Weg führt hierbei über einen direkten Kontakt zum jeweiligen Redakteur, eine gute Story und eine passende Headline, die Interesse weckt – und nicht im SPAM-Ordner landet.

AHA-Moment: Beim Onboarding werden neue User ins Boot geholt. Mit einem Tutorial, einer Demo o. Ä. können Unternehmen herausfinden, was der AHA-Moment der User ist, ab dem sie den Service verstehen – bei Twitter ist das zum Beispiel der Fall, sobald man 30 Leuten folgt.

Retargeting und Remarketing: Praktisch jede Website verliert rund 98 % seiner Besucher. Sie kommen, schauen sich um – und sind wieder weg. Das muss gar nicht an der Website liegen, sondern hängt oft mit anderen Faktoren zusammen, die den Nutzer ablenken und abspringen lassen. An dieser Stelle spielen Retargeting und Remarketing ihre volle Stärke aus. Auf den unterschiedlichsten Kanälen werden weitere Impulse gesetzt, um User erneut anzusprechen und zu aktivieren.

Bestätigungsseiten optimieren: Der interessierte Nutzer ist über die Hürde gesprungen und hat sich für einen Newsletter, ein eBook o.ä. eingetragen. Mit Standard-Bestätigungsseiten wird ein großes Potenzial für eine gute Positionierung verspielt. Schlimmstenfalls springen potenzielle Kunden an dieser Stelle sogar wieder ab. Dabei gibt es hier viele Möglichkeiten und auch einen charmanten Weg, um weiter in Kontakt zu bleiben. Zum Beispiel lässt sich auf der Bestätigungsseite leicht ein weiteres Angebot platzieren. Sollte sich ein nicht mehr aktiver Nutzer aus einem Verteiler austragen, dann kann der Kontakt auf der Opt-Out-Seite mittels eines weiteren eBooks eventuell noch gerettet werden. Oder vielleicht ist ein Gutschein auf der Bestätigungsseite ein guter Anreiz, um weiterzumachen.

Diese Hacks erfordern zwar Zeit, kosten aber kaum Geld. Kreative Ideen sollten direkt ausprobiert und deren Erfolg gemessen werden. Oft ist es etwas nie Dagewesenes, ein kleines Detail, das Unternehmen von ihren Mitbewerbern abhebt und ein Business wachsen lässt. Entsprechend sollten Unternehmen mutig sein, auch unkonventionelle Ideen umzusetzen. Wenn sie nicht funktionieren, so das Mindset von Growth-Hackern, dann hat man zumindest etwas dabei gelernt! Dafür ist es wichtig, alles zu messen, was gemessen werden kann: Das Sammeln und Bewerten von Zahlen, Daten und Fakten sollten immer im Fokus stehen.

Beispiele aus der Praxis

Hotmails clevere Signatur: Eines der ersten Unternehmen, die Growth Hacking angewendet haben, ist Hotmail. Der E-Mail-Anbieter fügte bei seinem Start 1998 an jede mit Hotmail versandte E-Mail unten einen Satz an: „P. S.: I love you – get your free e-mail at Hotmail“. Versehen mit dem entsprechenden Link sorgte dieser Satz dafür, dass Hotmail in nur sechs Monaten auf über eine Million Nutzer kam. Ein Jahr später kaufte Microsoft den Anbieter für 400 Millionen US-Dollar.

Twitters vorgeschlagene User: Wie bereits aufgezeigt, fand Twitter heraus, dass seine User meistens erst aktiv werden, wenn sie mehr als 30 Personen folgen. Das ist der AHA-Moment, ab dem man Twitter spannend findet. Also ermutigte Twitter seine User, mehr Personen zu folgen, indem ihnen laufend interessante Profile vorgeschlagen werden.

PayPals & Dropbox’ Weiterempfehlungs-Prämie: Als PayPal startete, verwendete es einen einfachen Mechanismus, um neue Kunden zu gewinnen: PayPal bezahlte neue Kunden und die, die sie angeworben hatten. Wer einen neuen Kunden anwarb, erhielt 10 Dollar, und auch der neue User erhielt diese Prämie. Auf diese Weise wuchs PayPal in kurzer Zeit auf mehrere Millionen User. Dropbox schenke Nutzern bei Weiterempfehlung mehr freien Speicherplatz. Dies ließ Dropbox innerhalb von 15 Monaten von 100.000 auf 4 Millionen User wachsen. Noch heute stammen ein Drittel der Neuanmeldungen von diesem Empfehlungsprogramm.

Fazit

Unternehmen können mit begrenzten Mitteln mittels Growth Hacking einzelnen Produkten, Angeboten, Lösungen und Leistungen zu Wachstum verhelfen. Growth Hacking sorgt für einen neuen Blickwinkel auf das Thema Online-Marketing. Innovative Methoden, Skalierbarkeit und eine starke Nutzerverbundenheit gehen Hand in Hand mit einem gewinnbringenden Konzept. Dabei spielt natürlich einerseits die Technik an vielen Stellen eine große Rolle, um Zahlen, Daten und Fakten zusammenzutragen, andererseits ist es aber auch das Verständnis für die Nutzer und ihre User Experience, die Growth Hacking antreibt. Am wichtigsten aber ist eine gewisse Leidenschaft für die Sache und der Wille, konventionelle Wege zu verlassen.

Quellen

https://blog.hubspot.de/marketing/growth-hacking
https://blog.hubspot.de/marketing/die-besten-growth-hacks-aller-zeiten
https://www.optimizely.com/de/optimization-glossary/growth-hacking/
https://www.omt.de/growth-hacking/
https://www.marketinginstitut.biz/blog/growth-hacking/
https://gruenderplattform.de/startup-gruenden/growth-hacking

Die Generation Z ist eine immer wichtiger werdende Zielgruppe, sie werden sowohl als Kunden als auch als Bewerber relevanter. Und sie kommuniziert, konsumiert und informiert sich nach eigenen Regeln. Deshalb kommen hier andere Marketing-Strategien zum Tragen.

Wer ist die Generation Z?

Die Generation Z umfasst Personen, die (je nach Auslegung) ungefähr zwischen 1995 und Mitte der 2000er Jahre geboren wurden – damit ist sie die Nachfolgegeneration der Generation Y. Sie sind besonders digital versiert, da sie mit Smartphones und Tablets aufwuchsen und sich nicht an eine Zeit vor dem Internet erinnern. Als Digital Natives sind sie bestens vertraut mit Social Media, mobiler Videoproduktion und Selbstdarstellung. Diese Generation ist kaufkräftig, liebt den stationären Handel und geht gerne Risiken ein. Allerdings beträgt ihre Aufmerksamkeitsspanne nur etwa acht Sekunden. Das sind vier Sekunden weniger als bei den etwas älteren Millennials.

Wie bei jeder Generation haben sich auch bei der Generation Z andere Verhaltensweisen und Wertvorstellungen etabliert. Allem voran sind sie quasi immer online, ihr Leben spielt sich größtenteils virtuell ab. Eine Studie belegt, dass Jugendliche im Schnitt täglich mehr als zwei Stunden in sozialen Medien verbringen. Das führt auch dazu, dass sie oft unentschlossen bei Entscheidungen sind. Sie können sich zu jedem Thema Informationen beschaffen und werden täglich mit einer Flut an Informationen bombardiert. Hinzu kommt ein immer größerer Leistungsdruck. Firmen und Marken sollten sich entsprechend darauf konzentrieren, durch klare Empfehlungen und Expertisen ein Gefühl der Sicherheit zu vermitteln sowie die Auswahlmöglichkeiten zu beschränken.

Die Generation Z teilt fast alles untereinander. Über soziale Medien werden ununterbrochen Meinungen, Erfahrungen und Erlebnisse geteilt – inklusive Empfehlungen von Produkten und Dienstleistungen. Laut einer Studie der Postbank lassen sich mehr als die Hälfte aller Jugendlichen beim Kauf von Influencern beeinflussen. Jugendliche möchten außerdem mehr denn je ihre individuellen Präferenzen ausdrücken – das gelingt vor allem über Personalisierung. Bei jeder Art von Konsum spielt Individualität eine Rolle.

Unterschiede zwischen Millennials und Generation Z

Zwischen der Generation Z und den Millennials, die zwischen den frühen 80ern und späten 90ern geboren wurden, gibt es ein paar bemerkenswerte Ähnlichkeiten. Die größte Gemeinsamkeit ist, wie schnell beide Generationen mit neuer Technik zurechtkommen und sie in ihren Alltag integrieren. Auch die kulturellen Werte scheinen ähnlich, hier gibt es jedoch auch Unterschiede.

Im Vergleich zu den Millennials ist es der Generation Z wichtiger, Geld zu sparen. Im Marketing liegt der Fokus also auf Wertigkeit und Schnäppchenjagd. Es gibt außerdem Experten, die einen Unterschied bei den Persönlichkeitsmerkmalen feststellen: Die Generation Z sei ehrgeiziger und weniger idealistisch als die Millennials – was auch die Unterschiede im Umgang mit Geld widerspiegeln.

Auch im Humor unterscheiden sich die Generationen. Beide haben zwar einen ausgefalleneren und skurrileren Humor als vorherige Generationen, jedoch bevorzugt die Generation Z eher alberne Sachen, wohingegen Millennials bei originellen und cleveren Witzen bleiben. Die Generation Z ist auch offener für selbstironischen Humor, während Millennials weniger gern über ihre Fehler reden.

Die Generation Z verbringt mehr Zeit mit Mobilgeräten und in den sozialen Medien. 42 % der Generation Z sagen, dass Social Media Einfluss auf ihr Selbstwertgefühl hat. Dazu sollte aber auch gesagt werden, dass die Generation Z noch sehr jung ist und Zeit benötigt, reifer zu werden und ihre eigenen Charaktereigenschaften zu entwickeln. Wer möchte schon danach beurteilt werden, wie er sich als Teenager verhalten hat?

Im Folgenden stellen wir Marketing-Strategien für die Generation Z vor.

Die Zielgruppe catchen

Wie schon aufgezeigt ist die Aufmerksamkeitsspanne eines Jugendlichen sehr kurz. Entsprechend wichtig ist der erste Eindruck. Unternehmen, die um den heißen Brei herumreden, geraten eher in Vergessenheit. Bilder und Videos spielen daher eine wichtige Rolle: Sie vermitteln schnell relevante Informationen und passen perfekt in die digitale Welt der Generation Z. Unternehmen sollten schnelle, prägnante und einprägsame Botschaften verwenden, die die Empfänger bereits nach wenigen Sekunden eindeutig wahrnehmen können.

Emotionen und Geschichten verkaufen

Da die Generation Z mit dem Internet aufgewachsen ist, ist sie meist immun gegen offensichtliche Marketingkampagnen. Statt zu hören, warum ein Produkt einzigartig ist und wie hoch der Rabatt ist, wollen sie wissen, welchen persönlichen Vorteil sie bei der Entscheidung für ein bestimmtes Produkt oder Unternehmen haben. Heißt: Welche Erfahrungen und positive Emotionen erhalten sie? Die Aufgabe der Unternehmen ist es also, ein ungreifbares Gefühl zu verkaufen – eine Geschichte, die bestimmte Gefühle auslöst. Welches Problem wird gelöst? Aus diesem Grund stehen emotional aufgeladene Marken, wie zum Beispiel Instagram oder GoPro, an der Spitze der beliebtesten Brands der Generation Z. Wenn die Story hinter dem Produkt stimmt, wird es gern genutzt und gekauft.

Die Generation Z hat zudem ganz eigene Content-Anforderungen entwickelt: Jugendliche bevorzugen vor allem Content in Form von kurzen Videos oder Infografiken. Guter Content muss „snackable” sein, also schnell konsumierbar, unterhaltsam und informativ. Eine Möglichkeit für Unternehmen, erfolgreichen Content zu krieren, ist User Generated Content: Inhalte, die von Nutzern, Kunden oder sogar Mitarbeitern selbst produziert wurden, sind besonders authentisch und glaubwürdig.

Die richtigen Kanäle nutzen

Content muss also “snackable sein”. Entsprechend sind Videoinhalte entscheidend für die Marketingstrategie. Eine Google-Umfrage ergab, dass YouTube die erste Plattform ist, an die sich die Generation Z wendet, wenn sie aufgemuntert oder unterhalten werden will. Nicht ohne Grund wird ein Rückgang bei der Nutzung des analogen Fernsehens beobachtet. 85 % der Teenager nutzen YouTube regelmäßig, 80 % tun dies, um ihr Wissen zu erweitern und 68 %, um neue Fähigkeiten zu erwerben. Andere Studienteilnehmer gaben an, dass sie die Plattform nutzen, um eine Pause vom Alltagsstress zu machen oder „real-life“ Beziehungen zu pflegen. YouTube ist also der perfekte Ort, um mit der Generation Z Kontakt aufzunehmen.

Eine Think with Google-Studie hat ergeben, dass 71 % der Generation Z jeden Tag mehr als 3 Stunden damit verbringen, Videos über ihre Mobilgeräte zu schauen, egal ob Videos in den sozialen Medien oder das Streamen von Serien und Filmen. In Anbetracht der kurzen Aufmerksamkeitsspanne sollten Unternehmen bei Kurzvideos bleiben. Kurze, „mundgerechte“ Videos sind am effektivsten.

Es mag kaum überraschen: Während Facebook laut einer Umfrage von Business Insider unter den jungen Leuten immer mehr von seiner Beliebtheit einbüßt, erfreuen sich neue Kanäle immer größerer Beliebtheit: TikTok, Instagram & Co. Auch auf diesen Kanälen stehen Videos und Bilder im Fokus. TikTok hatte Ende 2019 bereits 800 Millionen Nutzer, von denen knapp 70 % aus der Generation Z stammen. Die junge Zielgruppe ist auf mehreren Kanälen und Plattformen gleichzeitig aktiv – entsprechend sollten auch die Marketingmaßnahmen auf diesen stattfinden. Unternehmen sollten zudem evaluieren, welche Kanäle sich für ihre Botschaften eignen. Laut der Studie „OK Zoomer – Marketing für die Gen Z“ von House of Yas legt die Generation Z vor allem Wert auf One-on-One-Kommunikation. Deshalb präferiert sie auch besonders die Ansprache über E-Mail oder In Store. Insgesamt ist der Gen Z eine Kommunikation auf Augenhöhe wichtig.

Eine Studie von MNI Targeted Media zeigt zudem die Beliebtheit von Audiostreaming. Das ist ein Hinweis darauf, dass sich auch Podcasts und Internetradio ideal zum Marketing für die Generation Z eignen.

Mit der Zielgruppe interagieren

Die Bedeutung von Reviews für den Aufbau von Markenvertrauen ist bekannt – und bei der Zielgruppe Generation Z sogar noch entscheidender. 76 % der Jugendlichen haben in einer Studie angegeben, dass ein entscheidender Kaufgrund schnelles Feedback und generell Reaktionen auf Fragen sind. 41 % dieser Generation lesen mindestens fünf Online-Bewertungen, bevor sie einen Kauf tätigen. Und sie teilen doppelt so viel positives Feedback wie negatives. Tritt eine Marke mit ihrer Zielgruppe nicht in Kontakt und beantwortet keine Fragen, schwindet das Vertrauen der Generation Z.

Die Generation Z ist digital miteinander vernetzt. Sie teilt ununterbrochen Meinungen, Erlebnisse und Erfahrungen. Indem Unternehmen gezielt die Bildung von Communities in ihrem Bereich fördern, können sie sich diesen Aspekt zunutze machen. So wird eine kaufbereite Zielgruppe versammelt, die positive Erfahrungen teil und eine enge Kundenbindung erzielt. Zudem erhalten Unternehmen im Idealfall zusätzlich noch ehrliches Feedback und Verbesserungsvorschläge von ihrer Community. Communities lassen sich zum Beispiel durch die Etablierung eigener Hashtags, die Bereitstellung von Kommunikationsräumen oder auch das Organisieren persönlicher Treffen aufbauen.

Laut einer Studie der W&V Redaktion interagieren mehr als die Hälfte aller jungen Menschen mit einer Marke und deren Werbung. Daher gilt in jedem Fall: Interaktion ist der Schlüssel zum Erfolg.

Haltung zeigen

Die Generation Z identifiziert sich mit Unternehmen, die sich nicht vor Problemen drücken, sondern Verantwortung übernehmen und Stellung beziehen. Das kann ganz unterschiedliche Bereiche betreffen: die nachhaltige Produktion der angebotenen Produkte, ein fairer Handel oder die Unterstützung von Themen, die die Jugend bewegen („Fridays for Future“). Gesellschaftliche und ökologische Verantwortung sind dieser Generation sehr wichtig. Eine Studie von McKinsey hat ergeben, dass 80 % der Jugendlichen keine Produkte von Firmen kaufen, die in einen gesellschaftlichen oder umwelttechnischen Skandal verwickelt waren. Unternehmen sollten diesen Aspekt berücksichtigen, dabei aber die Authentizität wahren. Unternehmen sollten Werte natürlich nicht nur vermitteln, sondern sich auch danach richten.

Die Generation Z ist außerdem die vielfältigste Generation, mit einem angeborenen Bewusstsein dafür, wie ethnische Zugehörigkeit, Geschlecht und sexuelle Orientierung dargestellt (oder nicht dargestellt) werden. Für ältere Generationen sind das heiklere Themen – für die Generation Z sind sie selbstverständlich. Diese Menschen sind inmitten Menschen aller Couleur aufgewachsen; daher wirkt es auf sie befremdlich, wenn die Maßnahmen einer Marke homogen sind. Auch das Thema Gendern spielt hier eine Rolle: Während 25 Prozent der Männer eher bei Marken kaufen, die gendergerechte Sprache benutzen, sind es bei den Frauen 46 Prozent. Jüngeren Studienteilnehmern im Alter von 16 bis 17 ist das Gendern mit 56 Prozent besonders häufig wichtig.

Authentisch sein

Ein beliebter Fehler besteht darin, dass Erwachsene krampfhaft versuchen, Jugendsprache zu imitieren. Auf humorvoller Ebene mit der Generation Z zu kommunizieren ist für Nicht-Gen-Z-Mitglieder äußerst schwierig. Jugendsprache ist schnelllebig und mit versteckten Anspielungen gespickt. Es gibt viele Firmen, die mit ihren Kampagnen gescheitert sind, weil sie versucht haben, über vermeintlich „coole” Hashtags, Memes oder Bilder ihre junge Zielgruppe zu beeindrucken.

Authentizität ist der Schlüssel. Unternehmen sollten auf die aktuellen Trends achten, nachvollziehbaren und unterhaltsamen Content kreieren und sich auf die Vermittlung ihrer Werte konzentrieren. Hierbei spielen auch Influencer eine wichtige Rolle: Sie schaffen es oft, Werbebotschaften ehrlich und authentisch rüberzubringen.

Fazit

Es ist wichtig, dieser Zielgruppe ein einheitliches und stimmiges Bild des eigenen Unternehmens zu vermitteln. Genau wie die Generation Z selbst sollten Unternehmen aufgeschlossen an die Sache rangehen und nicht davon ausgehen, dass die alten Regeln weiter Bestand haben – besonders dort, wo Wahrnehmung, Privatsphäre und soziale Belange eine Rolle spielen. Marketing für die Generation Z ist eine ganz andere Liga. Insgesamt lässt sich festhalten, dass die Generation Z großen Wert auf die Ansprache gesellschaftspolitischer Themen legt. Vor allem Kundinnen kaufen deutlich lieber bei Marken ein, die klar Haltung zu wichtigen Themen zeigen. Unternehmen sollten ihre Ansprache entsprechend den Bedürfnissen der Generation Z anpassen. Ganz besonders wichtig ist es jedoch, hierbei authentisch zu bleiben und auf Augenhöhe zu kommunizieren.

Quellen

https://www.new-communication.de/neues/detail/5-wesentliche-marketingstrategien-fuer-die-generation-z/
https://www.trafficdesign.de/knowhow/online-marketing/generation-z-marketing
https://www.werbe-agentur-graz.at/marketing-blog/generation-z-marketing.html
https://99designs.de/blog/marketing-werbung/marketing-generation-z/
https://onlinemarketing.de/cases/ok-zoomer-marketing-fuer-gen-z

Der Flywheel Begriff findet im Marketing immer häufiger Verwendung. Ein Großteil der Marketer arbeitete bisher mit dem klassischen Sales Funnel. Dieser hat jedoch einen großen Nachteil: Er bietet zu wenig Fokus auf die Customer Experience. Dabei sorgt eine hohe Kundenzufriedenheit für langfristige Kundenbindung und determiniert das Unternehmenswachstum. Hier setzt das Flywheel Modell an, das den Kunden ins Zentrum des gesamten Prozesses stellt.

Was ist das Flywheel Modell?

Dass im bekannten Funnel-System ein Interessent Step by Step einen Trichter durchläuft, bis er am Ende als Kunde herauskommt, empfinden viele Marketer inzwischen als veraltet. Das Flywheel wurde von Hubspot als Alternative eingeführt und stellt ein dynamisches Kreislaufmodell dar. Hier ist der Kunde im Zentrum sämtlicher Aktivitäten. Um Stillstand zu vermeiden, wird das Rad von den Abteilungen Sales, Marketing und Service in konstanter Bewegung gehalten. Wenn der Kunde die Customer Journey offiziell abgeschlossen hat, dreht sich das Rad weiter um ihn. Das ermöglicht es, viel eher Bestandskunden und im Idealfall auch Markenbotschafter zu generieren: Durch diverse Maßnahmen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit erhält das Rad einen neuen Anstoß. So entwickelt das Flywheel seine eigene Schwungkraft, wird am Laufen gehalten und rollt Richtung unternehmerischen Erfolg.

Der Flywheel Effekt wurde erstmals von Professor Jim Collins genannt und in einem Werk „Good to Great“ näher erklärt. Er stieß den Trend an und diskutierte den Effekt mit Jeff Bezos von Amazon. Dieser baute wiederum auf diesen Überlegungen auf und skizzierte auf einer Serviette sein erstes Flywheel, welcher noch heute als Grundsatz der Amazon-Unternehmenskultur und Kundenorientierung gilt. Das von Unternehmen meistgenutzte Kreislaufmodell geht auf Brian Halligan von HubSpot zurück, der das Flywheel weiter anpasste. Flywheel-Marketing ist eine Methode des Inbound Marketing.

Funktionsweise

Die Dynamik des Kreislaufmodells hängt von drei Faktoren ab: Geschwindigkeit, Reibung und Gewicht. Die erfolgreichsten Unternehmen beachten in ihren Strategien alle drei Faktoren.

Geschwindigkeit: Damit das Flywheel Geschwindigkeit aufnehmen kann, muss es in Schwung gesetzt werden. Geschwindigkeit wird erreicht, indem dem Rad mit verschiedenen Aktivitäten neue Anschübe gegeben werden – beispielsweise mit Werbekampagnen, Marketingstrategien, Content-Strategien und Angeboten für Kunden. Für Dynamik sorgen besonders Investitionen in Programme und Strategien zur Stärkung der Kundenzufriedenheit oder ein Kundenserviceteam. Relevanz und Regelmäßigkeit spielen hierbei eine wichtige Rolle. Es ist von besonderer Bedeutung, in die Zufriedenheit der eigenen Kunden zu investieren.

Reibung: Während es das Ziel ist, Geschwindigkeit zu erhöhen, sollte die Reibung möglichst gering gehalten werden. Heißt, es soll ein fließender Übergang zwischen verschiedenen Abteilungen gewährleistet werden. Teams müssen interdisziplinär funktionieren. Die Eigendynamik im Flywheel darf nicht durch ineffiziente Teamarbeit gestört werden. Leadmanagement wird neu definiert und Leads werden nicht einfach an die nächste Abteilung abgegeben. Die äußeren Komponenten im Flywheel-Modell zeigen, dass Sales, Marketing und Service zusammenarbeiten müssen und sich gegenseitig ergänzen – und das in allen Phasen des Flywheels. Reibung lässt sich reduzieren, indem analysiert wird, wie Teamstrukturen aussehen, warum Kunden abwandern und an welchen Punkten der Kaufprozess der potenziellen Kunden ins Stocken gerät.

Gewicht: Ein schweres Flywheel führt zu mehr Wachstum, da es schwerer zu stoppen ist. Stolpersteine können leichter überquert werden. Das Gewicht wird definiert über die wahrgenommene Kundenerfahrung. Positiv wahrgenommene Kundenerlebnisse und Erfahrungen führen zu einem schweren Flywheel.

Inbound-Methodik und das Flywheel

Wird das Kreislaufmodell auf die Inbound-Methodik angewendet, ergibt sich ein Kreislauf aus drei Phasen: Anziehen, Interagieren, Begeistern.

In der ersten Phase, Anziehen (oder auch: Attract), gilt es, Kunden mit interessanten, hilfreichen Inhalten anzuziehen und dafür zu sorgen, dass sie einfach und schnell auf sämtliche Informationen zugreifen können. Dem liegt der Gedanke zugrunde, dass es für Unternehmen deutlich effektiver ist, sich Kunden nicht aufzudrängen, sondern dafür zu sorgen, dass sie von sich aus auf sie aufmerksam werden. Suchmaschinenoptimierung, Marketing und Vertrieb über Social Media, gezielte bezahlte Werbung und Optimierung der Konversionsrate sind einige Faktoren, mit denen Dynamik in den Kreislauf gebracht wird. Hierfür braucht es interessanten und aussagekräftigen Content. Die Phase ist komplementär zur ersten Phase im Leadmanagement – der Leadgenerierung. Diese Phase bringt dem Flywheel neue Energie.

Elementar für das Anziehen von Leads ist das Schaffen eines echten Nutzens. Der Kunde muss davon überzeugt werden, dass eine Lösung für sein Problem vorliegt. Kanäle und Methoden müssen entsprechend an der Zielgruppe ausgerichtet werden. Folgende Maßnahmen können genutzt werden:
– SEO Marketing
– Content Marketing
– Google Ads
– Social Media Marketing
– E-Mail Marketing
– Affiliate Marketing

Das Ziel der zweiten Phase, Interagieren, besteht darin, den Kundenkontakt richtig zu gestalten. Es werden Beziehungen aufgebaut und der potenzielle Kunde entwickelt sich zum Kunden. Das gelingt, indem Interessenten die Möglichkeit gegeben wird, über ihre bevorzugten Kanäle mit Unternehmen zu interagieren. Der Fokus liegt darauf, den Grundstein für langfristige Beziehungen zu legen – und nicht darauf, Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Passende Maßnahmen, um Dynamik zu erzeugen, sind zum Beispiel:
– Website- und E-Mail-Personalisierung
– Marketing-Automatisierung
– Lead-Nurturing
– Kommunikation über mehrere Kanäle (Chat, Telefon, Messaging, E-Mail)
– Sales-Automatisierung
– Testangebote

Leads sollen also zu langfristigen und treuen Kunden werden. Das gelingt durch die Schaffung positiver Erfahrungen. Wichtige Basis hierfür ist das Kennen der Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppen, die idealerweise über die Entwicklung von Buyer Personas definiert werden. Damit lassen sich Angebote personalisieren und Kundeninteraktionen werden zu einem angenehmen Erlebnis. Auch leichte Bedienungsweisen und benutzerfreundliche Kaufprozesse zahlen darauf ein. Interaktionen müssen so einfach und anwenderfreundlich wie möglich gestaltet werden.

In der dritten Phase, Begeistern, geht es darum, die Kunden bestmöglich zu unterstützen und ihnen dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Es geht also um den Kontakt zum bestehenden Kunden, der nach dem abgeschlossenen Kauf nicht vernachlässigt werden darf. Denn: Zufriedene Kunden sind der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum. Mit Selfservice (Wissensdatenbank, Chatbot), proaktivem Kundenservice, Erreichbarkeit über mehrere Kanäle (Chat, Messaging, Telefon, E-Mail), Ticketsystemen, automatisierten Onboarding, Kundenumfragen und Kundentreueprogrammen lässt sich in dieser Phase Energie zuführen. Es gilt, Services zu kreieren, die die Kunden lieben. Die Services müssen dem Kunden signalisieren: “Wir sind für dich da!”. Ebenso wichtig ist es, dem Kunden Feedbackmöglichkeiten zu geben, um Maßnahmen ständig optimieren und das Beste für die Kunden rausholen zu können.

Vorteile des Flywheel-Ansatzes

Der kundenorientierte Ansatz des Flywheels bringt als Ergänzung zum Sales Funnel zwei wesentliche Vorteile mit sich. Zum einen die Kundenzufriedenheit: Maßnahmen werden nicht mehr ausschließlich auf die Generierung von Kunden ausgerichtet, stattdessen steht die Kundenzufriedenheit im Mittelpunkt. Das heißt, auch nachdem Kunden gewonnen werden, wird sich um sie gekümmert. Das hat den Vorteil, dass zufriedene Kunden nicht nur häufiger kaufen und länger treu bleiben, sondern auch weitere Neukunden anziehen. Der Kunde wird also nicht als Output des Marketings betrachtet, sondern als Teil des Prozesses.

Zum anderen ist die Dynamik ein großer Vorteil. Da es sich um keinen abgeschlossenen Trichter handelt, lassen sich dynamische Prozesse besser abbilden. Es lässt sich einfacher erfassen, welche Wechselwirkung es zwischen zufriedenen und neuen Kunden gibt – und es lässt sich besser daraufhin optimieren. Auch lassen sich Elemente identifizieren, die das Wachstum bremsen.

Letztlich lassen sich Investitionen darauf begründen: Investitionsentscheidungen sollten nach dem Flywheel darauf abzielen, Reibungen zu verhindern, die Geschwindigkeit des Flywheels zu erhöhen und das Wachstum anzutreiben. Durch diese Überlegungen wird weniger Geld verbrannt. Kun

Fazit

Alle Komponenten des Flywheels drehen sich um die Zielgruppe sowie deren Wünsche und Bedürfnisse. Der Kunde im Mittelpunkt des Flywheels repräsentiert die Energie, die das Unternehmenswachstum ankurbelt. Die Neukundengewinnung sowie die Bindung bestehender Kunden werden durch das Kreislaufmodell viel effizienter als durch das klassische Funnel-Modell. Diese neue Sichtweise umfasst die Erkenntnis, dass der Großteil neuer Kunden heutzutage über Weiterempfehlungen generiert wird – Kunden kommen quasi von selbst bei einem gut laufenden Unternehmen mit einzigartigem Image und hoher Markenbekanntheit. Diese Markenbekanntheit wird durch Bewertungen und Rezensionen immens gestärkt.

Quellen

https://content-marketing.com/warum-das-flywheel-der-neue-funnel-ist/
https://www.hubspot.de/flywheel
https://unternehmer.de/lexikon/online-marketing-lexikon/flywheel-marketing
https://www.marketinginstitut.biz/blog/flywheel/
https://www.planinja.de/strategie/inbound-marketing/flywheel/