Eine gute Idee allein reicht nicht aus. Man muss sie auch präsentieren können. Mit einem Pitch Deck überzeugen Unternehmen Investoren von ihrer Idee, mit dem Ziel, Venture Capital zu erhalten. Die Geldgeber wollen natürlich verstehen, was genau die Idee ist und wie sie umgesetzt wird. Aber: Geldgeber haben auch wenig Zeit. Das Pitch Deck muss also aus der Masse der Anfragen herausstechen und die Idee auf den Punkt bringen, denn: Jede Idee ist nur so gut, wie sie verkauft wird.

Was ist ein Pitch Deck?

Mithilfe eines Pitch Decks können sich Investoren oder auch Juroren einen Überblick über ein Unternehmen, das Team und das Vorhaben verschaffen: Ein Pitch Deck komprimiert auf wenigen Folien die wichtigsten Inhalte aus einem Businessplan, sodass Geldgeber in kurzer Zeit einen Überblick über die Idee und den Finanzierungsbedarf erhalten. Ziel ist es, Investoren und Kapitalgeber von der eigenen Idee zu überzeugen.

Ein Pitch Deck soll vor allem motivieren und begeistern. Es ersetzt aber keineswegs den Businessplan: Während der Businessplan eine für Banken unverzichtbare Zahlenbasis liefert, wendet sich das Pitch Deck vorrangig an Geldgeber, die bereit sind, auch höhere Risiken einzugehen. Es ist sozusagen der Trailer zu einer Geschäftsidee. Das Pitch Deck ist um einiges flexibler als ein Geschäftsplan. Neue Daten lassen sich unkompliziert integrieren und die Präsentation kann für unterschiedliche Zuhörer angepasst werden.

Entwicklung eines Pitch Decks

Ein Pitch Deck sollte den Umfang von 10 bis maximal 15 Folien haben und die wichtigsten Fragen beantworten – kurz und knackig. Die Präsentation sollte nicht länger als 20 Minuten dauern, getreu dem Motto KISS: Keep it short & simple. Was im Detail dargestellt wird, ist abhängig von der Zielgruppe, aber jede Folie hat ihr eigenes Thema. Wo immer es möglich ist, sollten Bilder und Grafiken anstelle von textlastigen Inhalten verwendet werden, diese wirken oft aussagekräftiger.

Bei der Erstellung des Pitch Decks sollte eine Sache immer im Blick behalten werden: In der Regel ist das eigene Pitch Deck nicht die einzige Präsentation, die der Empfänger sieht. Es empfiehlt sich deshalb, außergewöhnlich zu sein. Unternehmen sollten das Pitch Deck nutzen, die Story zu erzählen und Emotionen zu wecken (Stichwort: Storytelling). Der Empfänger möchte spüren, dass die Gründer mit Leidenschaft dabei sind. Er muss sofort gefesselt werden und innerhalb von Sekunden die Message verstehen. Eine Möglichkeit, sicherzustellen, dass der Pitch nicht zu kompliziert ist der MOM-Test. Die Idee wird hierbei zunächst den eigenen Eltern gepitcht. An ihren Reaktionen lässt sich gut erkennen, ob das Pitch Deck zu kompliziert ist.

Aufbau eines Pitch Decks

Der optimale Aufbau eines Pitch Decks kann natürlich variieren, in den letzten Jahren haben sich jedoch Elemente herauskristallisiert, die in den meisten Pitch Decks vorkommen.

Deckblatt: Das Deckblatt greift den Namen des Unternehmens bzw. Produkts sowie die Vision als Slogan auf.

Einleitung: In wenigen Worten sollte man den Anlass der Präsentation vorstellen. Auch der Kern des Unternehmens sollte in einem kurzen Satz formuliert werden. Im Airbnb Pitch Deck lautet dieser zum Beispiel „Book rooms with locals, rather than hotels“ und im Buzzfeed Pitch Deck: „What’s buzzing on the web?“.

Gründer und Team: Diese Folie gehört zu den wichtigsten im Pitch Deck, erhält aber häufig zu wenig Aufmerksamkeit von den Erstellern. Sie zeigt die wichtigsten Teammitglieder, deren Erfahrungen und Know-how sowie die Rolle im Unternehmen. Für Investoren ist der persönliche Bezug zum Team von besonderer Bedeutung, denn hat er erstmal Vertrauen zu den Personen gefasst, ist der Rest oft nur noch eine Kleinigkeit.

Problem: Auf dieser Folie wird das Problem vorgestellt, welches das Unternehmen lösen will. Es wird aufgezeigt, wie die aktuelle Situation der Zielgruppe verbessert wird. Im Idealfall wird belegt, dass es sich um ein tatsächliches Problem handelt – durch Befragungen, Studien etc.

Lösung: Nun wird das eigene Produkt als die optimale Lösung für das zuvor aufgezeigte Problem präsentiert. Dabei dürfen jedoch nicht zu viele Fachbegriffe oder technische Details genannt werden.

Produkt: Auf dieser Folie wird detaillierter auf die wichtigsten Features des Produkts eingegangen. Ein Prototyp oder eine Demo in Form eines Bildes, einer Website oder Software können hier für Pluspunkte sorgen.

Markt(analyse) und Marketing: Diese Folie zeigt den Markt mit genauen Zahlen und entsprechenden Potenzialen auf: Wer ist die Zielgruppe? Wie groß ist der Markt? Idealerweise beruht diese Folie auf einer seriösen Marktstudie oder eigenen Marktforschung. Auch ein kurzer Einblick in den Marketingplan darf hier nicht fehlen – es wird aufgezeigt, wie die ausgearbeitete Zielgruppe erreicht werden soll.

Alleinstellungsmerkmal (USP): Da es mit hoher Wahrscheinlichkeit Mitbewerber gibt, gilt es, das Alleinstellungsmerkmal und den Kundennutzen herauszustellen. Investoren finanzieren ungern Ideen, die es bereits am Markt gibt. Deswegen muss aufgezeigt werden, wie sich das eigene Produkt unterscheidet: Was macht das Produkt einzigartig? Was kann es besser, schneller, schöner, einfacher, kostengünstiger, skalierbarer als die Wettbewerber?

Wettbewerb: In einer Konkurrenzanalyse wird die Wettbewerbssituation erklärt und aufgezeigt, welche Unternehmen am Markt dasselbe Problem lösen. Her ist eine Auflistung der wichtigsten Wettbewerber und eine Beschreibung der Unterscheidungsmerkmale notwendig. Die Antwort “Es gibt keinen Wettbewerb” wird von keinem Investor akzeptiert. Unternehmen sollten auf dieser Folie erläutern, wie sie sich im Zielmarkt positionieren und was das eigene Produkt im Vergleich zur Konkurrenz so attraktiv macht. Der Wettbewerb und die eigene Positionierung können übersichtlich in einem Positionierungskreuz dargestellt werden. Ebenfalls hilfreich für Investoren ist die Frage, wie die Marktanteile derzeit verteilt sind und welchen Anteil das Unternehmen anstrebt.

Geschäftsmodell & Prognose: Diese Folie beantwortet die Frage, wie das Unternehmen mit dem vorgestellten Produkt Geld verdienen möchte. Entsprechend gehört diese Folie zu den Wichtigsten. Es sollte nachvollziehbar dargestellt werden, wie und ab wann man Umsätze generiert. Hat man mehrere Ideen für Einnahmequellen, sollte man sich auf die wesentlichen Umsatzträger fokussieren. Beispielsweise kann anhand eines Business Model Canvas plakativ aufgezeigt werden, wie das Geschäftsmodell insgesamt funktioniert.

Proof of Concept, Testimonials & Meilensteine: In Deutschland sind Kapitalgeber sehr vorsichtig. Der Proof of Concept ist daher häufig eine zwingende Voraussetzung für einen erfolgreichen Pitch. Dieser Machbarkeitsnachweis kann zum Beispiel durch erste Umsätze oder die Zahl aktiver Nutzer erbracht werden. Stimmen eventuell bestehender Kunden dürfen auf dieser Folie ebenfalls nicht fehlen. Sollten Unternehmen noch keinen Proof of Concept liefern können, wird die Folie einfach ausgelassen.

Call to Action & Kapitalbedarf: Ziel des Pitches ist es, den Investor davon zu überzeugen, Geld für das Unternehmen bereitzustellen. Auf dieser Folie wird aufgezeigt, wie viel Geld das Unternehmen benötigt bzw. mit welcher Summe der Kapitalgeber einsteigen soll, wofür das Geld eingesetzt werden soll und was damit erreicht werden kann.

Schlussfolie: Auf der letzten Folie wird für die Aufmerksamkeit gedankt und die Kontaktdaten vom Ansprechpartner angeben.

Haben Unternehmen die Möglichkeit, das Pitch Deck live vorzustellen, sollten sie darauf achten, die Präsentation locker und professionell vorzutragen. Es dürfen nicht die Texte von der Folie abgelesen werden, die Inhalte sollten in eigenen Worten erklärt werden. Alle Fragen, vor allem zu den Kennzahlen, müssen genau und ehrlich beantwortet werden.

Fehler vermeiden

Bei der Erstellung des Pitch Decks gilt es, Fehler zu vermeiden. Wie bereits aufgezeigt, ist die kompakte Vorstellung der eigenen Idee wichtig. Entsprechend sollten zu kleine Schrift und zu viel Text vermieden werden. Die Schriftgröße 28 wirkt zwar groß, ist für Text aber empfehlenswert. So gerät man nicht in Versuchung, zu viel Text auf eine Folie zu packen. Der Leser sollte innerhalb weniger Sekunden den Inhalt einer Folie aufnehmen können, was bei zu vielen und zu langen Erläuterungen und Aufzählungen nicht möglich ist. Im Idealfall befinden sich auf jeder Folie maximal drei Punkte. So viel kann ein Leser schnell erfassen.

Schlechtes Foliendesign sollte ebenfalls unbedingt vermieden werden. Das Design muss kein Kunstwerk sein, aber Elemente, Schriftgröße und -farben sowie Abstände zueinander sollten einheitlich dargestellt werden. Eine vom Profi erstellte Präsentation ist trotz alledem deutlich beeindruckender als ein Standarddesign. Im Design muss sich natürlich die Corporate Identity des Unternehmens wiederfinden, um im Gedächtnis zu bleiben. Eine Ausnahme stellt die Folie mit der Darstellung des Problems dar: Hier empfehlen Experten, das Logo auf keinen Fall zu integrieren und andere Farben zu verwenden, um das Produkt nicht unterbewusst mit dem Problem zu verknüpfen.

Bei der Präsentation sollte auf Animationen und Übergänge verzichtet werden: Heute sind Animationen – sei es auch nur das animierte Einblenden des Texts – nur noch nervig und sollten in keinem Pitch Deck für Investoren verwendet werden.

Die KPIs dürfen auch keinen Fall vernachlässigt werden. Die Kapitalgeber möchten wissen, in was sie investieren sollen. Entsprechend muss das Pitch Deck alle für die Investoren relevanten KPIs enthalten. Auch der Call to Action darf nicht fehlen: Was soll mit dem Pitch Deck erreicht werden? Viele Unternehmen vergessen den CTA oder trauen sich nicht, ihn ins Pitch Deck zu integrieren. Hier hilft eine Prise Mut, denn Investoren wollen klare Ansagen.

Best Practices

Wir haben abschließend zwei paar Beispiele erfolgreicher Pitch Decks zusammengestellt. Die Verlinkungen zu den Pitch Decks sind am Ende dieses Beitrags zu finden.

Airbnb ist eine der meistgesuchten Referenzen im Internet. Das Pitch Deck von Airbnb wird meistens als perfektes Paradebeispiel vorgestellt, da es die Strukturanforderungen alle erfüllt, kurz und prägnant ist und der Grundstein für das weltbekannte Unternehmen ist. In dem unten verlinkten Video betrachtet der CEO von Slidebean jede Folie. Die Killer-Folie in dieser Präsentation ist ihre Geschäftsmodell-Folie, weil sie ihr Einkommensmodell auf die einfachste Art und Weise darlegt. Sie erhalten eine Provision von 10 % auf jede Transaktion, Punkt. Auch die einfache Darstellung der Problemfolie ist bemerkenswert: Drei einfache Aufzählungspunkte reichen aus, um das Problem darzustellen.

Tinder, damals noch Match Box, zeigt die eigene Idee in knappen Folien in Form eine Story auf. Um seine einfache Idee zu demonstrieren, benutzte Tinder einen einzigen Mann, Matt, als Beispiel und schuf eine Reise der Liebe, Ablehnung und Akzeptanz, alles in 10 Folien.

Fazit

Neben dem Inhalt und der professionellen Gestaltung eines Pitch Decks, kommt es bei der Präsentation vor Investoren natürlich auf die Art zu Präsentieren an. Vor dem Pitch ist es ratsam, ihn vorab vor Freunden oder Familie zu üben, an Pitch-Veranstaltungen teilzunehmen und auch erfolgreiche Pitches anzuschauen, um sich inspirieren zu lassen. Mit dem nötigen Handwerkszeug, Fleiß, Persönlichkeit und Authentizität gelingt es, einen erfolgreichen und aus der Masse herausstechenden Pitch halten.

Quellen

https://www.fuer-gruender.de/kapital/eigenkapital/pitch-deck/
https://blog.hubspot.de/sales/pitch-deck
https://de.slidebean.com/blog/startups-pitch-deck-examples
https://www.einstein1.net/das-perfekte-pitch-deck/
https://gruenderplattform.de/ratgeber/pitch
https://visualhackers.com/blog/11-startup-pitch-decks-that-changed-the-game/

Software-as-a-Service-Unternehmen sind zu einem Grundbestandteil der cloudbasierten Wirtschaft geworden. Ihnen allen ist gemeinsam, dass sie SaaS-Marketing nutzen. Aber was genau ist das? Welche Kanäle und Kennzahlen spielen eine Rolle? Welche Besonderheiten gilt es zu beachten?

Was ist SaaS Marketing?

SaaS steht für Software as a Service. Damit sind Software-Anwendungen gemeint, die in der Cloud gehostet werden und bei denen Kunden in der Regel monatlich für die Nutzung zahlen. SaaS-Marketing bezieht sich auf die Aktivitäten, Taktiken und Strategien, die zur Positionierung und zum Verkauf dieser Produkte umgesetzt werden.

SaaS Marketing geht mit diversen Herausforderungen einher, allen voran die Immaterialität. Es handelt sich um ein nicht greifbares Produkt, das kaum mit Attributen beworben werden kann, die bei den Zielgruppen auf einer emotionalen Ebene einschlagen. Dazu kommt, dass die Zeitspanne von der Erstinformation bis zur Kaufentscheidung für eine SaaS-Lösung tendenziell sehr lang ist. Es braucht also Zeit, Energie und Budget in der Akquise und im Lead Nurturing.

SaaS-Unternehmen sind stark davon abhängig, ob, wie intensiv und wie regelmäßig ein Produkt genutzt wird. Mit dem Verkauf ist es also lange nicht getan. Die Nutzer müssen den Mehrwert des Angebots erkennen. Je schneller das geschieht, desto wahrscheinlicher ist eine langfristige Nutzung. Hierbei spielt der Onboarding-Prozess eine besonders wichtige Rolle, um den Nutzer zu begeistern. Auch die Bedeutung des Kundenservice wächst. Dieser trägt maßgeblich dazu bei, dass Nutzer das Tool besser verstehen, intensiver nutzen und das meiste raus holen.

Terminologie

Im SaaS Marketing spielen unterschiedliche Begriffe eine Rolle:
– Customer Acquisition Cost (CAC): Die Kosten für die Akquise eines neuen zahlenden Kunden auf einem bestimmten Marketingkanal.
– Customer Lifetime Value (CLV): Der Wert, den ein einziger zahlender Kunde dem Unternehmen im Durchschnitt zukommen lässt.
– Customer Churn Rate: Prozentsatz der zahlenden Kunden, die ihr Abonnement während eines beliebigen Zeitraums kündigen.
– Net Promoter Score: Ein-Frage-Umfrage, um die Wahrscheinlichkeit zu beurteilen, dass ein Nutzer für das Produkt eines Unternehmens wirbt. Der Kunde soll die Wahrscheinlichkeit einschätzen, dass er das Produkt weiterempfiehlt.
– Customer Onboarding: Prozess, bei dem Benutzer, die sich für eine kostenlose Testversion angemeldet haben, dazu gebracht werden, mit der Nutzung des Dienstes zu beginnen und schließlich zu einem zahlenden Kunden zu werden. Je mehr ein Nutzer ein System oder einen Service nutzt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er nach der Probezeit ein zahlender Kunde wird.
– Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR): Gesamtbetrag der Beiträge, den die Gesamtzahl der zahlenden Kunden pro Monat bezahlt.

Aufbau eines Kundenstamms

Das Produkt spielt im SaaS Marketing eine zentrale Rolle. Erfolgreiche SaaS-Unternehmen entwickeln nicht einfach nur neue Produkte. Sie entwickeln Produkte, die von den Kunden geliebt werden und die ihnen einen beträchtlichen Mehrwert bieten. Deshalb beschäftigen sie sich, bevor sie versuchen zu verkaufen, mit ihren künftigen Kunden – mit dem Ziel, eine clevere Lösung für die großen Probleme dieser Kunden zu entwickeln. Erfolgreiche SaaS-Unternehmen setzen auf Entwickler und Nutzer-Communitys zum Testen ihrer Produkte, für Weiterentwicklungen, aber auch für die Verbreitung über diese Netzwerke. Diese werden zum Beispiel oft als Markenbotschafter direkt mit Verkaufsprovisionen am Erfolg beteiligt.

Nischenbildung vor der Ausrichtung auf den Massenmarkt

Als Technologieunternehmen kann es zunächst von Interesse sein, eine Nische zu besetzen und das Produkt zu spezialisieren, um eine bestimmte Vertikale zu bedienen. Mit einem spezialisierten Service hebt sich das Produkt so von horizontalen SaaS-Angeboten ab und verschafft einen Marketing- und Vertriebsvorteil. Dadurch wird es einfacher, in einer bestimmten Branche Fuß zu fassen und durch Empfehlungen zu wachsen. Nach Etablierung in einem kleinen Markt können die Glaubwürdigkeit und der Cashflow genutzt werden, um die Marketingmaßnahmen auf größere Märkte auszurichten.

Kanäle und Maßnahmen im SaaS Marketing

Die Kunst im SaaS Marketing besteht darin, eine Kultur des Messens, der Ideenfindung und des Experimentierens zu entwickeln. Welche Kanäle für das eigene Unternehmen geeignet sind, hängt von der Zielgruppe und natürlich auch von den eigenen Ressourcen ab. Wir stellen im Folgenden gut geeignete Kanäle vor.

Über Suchmaschinenoptimierung gelingt es, bei der Google-Suche zu passenden Keywords gefunden zu werden. Dabei geht es darum, Inhalte zu erstellen, die auf die Suchbegriffe der Menschen zugeschnitten sind. Außerdem muss die eigene Website für SEO optimiert werden, um organischen Traffic von Google und anderen Suchmaschinen zu erhalten. SEO spielt eine wichtige Rolle, da der Großteil der Online-Erfahrungen mit einer Suche beginnt. Dadurch wird Suchmaschinenoptimierung zu einem wichtigen Kanal zur Lead-Generierung. Vor allem im B2B-Bereich sollte SEO die Priorität sein. Die Basis hierbei ist es, die Keywords zu identifizieren, nach denen potenzielle Kunden wahrscheinlich suchen werden und geringe Wettbewerbschancen unter diesen Keywords zu finden. Zu diesen Keywords gilt es, Texte zu verfassen.

Content Marketing spielt auch im SaaS Marketing eine wichtige Rolle: Umfragen bestätigen, dass ein Großteil der Kunden es vorziehen, ein Unternehmen über Artikel statt über Anzeigen kennenzulernen. Content Marketing zielt entsprechend darauf ab, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen und diese über eine Vielzahl von Kanälen zu verteilen. Mögliche Formate sind zum Beispiel Blogbeiträge, eBooks oder Webinare. Diese sollten sich immer an den Zielgruppen bzw. Buyer Personas orientieren. Durch wertvolle Inhalte gelingt es, eine Fangemeinde aufzubauen. Deshalb dürfen die Inhalte nicht das Ziel haben, zu verkaufen, sondern zu informieren. Um mit Content Marketing erfolgreich zu sein, braucht es eine Strategie für die Verbreitung der Inhalte. Auch für Bestandskunden spielt Content Marketing eine wichtige Rolle: Der Erfolg des eigenen Angebots hängt stark von der tatsächlichen Nutzung ab. Deshalb ist es wichtig, für die unterschiedlichen Phasen passende Inhalte einzuplanen – und natürlich auch weiterzuentwickeln. In der Akquise-Phase wird die Lösung für ein Problem skizziert. Lösungsorientierte Inhalte werden platziert und die Aufmerksamkeit kann subtil auf das eigene Angebot gelenkt werden. Während Nutzer eine kostenlose Testphase oder eine Gratis-Version nutzen, ist es wichtig, ihnen Inhalte zur Verfügung stellen, damit sie den wahren Nutzen erkennen (beispielsweise der Premium-Features). Denkbar sind auch Inhalte für das Buying Center. Vor allem bei größeren Investitionen sind viele Entscheider involviert, die Informationen als Basis für die Entscheidungsfindung brauchen. Schließlich brauchen auch begeisterte Nutzer Substanz, um die Botschaft zu verbreiten und das Produkt weiterzuempfehlen.

Es ist günstiger, mit Menschen zu kommunizieren und Beziehungen zu Menschen aufzubauen, die bereits an deinem Produkt interessiert sind. Deshalb ist E-Mail-Marketing eine effektive Maßnahme. Über eine Landing Page oder ein Formular werden mittels Lead-Magnet oder Newsletter Leads generiert. Es gilt eine Strategie zu entwickelt, um den Traffic auf dieser Seite bzw. Formular zu fördern. An diese Leads werden E-Mails versendet, die helfen, Vertrauen aufzubauen und das eigene Unternehmen als Experte zu positionieren. An dieser Stelle kann auch (personalisierte) Marketing-Automatisierung zum Einsatz kommen. Durch diese Maßnahmen lassen sich Leads zu Kunden konvertieren. E-Mail-Marketing hilft dabei, mit Nutzern in Kontakt zu bleiben, die die eigene Website besucht haben, aber noch keine Kaufentscheidung getroffen haben.

Viele SaaS-Unternehmen setzen auf Social Media-Marketing und nutzen einen abwechslungsreichen Ansatz von organischen Beiträgen und bezahlten Anzeigen. Ziel dabei ist es, eine Fangemeinde auf Instagram, LinkedIn & Co. aufzubauen. Da es mehrere Milliarden Social Media-Nutzer auf der Welt gibt, handelt es sich hierbei um einen besonders gut skalierbaren Kanal. Dazu kommt, dass initial keine Kosten für den Aufbau und das Management der Kanäle entstehen. Natürlich braucht es aber Zeit, Fleiß und mittelfristig auch Investitionen, um erfolgreich zu sein. Dabei kann es helfen, die Auftritte der eigenen Wettbewerber zu beobachten und deren Profile und Inhalte zu analysieren.

Mit organischen Inhalten allein werden Unternehmen auf Social Media nicht viel erreichen. Reichweite ist ein wichtiges Erfolgskriterium. Hierbei kann Influencer-Marketing helfen. Influencer sind eher aus dem Lifestyle-Bereich bekannt – Im SaaS-Bereich können jedoch auch Mikro-Influencer eine wertvolle Methode sein, um das Engagement zu erhöhen. Mögliche Micro-Influencer sind zum Beispiel kleine Blogger oder Entwickler.

Schließlich spielen auch Kundenstimmen und Reviews eine wichtige Rolle. Potenzielle Kunden möchten wissen, was bestehende Kunden denken und wie sie ein System nutzen – und vor allem, welche Erfolge sie dadurch erzielen. Diese Kundenstimmen unterstützen erheblich bei der Kaufentscheidung.

Verständliche Botschaften senden

Im SaaS Marketing ist es besonders wichtig, klare und verständliche Botschaften zu senden. Oft sind die Kernbotschaften und Nutzenversprechen unklar formuliert. Die Kernbotschaften und die Positionierung müssen jedoch zu jedem Zeitpunkt leicht verstanden werden können. Dass dem oft nicht so ist, liegt selten am Produkt und eher an schwammig formulierten Websites. Da diese in der Regel einer der ersten Touchpoints sind, besteht hier die Gefahr, Potenzial zu verschenken. Besucher müssen sofort verstehen, worum es geht und was ihr Vorteil aus dem Angebot ist. Auch Call-to-Actions müssen einen eindeutigen Fokus haben. Hierbei kann es hilfreich sein, Testpersonen, die das Angebot noch nicht kennen, zu fragen, ob sie die Website verstehen. Die Klarheit der Botschaft muss sich selbstverständlich auch auf allen Kanälen wiederfinden. Es gilt, stets die Personas und ihren Need im Blick zu haben.

Die Rolle der kostenlosen Tests

Im SaaS Marketing spielen Freemium- oder Gratis-Testmodelle als “Karotte” für den Nutzer eine wichtige Rolle. Fast jedes SaaS-Unternehmen bietet eine kostenlose Probeversion seines Produkts an, da es einfacher ist, kalte Leads mit einem kostenlosen Angebot zu konvertieren – denn das meistverkaufte Argument für eine wachsende SaaS-Lösung muss das Produkt selbst sein. Dadurch können Nutzer die Vorteile direkt selbst erfahren und herausfinden, ob das Produkt ihren Anforderungen entspricht und ob es sein Geld wert ist. Kostenlose Tests funktionieren am besten in Nischenmärkten, die spezifische Probleme adressieren. Die Conversion Rate beträgt in der Regel 30% oder mehr, da sich die Nutzer zu diesem Zeitpunkt bereits mit der Lösung ihres Problems auseinandersetzen und eher bereit sind, dafür zu zahlen. Kostenlose Tests sind nicht unbedingt das einzige Geschäftsmodell, auch Tests zu einem vergünstigten Tarif oder Freemium Pakete sind denkbar. Durch Experimentieren und Testen lässt sich herausfinden, was für ein Unternehmen am besten funktioniert. Die Herausforderung besteht darin, Conversion-Kosten zu handeln, da kostenlose Testversionen erhebliche Ressourcen binden können, vor allem im Onboarding Prozess. Eine wichtige Rolle in diesem Prozess spielt die Marketing-Kommunikation – während und nach der Testphase, um Nutzer zu stetig motivieren, die Lösung zu nutzen.

Fazit

SaaS Marketing ist ein sehr breit gefächerter Bereich, der sich aber gar nicht so sehr vom traditionellen Marketing entscheidet. Im Kern geht es darum, den konkreten Bedarf in einer Nische für das eigene Produkt zu entdecken und zu adressieren. Die Kombination aus dem richtigen Produkt, den richtigen Kanälen und der richtigen Botschaft ist im SaaS Marketing entscheidend.

Quellen

https://kinsta.com/de/blog/saas-marketing/
https://www.more-fire.com/blog/tipps-fur-saas-marketing/
https://blog.hubspot.de/marketing/die-erfolgreichsten-marketing-strategien-in-der-saas-branche
https://www.linkedin.com/pulse/inbound-marketing-für-saas-unternehmen-welche-strategie-ben-klein/?originalSubdomain=de
https://www.bayleafdigital.com/what-is-saas-marketing/
https://www.kammannrossi.de/blog/saas-marketing-3-herausforderungen-für-cloud-software-anbieter-

Die Realisierung digitaler Projekte ist unsere Leidenschaft. Unsere Motivation ist es, das digitale Potenzial unserer Klienten auszuschöpfen und eine einzigartige Customer Experience für Nutzer und Kunden zu realisieren. In diesem Beitrag möchten wir euch zeigen, wie wir dabei vorgehen: Wie wir digitale Projekte planen, welche Phasen wir dabei durchlaufen und welche Tools uns in der Arbeit unterstützen. Dieser Workflow lässt sich auf die meisten digitalen Projekte adaptieren, sei es die Realisierung eines Web-Shops, einer Mobile App oder eines Intranetauftritts.

1. Das A und O: der Projektplan

Zu Beginn eines jeden Projekts wird der Projektplan erstellt. Wir planen unsere Projekte über ein Kanban Board, das schnell einen guten Überblick über den Status Quo des Projekts gibt. Die einzelnen Spalten unterteilen sich in der Regel in die folgenden Phasen: Backlog, To Do, in Arbeit, Freigabe und Fertig. Bei komplexeren Projekten ergeben sich unter Umständen weitere Spalten/Phasen, die es zu berücksichtigen gilt. Unsere Projekte planen wir mit Asana – ein Projektmanagement-Tool, das wirklich Spaß macht und immer wieder mit neuen Features überzeugt. Eine tolle Funktion ist zum Beispiel die Zeitleiste – eine andere Ansicht eines Projekts, das einen guten zeitlichen Überblick gibt und Abhängigkeiten der einzelnen Tasks visualisiert.

Als interdisziplinäres Team, das unterschiedlichste digitale Projekte realisiert, arbeiten wir mit einem großen Netzwerk an Partnern zusammen, das wir ebenfalls über Asana managen. In regelmäßigen Jour Fixes wird der aktuelle Projektstand anhand des Asana Boards besprochen und nächste Aufgabenpakete eingeplant.

Für das Erstellen von Angeboten und Rechnungen sowie für die Zeiterfassung auf den Projekten arbeiten wir mit Harvest. Das Tool ermöglicht es, den Überblick über Ressourcen und Budgets zu behalten. Angebote und Rechnungen lassen sich via Link verschicken und per Knopfdruck vom Kunden freigeben. Ein smartes und einfach zu bedienendes Tool, das alles mitbringt, was wir brauchen.

2. Die Grundlage des Projekts: die Analyse

Im ersten Schritt verschaffen wir uns ein tiefes Verständnis über die Problemstellung des Projekts. Wir arbeiten uns in Studien und Analysen ein und nutzen eine Vielzahl an Info-Netzwerken, um eine faktische Grundlage für unsere Arbeit zu schaffen. Als Recherche- und Statistik-Tool dient uns Statista.

Auch Kunden-Workshops sind in dieser Phase ein wichtiges Instrument, um das Unternehmen, ihre Produkte und Services en detail kennenzulernen und um die Basis für den nächsten Schritt – das Konzept – zu legen.

3. Der Schlüssel zum Erfolg: das Konzept

Klare Strategien sind die Grundlage für eine nachhaltige Marken- und Geschäftsentwicklung und stellen für uns den Schlüssel zum Erfolg dar. Die Konzeption digitaler Projekte und Geschäftsmodelle verleiht der Strategie Ausdruck und ist der Beginn großartiger Ideen. Die Konzepte werden in den Projektteams entwickelt und je nach Projekt als Mindmaps via Mindmeister, als Konzeptbeschreibung und/oder als User Stories beschrieben. Für die gemeinsame Zusammenarbeit an Dokumenten verwenden wir, soweit für den Kunden zulässig, Google Drive. Alternativ funktionieren natürlich auch lokale Daten und Dokumente. Als Mac-ianer sind wir große Freunde von Numbers, Pages und Keynote – das deutlich bessere PowerPoint. 😉

Um Konzepte zu visualisieren und anschaulich zu präsentieren, arbeiten wir je nach Projekt mit Wireframes. Diese dienen als erste grobe Klickstrecke und sollen dem Kunden ein Gefühl für das entwickelte Konzept vermitteln. Die Wireframes visualisieren wir mit Adobe XD – hierfür stehen jedoch auch viele andere Tools zur Verfügung.

Konzepte werden mit dem Kunden abgestimmt und nach Freigabe in die Umsetzung gegeben.

4. Die letzte Phase: Umsetzung und Implementierung

Die Umsetzung verleiht der Strategie Ausdruck. Von pragmatischen bis zu detailgetreuen Umsetzungen: we’ve done it all und werden den Anforderungen des Kunden gerecht.

Zunächst erfolgt die Visualisierung durch unsere Gestalter, die auf Basis der Anforderungen und Wireframes ein passendes Konzept für die User-Experience sowie das darauf abgestimmte User-Interface realisieren. Die Identität eines Unternehmens spielt dabei eine zentrale Rolle und dient uns als Grundlage. Je nach Briefing und Kundenwunsch orientieren sie sich dabei detailgetreu am Corporate Design des Unternehmens oder entwickeln eine Marke weiter, indem wir zum Beispiel neue Gestaltungselemente vorschlagen. Die Visualisierung des User-Interfaces erfolgt in Adobe XD oder Adobe Photoshop.

Nach Abstimmung und Freigabe der Designs erfolgt in der Regel die Entwicklung des MVPs (Minimum Viable Product). Technisch gibt es hier keine festen Bausteine. Je nach Bedarf greifen wir auf ein breites Netzwerk an Technikern und Entwicklern zurück. Ziel des MVPs ist es, mit minimalem Aufwand den Kunden-, Markt- oder Funktionsbedarf zu decken und handlungsrelevantes Feedback zu generieren. Auf Basis der Feedbacks wird das Produkt weiterentwickelt. Nicht selten arbeiten wir auch nach Realisierung des Projekts weiter mit unseren Partnern zusammen, implementieren neue Funktionen oder unterstützen im laufenden Betrieb.

Fazit

Die Konvergenz aus Identität, Strategie, Organisation und Struktur sowie Technologie und Innovation ist der Schlüssel für ein zukunftsweisendes Geschäftsmodell. Indem wir das Zusammenspiel dieser Faktoren in jedem Projekt berücksichtigen, unterstützen wir unsere Kunden und Partner dabei, Kundenerlebnisse zu verbessern und Wettbewerbsvorteile zu generieren.

Das immer weiter wachsende Angebot an Produkten und Dienstleistungen macht es immer schwieriger, Kunden langfristig zu binden. Der Hauptgrund, warum Kunden kündigen, ist laut dem Customer Experience Report von Right Now, dass sie sich nicht umsorgt fühlen. Fans hingegen sind treu und kaufwillig. Wenn Unternehmen wissen, was die Fans sich wünschen, sind sie langfristig erfolgreich.

Fan-Kunden haben eine starke emotionale Bindung zu einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung. Mit ihrem Verhalten unterscheiden sie sich von anderen Kunden.

Warum sind Fan-Kunden wertvoll?

Fans versprechen wirtschaftlichen Erfolg. Sie vertrauen dem Unternehmen und sind von den Leistungen überzeugt. Sie kaufen entsprechend häufiger als andere Kunden und sind bereit, mehr Geld auszugeben. Der Preis steht für sie weniger im Fokus, wodurch es einfacher ist, sie von weiteren Angeboten des Unternehmens zu überzeugen. Fans sind auch in Krisen treu. Können Kunden emotional gebunden werden, haben Unternehmen loyale Käufer – über lange Zeit.

Treue Kunden sind außerdem bereit, Feedback zu geben. Dadurch helfen sie, Produkte oder Dienstleistungen und auch den eigenen Service weiterzuentwickeln, zu verbessern oder neue Produkte zu entwickeln.

Fans agieren auch als wichtige Markenbotschafter und helfen dadurch, neue Kunden zu gewinnen. Sie empfehlen das Produkt oder die Dienstleistung in ihrem Bekanntenkreis oder in sozialen Netzwerken. Diese Empfehlungen sind ein wichtiger Erfolgsfaktor in gesättigten Märkten. Dadurch können Unternehmen viel Geld sparen. Laut Bain and Company kostet die Neukundengewinnung Unternehmen sechs bis sieben mal mehr als die Pflege eines bestehenden Kunden.

Wie werden Kunden zu Fans?

Unternehmen müssen ihre Kunden kennen. Bei der Entwicklung von Produkten, Services und Inhalten steht oft das eigene Unternehmen im Mittelpunkt – und nicht die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden. Die eigene Strategie muss kunden- und zielgruppenorientiert ausgerichtet werden. Je mehr Wissen über die eigenen Zielgruppen vorliegt, desto besser.

Wer weiß, welche Bedürfnisse Kunden haben und für welche Probleme sie eine Lösung suchen, kann auch passende Leistungen anbieten. Damit werden die Erwartungen der Kunden erfüllt und sie sind zufrieden. Wichtig ist, alle Versprechen, die dem Kunden gegeben wurden, zu erfüllen. Falsche Versprechen führen zu Unzufriedenheit. Ehrlichkeit im Verkaufsprozess, sei es bzgl. Produkteigenschaften, Terminen oder Serviceleistungen, ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Hierfür ist es hilfreich, Parameter zu definieren, die erfüllt werden müssen, um einen Kunden zu einem zufriedenen Kunden zu machen.

Noch besser als Erwartungen zu erfüllen, ist es, sie zu übertreffen. Außergewöhnliche und unerwartete Serviceleistungen bleiben in den Köpfen der Kunden hängen. Leisten Unternehmen mehr, als die Kunden erwarten, können Kunden begeistert und zu Fans gemacht werden. Oft sind es bereits Kleinigkeiten, die eine große Wirkung erzielen können: ein kleiner Zusatzservice oder ein Anruf, ob der Kunde zufrieden ist. Aspekte, die nicht unbedingt üblich sind, aber Kunden glücklich machen. In der Regel sind es vor allem die Mitarbeiter mit ihrer persönlichen Kompetenz, die den Unterschied ausmachen: Ihre positive Einstellung zur eigenen Arbeit bzw. zum Kunden, Wertschätzung und Aufmerksamkeit führen dazu, dass Kunden emotional berührt und begeistert werden.

Damit sind wir bei einem weiteren Erfolgsfaktor: Mitarbeiter, die Begeisterung auslösen. Der persönliche Kontakt und die Beratungskompetenz sind Faktoren, die aus Zufriedenheit Begeisterung machen. Da diese Vorteile nicht so einfach kopierbar sind, kann dadurch ein echter Wettbewerbsvorteil entstehen. Die Art und Weise, wie Mitarbeiter mit Kunden kommunizieren, beraten und betreuen, machen aus Kunden Fans. Dafür braucht es Mitarbeiter, die ihre Begeisterung auch auf den Kunden übertragen.

Um Kunden glücklich zu machen, müssen sie sich geborgen, verstanden, akzeptiert und umsorgt fühlen. Ein guter Kundenservice kann Kunden dieses Gefühl vermitteln. Auch hier können Kleinigkeiten bereits viel bewirken. Wichtig hierbei sind Authentizität und Verständnis für das Anliegen der Kunden.

Ein weiteres Instrument kann die Belohnung von Fans sein. Nicht nur Neukunden sollten in den Genuss von Rabatten und Aktionen kommen. Wichtig sind deshalb auch attraktive Maßnahmen, die sich an Bestandskunden richten und treues Verhalten und Wiederbestellungen honorieren. Durch soziale Netzwerke sind Kunden dem Unternehmen sehr nahe. Kreative und sinnvolle Belohnungen steigern die Bereitschaft der Kunden, öffentlich zu zeigen, wie sie zu einer Marke stehen. Wichtig ist es, dass die Belohnung zum Unternehmen und zur Zielgruppe passt. So wird den Kunden besondere Aufmerksamkeit gewidmet und sichergestellt, dass er weiter zu den gewinnbringendsten Kunden zählt.

Auch Content-Marketing unterstützt bei dem Aufbau durch Kundenbeziehungen, denn langfristige Kundenbindung gelingt durch emotionale Verbundenheit. Durch kluges Content-Marketing können Kunden emotional an das Unternehmen gebunden werden. Durch die Fokussierung auf die individuellen Bedürfnisse wird der zufriedene Kunde zum treuen Fan, der loyal ist und seine Verbundenheit auch nach außen kommuniziert. Erst die Identifikation mit einem Produkt macht die Marke für einen Menschen greifbar. Eine gute Möglichkeit für Unternehmen ist es, ihr Wissen zu teilen. Kunden werden schneller zugreifen, wenn sie sich sehr einfach ein umfassendes Bild machen können. Wird darüber hinaus eine gute Geschichte und Inhalte mit Mehrwert geboten, haben die eigenen Produkte und Dienstleistungen das Potenzial, unverzichtbar zu werden.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist es, Warnsignale im Voraus zu erkennen. Sind Unternehmen aufmerksam, können sie Signale eines bevorstehenden Absprungs meist erkennen. Um diese Warnsignale zu erkennen, helfen Variablen des Kundenverhaltens, z.B. Produktnutzung oder Historie der Kundenservice-Anfragen. Diese Signale müssen analysiert und rechtzeitig entsprechende Maßnahmen ergriffen werden. Nichtsdestotrotz können Reklamationen vorkommen. Aber auch diese können als Chance genutzt werden, um besser zu werden und wertvolles Feedback zu erhalten. Besonders wichtig hierbei ist es, Feedback freundlich aufzunehmen, zügig zu bearbeiten und Kunden damit zu vermitteln, dass er ernst genommen wird. Wird ein Problem zur Zufriedenheit des Kunden gelöst, kann dabei aus Unzufriedenheit sogar Begeisterung werden.

Fazit

Die Gründe, warum Kunden ihre Beziehungen zu Unternehmen endgültig beenden, sind nach einer Umfrage von dpm:
– Unfreundlichkeit und mangelnde Höflichkeit
– Inkompetenz, Unwissenheit oder Unkenntnis des Personals
– Lange Wartezeiten am Telefon oder im Geschäft
– Allgemeine Ignoranz und Desinteresse am Kunden
– Schlechte Laune und Lustlosigkeit des Personals
– Arrogante Behandlung

Diesen gilt es mit den aufgezeigten Maßnahmen entgegenzuwirken und die Erwartungen der Kunden zu übertreffen. Unternehmen, die ihr fortwährendes Interesse an der Zufriedenheit ihrer Kunden zeigen, erhöhen das Potential, einen Folgeauftrag zu erhalten. Dadurch lassen sich die Beziehungen zu den eigenen Kunden stärken. Es ist daher sehr empfehlenswert, mit Kunden in Kontakt zu bleiben und zu signalisieren, dass das Unternehmen für sie da ist.

Quellen

https://www.impulse.de/management/marketing/fan-prinzip/7306571.html?conversion=ads
https://www.ispo.com/maerkte/so-werden-kunden-zu-fans-5-tipps-fuer-erfolgreiches-content-marketing
https://www.mediabynature.de/blog/5-tipps-so-werden-aus-kunden-fans/
https://www.bei-training.com/wie-aus-kunden-fans-werden/
https://www.business-wissen.de/artikel/kundenbegeisterung-einfuehlsame-mitarbeiter-machen-kunden-zu-fans/
https://www.superoffice.de/quellen/artikel/kundenbindung/
https://www.billomat.com/magazin/5-tipps-kundenbindung-beziehung-zu-kunden-staerken/
https://www.thinkowl.de/blog/kundenservice-in-sechs-schritten-kundenbeziehungen-staerken
https://www.wuv.de/marketing/5_gruende_warum_bestandskunden_so_wertvoll_sind
https://www.wuv.de/marketing/so_gelingt_die_loyalisierung_von_bestandskunden

Konsumenten entscheiden sich in der Regel nicht sofort für einen Kauf, sondern kommen an verschiedenen Touchpoints mit einem Produkt oder einer Marke in Berührung. Diese Berührungspunkte ergeben die Customer Journey. Um einen Interessenten in einen Käufer zu konvertieren, muss die Customer Journey zur vollsten Zufriedenheit des Kunden gestaltet werden.

Definition

Die Customer Journey, auch Buyers Journey oder User Journey genannt, definiert die Phasen, die ein Kunde durchläuft, bevor er eine bestimmte Handlung durchführt – und auch darüber hinaus. Eine Handlung ist meistens der Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. In der Regel entscheidet sich ein Konsument nicht sofort für einen Kauf, sondern kommt mehrmals mit einem Produkt oder einer Marke in Berührung, bevor er sich für eine Aktion entscheidet. Dieser Weg wird in unterschiedliche Phasen unterteilt, entsprechend umfasst eine Customer Journey alle Touchpoints eines Konsumenten mit einem Unternehmen, einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung. Diese Kundenreise kann in einer Customer Journey Map visualisiert werden.

Die Customer Journey eines Konsumenten kann von wenigen Minuten bis zu Monaten dauern – je nach Produkt. Entsprechend kann auch die Anzahl der Berührungspunkte variieren.

Geeignete Touchpoints

Touchpoints sind Kontaktpunkte zwischen Unternehmen und einem (künftigen) Kunden. Zu den Berührungspunkten gehören unterschiedliche Medien: Zum einen Werbemedien wie Werbung über TV- und Radio-Spots, Zeitungsbeilagen, Anzeigen auf Plakatwänden und ähnliche Elemente der klassischen Werbung – welche sich jedoch nicht gut tracken lassen. Im digitalen Bereich hingegen lassen sich die Touchpoints durch Web-Analyse-Tools sehr gut bestimmen und tracken. Online-Kontaktpunkte spielen deshalb eine wichtigere Rolle, beispielsweise in Form von Blogs, Websites, Social Media, Bannerwerbung etc. Diese können in Form der Customer Journey sichtbar gemacht werden. Auch Interaktionen, die nicht durch das Unternehmen angestoßen werden, gehören dazu, wie zum Beispiel Kundenrezensionen auf Bewertungsplattformen oder Presseberichte.

Beispielhafte Kanäle bzw. Formate, die als Touchpoints zwischen Kunden und Unternehmen wirken, sind:
– Social Media
– Suchmaschinenoptimierung und -werbung
– E-Mail-Marketing und Newsletter
– Influencer
– Gutscheine
– Messen und Events
– Foren und Bewertungsportale
– persönliche Empfehlungen durch Familie, Freunde und Bekannte
– etc.

Welche Touchpoints ein Unternehmen konkret bespielt, ist individuell und abhängig von Zielsetzung, Zielgruppe und Produkt.

Die Phasen der Customer Journey

Es gibt unterschiedliche Ansätze darüber, in welche Phase eine Customer Journey unterteilt werden kann. Der Grundgedanke ist jedoch immer derselbe: Eine Kaufentscheidung wird in der Regel nicht sofort getroffen.

Im ersten Schritt muss die Aufmerksamkeit der Zielgruppe erregt werden. Danach wird ihr Interesse geweckt. Nachdem erste Informationen aufgenommen wurden, entsteht der Wunsch nach einem Produkt bzw. einer Dienstleistung – der im Idealfall zur Handlung führt, also der Conversion. In der Regel wird von einer mindestens fünfstufigen Reise ausgegangen:

1. Awareness/Aufmerksamkeit: Der potenzielle Kunde ist auf ein Produkt oder einen Service aufmerksam geworden, oft im Zusammenhang mit einem bestehenden Bedürfnis. Das Ziel des Unternehmens lautet daher, diese Aufmerksamkeit zu generieren. Mögliche erste Touchpoints sind Präsentationen am POS, Empfehlungen oder Online-Anzeigen.

2. Consideration/Interesse: Der potenzielle Kunde wägt ab, ob er ein Angebot in Anspruch nehmen soll. Er informiert sich, recherchiert und vergleicht. Für Unternehmen ist es wichtig, das Interesse für das eigene Angebot zu verstärken und den Kunden zu überzeugen. Relevante digitale Touchpoints sind zum Beispiel die Website, Social Media, Foren und Vergleichsportale.

3. Conversion/Kauf: Der Interessent wird zum Kunden. Wichtigste digitale Kontaktpunkten gehöre in dieser Phase sind E-Mail, Website oder der Online-Shop. Offline sind der Laden oder Telefon relevante Touchpoints.

4. Retention/Nutzung: Der Kunde erhält das Produkt und ist damit zufrieden. Touchpoints wie der Kundendienst und Service und Support tragen dazu bei, dass die Erwartungen erfüllt oder im besten Fall sogar übertroffen werden.

5. Advocacy/Befürwortung: Der Kunde möchte seine Erfahrung wiederholen und sie auch mit anderen teilen. In dieser Phase kann ein Unternehmen Wiederkäufe und Zusatzkäufe generieren (Up-Selling und Cross-Selling). Ziel ist es, die Kundenbindung zu stärken und aus Kunden Fans zu machen.

Nutzen der Customer Journey

Die Gestaltung einer Customer Journey kann dabei helfen, verschiedene Ziele zu erreichen. Im Kern hilft sie dabei, Verständnis für die Präferenzen und das Verhalten der Kunden zu entwickeln. Auf dieser Basis können die Unternehmensaktivitäten auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet werden.

Durch das Sichtbarmachen aller Touchpoints bis zur Kaufentscheidung lassen sich die Verhaltensmuster der Konsumenten und die Motive für ihre Handlungen aufdecken. Deshalb ist die Customer Journey eine gute Grundlage für die Optimierung der Kommunikationsstrategie. Sie hilft vor allem bei der Gestaltung von Kampagnen und deren Anpassung an die individuellen Entscheidungsprozesse des Kunden.

Herausforderungen

Die große Herausforderung der Customer Journey besteht darin, den Kunden während der Reise nicht zu verlieren. Mit großer Wahrscheinlichkeit wird ein Interessent auch auf Wettbewerber aufmerksam werden. Innerhalb dieses Zeitraumes ist es besonders wichtig, den Wunsch des Kunden nach dem potentiellen Angebot zu stärken und den Kunden zu einem finalen Abschluss zu bewegen. Hierbei hilft unter anderem eine gute Usability der Website.

Je nach Datenlage kann auch eine Schwierigkeit darin bestehen, zu evaluieren, welcher Touchpoint den Kunden schließlich zur Conversion bewegt hat. In der Regel hat jeder Touchpoint einen gewissen Anteil daran. Durch Datenschutz-Aspekte kann zudem die Customer Journey nicht immer exakt nachvollzogen werden, zum Beispiel, wenn Cookies gelöscht oder Tracking verhindert werden.

Die Customer Journey Map

Die Customer Journey ist ein gutes Instrument, um die Kundenbedürfnisse und das Kundenverhalten zu verstehen. Sie kann für bestimmte Zielgruppen, Produkte oder Dienstleistungen zusammengestellt und in einer Map visualisiert werden. Dadurch können die Kundenreise nachvollzogen und Optimierungsmöglichkeitenidentifiziert werden. Ziel sollte in jedem Fall sein, alle Berührungspunkte vollständig und umfassend abzubilden. Diese Touchpoints werden dann den einzelnen Phasen des Modells zugeordnet. Einzelne Touchpoints können auch in mehreren Phasen der Customer Journey vorkommen.

Fazit

Viele Unternehmen nutzen digitale Medien, um mit ihren Zielgruppen zu kommunizieren. Dadurch steigt die Anzahl der genutzten Kanäle – um den Überblick und die Kontrolle zu behalten, ist die Veranschaulichung der Touchpoints in einer Customer Journey ein hervorragendes Hilfsmittel. Durch die Customer Journey können Unternehmen ein Verständnis für die Präferenzen und das Verhalten der Kunden entwickeln. Entscheidenden Berührungspunkte und Schwachstellen in der Kundeninteraktion können dadurch aufgedeckt werden.

Quellen

https://www.sem-deutschland.de/inbound-marketing-agentur/online-marketing-glossar/customer-journey/
https://www.marketinginstitut.biz/blog/customer-journey/
https://de.ryte.com/wiki/Customer_Journey
https://unicum-media.com/marketing-wiki/customer-journey/
https://www.directpoint.ch/de/dialogmarketing/kundenbindung/die-5-phasen-einer-customer-journey

Konsumentscheidungen haben oft wenig mit Vernunft zu tun – das ist bekannt. Eine effektive Methode, um Besucher der eigenen Website zu einer bestimmten Handlung zu motivieren, ist der Einsatz von Regeln zur Aktivierung kognitiver Verhaltensmuster. Diese sogenannten Behavior Patterns können gezielt zur Conversion-Optimierung eingesetzt werden.

Was sind Behavior Patterns?

Behavior Patterns beschreiben kognitive Verhaltensmuster, auf die Menschen unterbewusst zurückgreifen, um Entscheidungen zu treffen. Ein Mensch muss bis zu 100.000 Entscheidungen pro Tag treffen – per se ist er also kein Freund davon, über jede Entscheidung nachzudenken.

Der Mensch besitzt zwei Entscheidungssysteme: ein rationales und ein intuitives. Die meisten Entscheidungen werden intuitiv und unbewusst getroffen. Nur wenige Entscheidungen werden rational und mit einem größeren Arbeitsaufwand gefällt. Je komplexer die Entscheidungen sind, desto mehr wird auf das Bauch­gefühl gesetzt.

Behavior Patterns helfen, Motivation, Verhalten, Entscheidungen und Wahrnehmung von Menschen zu beeinflussen und eine positive Anregung für die Entscheidung zu geben – also zum Beispiel ein Produkt in den Warenkorb zu legen. Hierbei handelt es sich nicht um Manipulationstechniken, sondern eher um einen Schubs in die richtige Richtung. Man kann sich die Behavior Patterns wie Schablonen des Handelns vorstellen: Im Alltag reicht beispielsweise oft ein weißer Kittel oder ein Stethoskop, damit wir eine Person für vertrauens­würdig halten.

Behavior Patterns im Marketing

Behavior Patterns sind inzwischen ein beliebtes und effektives Marketinginstrument. Sie lassen sich in allen Marketingkanälen, in jedem Schritt einer Customer Journey und für jede Art von Zielgruppe einsetzen. Bei dem Einsatz der Behavior Patterns sind jedoch Fingerspitzengefühl und Erfahrung gefragt. Deswegen ist es wichtig, zu testen, welches Behavior Pattern wen anspricht und welche Auswirkungen es hat.

Behavior Patterns wirken sich also positiv auf Entscheidungen aus und sind oft dominanter als rationale Entscheidungswege. Entsprechend sind sie im Online-Marketing und im E-Commerce ein wirksames Instrument, um das Nutzererlebnis und die Conversion positiv zu beeinflussen. Das wird zum Beispiel durch Testimonials oder Gütesiegel erreicht.

Es existieren über 100 wissenschaftlich validierte Behavior Patterns. Wir stellen ein paar beispielhafte Behavior Patterns, die KonversionsKRAFT zusammengestellt hat:

Affect Heuristic: Viele Entscheidungen werden aufgrund von Emotionen aus dem Bauch heraus getroffen, nicht rational aufgrund von Statistiken oder Wahrscheinlichkeiten. Argumente, die eine emotionale Grundeinstellung zu einem Thema bestätigen, sind automatisch positiver.

Breaking Rules: Harmonie und Ästhetik sind wichtig, doch wenn etwas aus gewohnten Rastern ausbricht, erhält es besondere Aufmerksamkeit. Befindet sich ein Mensch in einem bestimmten Prozess, dessen Ablauf ihm bekannt ist, fällt eine Veränderung sofort auf.

Cheering: Es ist motivierend, bereits während einer Aufgabe positive Rückmeldung zu erhalten und zu sehen, dass alles richtig gemacht wurde.
Flow: Wenn eine Aufgabe und die Schwierigkeit, diese Aufgabe zu bewältigen, in einem angemessenen Verhältnis stehen, wird die dabei entstehende Mühe vergessen. Der richtige Grad an Forderung und Feedback zum Fortschritt ist ausschlaggebend.

IKEA-Effect: Etwas selbst Zusammengebautes bzw. Erzeugtes gewinnt deutlich an subjektiv empfundenem Wert, verglichen mit gleichwertigen, aber bereits fertigen Dingen.

Joy and Fun: Die Motivation, etwas zu tun, steigert sich, wenn eine eigentlich mühsame Tätigkeit so präsentiert wird, dass daraus ein unterhaltsames Erlebnis wird. Dazu reichen bereits wenige positive Nutzererlebnisse und Interaktionen.

Status Quo Bias: Für viele Menschen sind Veränderungen mit einem Störgefühl behaftet. Daher ist es wichtig aufzuzeigen, ob und wie sich der Status Quo im Idealfall verbessert und dass er sich in keinem Fall verschlechtert.

Die richtigen Behavior Patterns richtig einsetzen

Die grundsätzliche Frage ist: Wie können Nutzer zu einer Handlung bewegt werden? Gemäß des Fogg Behavior Models müssen für die Durchführung einer Handlung drei Dinge zur selben Zeit gegeben sein:

– Motivation: Der Nutzer braucht einen Grund, warum er etwas tun soll.
– Ability: Der Nutzer muss die Fähigkeit und die Website die technische Möglichkeit haben, dass der Nutzer etwas tun kann.
– Trigger: Es muss ein Reiz/Impuls vorhanden sein, der die Handlung des Nutzers anstößt.

Bleibt eine Handlung aus, ist gemäß des Modells davon auszugehen, dass einer dieser drei Aspekte nicht gegeben ist. Außerdem ist entscheidend, zu welchem Zeitpunkt der Impuls gesetzt wird. Wenn zum Beispiel ein Nutzer motiviert genug ist, einem Impuls zu folgen, aufgrund mangelnder Zeit jedoch nicht in der Lage, das in diesem Moment auch tatsächlich zu tun, führen Motivationsimpulse eher zu Frust als Freude.

Laut KonversionsKRAFT sind viele Behavior Patterns bislang nur in einem experimentellen Kontext nachgewiesen wurden. Deswegen wird die folgende Vorgehensweise bei der Wahl, dem Testen und der Anwendung von Behavior Patterns empfohlen. Voraussetzung dafür sind die Definition der Zielgruppe und eine konkrete Problem- bzw. Zielstellung.

Im ersten Schritt erfolgen die Analyse der Website und die Suche nach Verbesserungspotenzial. Danach werden vielversprechende Patterns ausgewählt bzw. eher unpassende Patterns aussortiert. Im nächsten Schritt erfolgt die (Design-) Konzeption, um das Pattern gezielt zu triggern. Daraufhin folgt die Testkonstruktion, die auch die zu beobachtenden KPIs definiert. Wenn einzeln getestete Patterns eine positive Änderung bewirkt haben, können nach und nach mehrere Patterns kombiniert werden. Dadurch können einzelne Effekte bestenfalls verstärkt werden. Dabei gilt aber zu beachten, dass sich Behavior Patterns auch gegenseitig negativ beeinflussen können. Nicht jeder Mensch reagiert gleich auf die gleichen Prinzipien. Behavior Patterns, die bei einer Zielgruppe eine starke Wirkung gezeigt haben, können bei einer anderen negative Effekte auslösen.

Behavior Patterns können nicht nur die Conversion-­Rate verbessern. ­Richtig angewendet, wirken sie sich entlang der gesamten Customer ­Journey positiv auf die UX und das Einkaufserlebnis aus. Das intuitive Entscheidungssystem beeinflusst aber nicht alle Schritte gleichermaßen stark: Anzeigentexte oder Produkt­seiten sprechen beispielsweise stark unser intuitives Entscheidungssystem an. Das Ausfüllen des Formulars ist dagegen mehr vom rationalen System beeinflusst. Aber auch hier können ­Behavior Patterns eine positive Wirkung erzielen: Die Einhaltung von UX-Konventionen sorgt zum Beispiel für Flow-Momente und stärkt intuitive Entscheidungswege.

Einschränkungen beim Einsatz von Behavior Patterns

KonversionsKRAFT benennt zwei limitierende Faktoren beim Einsatz von Behavior Patterns. Um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen und Umsätze zu steigern, müssen der Onlineshop bzw. die Website fehlerfrei funktionieren und die Produkte konkurrenzfähig sein: funktional, ästhetisch und ggf. auch preislich. Ist das nicht der Fall, helfen Behavior Patterns auch bedingt weiter.

Außerdem hat die Kultur eines Landes großen Einfluss auf die Wirkung einzelner Patterns. Zum Beispiel ist die westliche Gesellschaft eher individualistisch geprägt, sodass mit Blick auf das Pattern “Authority” einzelne Personen sehr gut als Autorität funktionieren. In kollektivistischen Gesellschaftlichen wirken hingegen eher Institutionen oder Gruppen als Autorität.

Fazit

Kaufentscheidungen verlaufen nie rein rational, sondern basieren auf unterbewusst ablaufenden Prozessen. Der Einsatz von Behavior Patterns bietet großes Potential zur Steigerung der Conversion Rate, aber nur, wenn das Ganze auch richtig angegangen wird. Obwohl viele Optimierungsmaßnahmen schnell und unkompliziert realisierbar sind, lassen viele Website- und Shop-Betreiber die Möglichkeiten ungenutzt. Wer sich aber in seiner Kundenansprache an Behavior Patterns orientiert, verbessert das Kundenerlebnis und trägt damit auch langfristig zum Geschäftserfolg bei.

Quellen

https://www.konversionskraft.de/konsumpsychologie/behavior-pattern.html
https://www.psyconversion.de/behavior-patterns/
https://www.growganic.de/5-behavior-patterns-die-du-im-marketing-kennen-solltest/
https://t3n.de/magazin/so-nutzt-du-behavior-patterns-als-248547/
https://www.impulse.de/management/marketing/behavior-patterns/7310045.html?conversion=ads

Leads sind eine wertvolle Währung im Online-Marketing. Indem Nutzer Unternehmen ihre Daten zur Verfügung stellen, signalisieren sie erstes Interesse an einem Produkt oder einer Leistung. Sie sind also potenzielle Kunden. Wir stellen einen Weg vor, wie Unternehmen ihr Vertriebs-, Händler- oder Partner-Netzwerk im Zusammenspiel mit einem neuartigen SEO-Konzept nutzen können, um Leads zu generieren.

Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung umfasst sowohl den Prozess der Interessentengewinnung als auch die Maßnahmen, die dazu führen, dass potenzielle Kunden Interesse an einem Produkt oder einer Leistung zeigen. Ein Lead ist ein Interessent, der einem Unternehmen seine Daten zur Verfügung stellt. Im Rahmen des sogenannten Nurturing-Prozesses werden die Interessenten anschließend mit relevanten Informationen angesprochen, mit dem Ziel, sie zu Kunden zu konvertieren.

Maßnahmen zur Leadgenerierung

In der Regel wird ein Interessent über eine Suche und die entsprechenden Suchergebnisse oder über Online- bzw. Print-Anzeigen auf das Angebot eines Unternehmens aufmerksam.

Damit die eigenen Inhalte in Suchmaschinen ein gutes Ranking erzielen, ist es unerlässlich, dass sie einzigartig sind. Es ist wichtig, regelmäßig neue Inhalte zu veröffentlichen, die auf Keywords optimiert sind. Im Zusammenspiel mit Verlinkungen von anderen Webseiten können Inhalte somit gute Suchmaschinen-Platzierungen erzielen.

Um die Daten des Interessenten für das Lead Nurturing zu erhalten, können im nächsten Schritt unterschiedliche Maßnahmen ergriffen werden. Beliebte Instrumente sind zum Beispiel die Anmeldung zu einem Newsletter, die Teilnahme an einem Webinar oder der Download eines eBooks bzw. anderer Content-Angebote. Aber auch über Gewinnspiele oder Gutscheinaktionen können Leads gewonnen werden.

Leadgenerierung über das eigene Netzwerk

Mit unserem Marketing System COCO bieten wir Unternehmen, Verbänden und Netzwerkorganisationen eine neuartige Möglichkeit, Leads zu generieren. Hierbei wird auf die Stärken des eigenen Netzwerks zurückgegriffen.

Dreh- und Angelpunkt des Konzepts ist die zentrale Bereitstellung von Inhalten: Unternehmen stellen ihren Partnern Inhalte direkt über COCO zur Verfügung. Die Partner können diese Inhalte ohne großen Aufwand auf ihren eigenen Webseiten veröffentlichen. Diese über die Partner geteilten Inhalte verlinken jeweils auf den korrespondierenden Original-Beitrag, der in einem zentralen Portal (Content Hub) veröffentlicht wird. Dieses Content Hub kann als Fachportal zu einem bestimmten Themenbereich positioniert oder in eine bestehende Webseite als Blog eingebunden werden.

Je mehr Veröffentlichungen durch die Partner erfolgen, desto stärker zahlen diese auf die Suchmaschinen-Relevanz und damit das Ranking des Original-Beitrags ein. Dadurch werden Sichtbarkeit und Auffindbarkeit für die Inhalte des Unternehmens generiert.

Sucht nun ein Kunde im Web nach einem Thema, das in einem der bereitgestellten Beiträge behandelt wird, gelangt er über die Suchergebnis-Seite auf den Original-Beitrag im Content Hub. An dieser Stelle gibt es zwei Möglichkeiten, Leads zu generieren.

Zum einen kann dem Leser direkt ein Formular zur Verfügung gestellt werden, über das er zum Beispiel einen Termin vereinbaren, einen passenden Ansprechpartner anfragen oder weitere Informationen anfordern kann. Der Kontakt geht in COCO ein und kann von einem Partner aus der passenden Region übernommen werden. Anschließend nimmt dieser Kontakt auf; das übergeordnete Unternehmen verfügt aber ebenfalls über den Lead. Zum anderen ist es möglich, dem Leser neben dem Beitrag direkt den passenden Ansprechpartner aus seiner Region anzuzeigen und diesen zu verlinken. Dadurch gelangt er zu der Seite des Partners und kann sich dort in ein Formular eintragen. Über COCO kann das übergeordnete Unternehmen, also der Betreiber des Content Hubs, auf Wunsch ebenfalls auf den Lead zugreifen.

Das Informationsportal der regionalen Gesundheitsexperten

Ein solches Portal wird aktuell für den Gesundheitsbereich umgesetzt. Auf www.gesundinformiert.de werden aktuelle Beiträge rund um das Thema Gesundheit und Wohlbefinden veröffentlicht. Diese Inhalte stehen COCO-Nutzern aus dem Gesundheitsbereich im System ebenfalls für ihre eigene Kommunikation zur Verfügung. Nutzern, die einen Beitrag auf www.gesundinformiert.de lesen und die ihrem Browser erlauben, auf ihren Standort zuzugreifen, wird der passende Gesundheitsexperte aus ihrer Region angezeigt. Dadurch werden Heilberufler zum einen mit Inhalten in ihrer digitalen Kommunikation unterstützt, zum anderen erhöht sich ihre Auffindbarkeit und Sichtbarkeit.

Fazit

Das Content Hub von COCO bietet eine gute Möglichkeit, Sichtbarkeit für die eigenen Themen zu generieren und gleichzeitig das eigene Netzwerk dabei zu unterstützen, sichtbar zu werden. So können mithilfe eines neuartigen SEO-Konzepts im Zusammenspiel mit dem eigenen Netzwerk wertvolle Leads generiert werden. Außerdem können Unternehmen ihre Partner bei ihrer digitalen Kommunikation unterstützen, indem sie auch die Funktionen des Marketing Systems COCO zur Verfügung stellen. Dadurch können die Partner ihre eigenen digitalen Kanäle ressourcenschonend managen. Das daraus entstehende Vertriebsnetzwerk hilft Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen über die aufgebauten Kanäle optimal zu vermarkten und ihre Partner im Verkauf dieser Leistungen zu unterstützen. Eine Win-Win-Situation!

Quellen

https://de.ryte.com/wiki/Leadgenerierung
https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/lead-generierung-52678

Blogbeiträge, Podcasts oder Videos – Inhalte sind ein wichtiges Element der Online-Kommunikation. Die richtigen Inhalte unterstützen dabei, gefunden zu werden, Reichweite aufzubauen und Kundenbeziehungen aufzubauen. Doch wie gelingt es, die richtigen Themen für die eigene Kommunikation zu finden? Themen, die relevant und interessant für die eigene Zielgruppe sind? Hierfür ist es wichtig, die Trends in der eigenen Branche im Blick zu behalten. Wir stellen Wege und Tools vor, die dabei helfen, passende Themen zu identifizieren.

Social Media

Um allgemeine Trends schnell zu finden, kann ein Blick auf Twitter helfen. Die Twitter Trends geben relativ schnell einen Überblick, was in einem bestimmten Bereich gerade im Trend liegt. Die Trendsuche kann allgemein gehalten, aber auch auf einen bestimmten Standort begrenzt werden. Auch auf Instagram lassen sich Trends im Explore Feed entdecken. Diese sind jedoch anhand des Algorithmus personalisiert, das heißt, sie werden auf Basis der Profile, denen ein User folgt, und den Aktionen, die er vornimmt, ausgegeben.

Google Trends

Ein wichtiges – und kostenloses – Tool für das Aufspüren von Trends ist Google Trends. Zu einem Suchbegriff gibt das Tool unterschiedliche Informationen aus, wie die Häufigkeit der Suchen nach diesem Begriff, häufig gesuchte Phrasen in diesem Zusammenhang oder saisonale/regionale Schwankungen. Außerdem zeigt Google Trends ähnliche Suchanfragen. Das ist ein guter Trendindikator, denn diese zeigen an, nach welchen Bereichen in Verbindung mit dem Thema die Nachfrage in der letzten Zeit gestiegen ist.

Google Keyword Planner

Wurden erste Trends identifiziert, hilft die Keyword-Recherche über den ebenfalls kostenlosen Keyword Planner von Google Ads, um die richtigen Schlagwörter für die Suchmaschinenoptimierung zu finden. Diese können dann in den eigenen Texten verarbeitet werden. Die Keyword-Recherche kann auch genutzt werden, um sich für neue Themen rund um das eigene Produkt oder die eigene Leistung inspirieren zu lassen.

Hypersuggest

Hypersuggest ist ein Tool, das auf Google Suggest beruht. Hier können zu den gesammelten Themen relevante Suchbegriffe ausfindig gemacht werden. Besonders interessant ist die W-Fragen-Suche – dadurch wird erkannt, wie genau User nach diesen Themen suchen. Diese W-Fragen können dann in der Content-Erstellung aufgegriffen werden.

BuzzSumo

Das “Trending Now”-Feature von BuzzSumo zeigt News an, die aktuell an Fahrt gewinnen und hilft dadurch, Geschichten zu entdecken, die online gerade im Trend liegen. Das Tool gibt eine schnelle Zusammenfassung der Geschichten. Nutzer können hier ein Suchwort eingeben und die Ergebnisse nach Zeitraum, Sprache, Ort oder Inhaltsarten filtern. BuzzSumo zeigt an, wie oft ein Inhalt auf welchen Kanälen geteilt wurde. Außerdem können hier mögliche Influencer und die am häufigsten geteilten Inhalte auf Social Media identifiziert werden. Das Tool gibt also einen guten Überblick, welche Art von Content beliebt ist – diese Themen können dann in der eigenen Themensammlung berücksichtigt werden.

AnswerThePublic.com

AnswerThePublic ist sehr hilfreich, wenn es um die konkrete Themenfindung geht. Zu einem Begriff zeigt das System Ergebnisse an, die in die Bereiche “Fragen”, “Präpositionen”, “Vergleich” und “Alphabetisch” aufgeteilt sind. Hier kann jede Menge Input für die eigenen Inhalte gewonnen und Antworten auf die gängigsten Fragen aufbereitet werden.

Ubersuggest

Ubersuggest hilft, einen Überblick zu erhalten, was Leser im Zusammenhang mit einem Thema interessiert. Zu einem Suchbegriff werden eine Keyword-Übersicht und Keyword Ideen angezeigt. Im Bereich Content-Ideen werden beliebte Beiträge zu dem Begriff angezeigt. Außerdem können unterschiedliche Websites untersucht werden – zum Beispiel die von den eigenen Wettbewerbern. Die Top-Seiten bzw. Beiträge und die Top Keywords können als Inspiration für die eigene Themenfindung dienen.

Zielgruppengespräche

Natürlich sollte bei der Themenfindung nicht nur auf Tools gesetzt werden. Welche Fragen werden in Beratungs- und Verkaufsgesprächen immer wieder gestellt? Welche Produkte oder Leistungen verkaufen sich besonders gut? Welche Themen werden im Bereich Service und Support immer wieder adressiert? Erfahrungen aus dem täglichen Geschäft bzw. aus Kundengesprächen bieten wertvolle Inputs für die Themenfindung und sollten definitiv berücksichtigt werden.

Wettbewerbsrecherche

Um die eigene Zielgruppen mit Inhalten, egal in welchem Format, zu erreichen, ist es wichtig, zu wissen, was sie interessiert. Hierfür gibt es unterschiedliche Wege. Social Media und die Google Angebote bieten hier bereits viele Möglichkeiten, die kostenlos zur Verfügung stehen. Der Großteil der anderen Tools kostet, bietet jedoch eine kostenfreie Testversion und/oder Basisversion. Am wichtigsten sind jedoch die bestehenden Kunden – sie können die besten Insights in die Denkweisen und Interessen der eigenen Zielgruppe bieten.

Fazit

Thought Leadership lässt sich als Instrument nicht unmittelbar nutzen. Wie bei vielen Ansätzen im Marketing handelt es sich mehr um eine konsequente Ausrichtung, durch die sich die eigene Marktposition verbessern und wertvolle Kundenbeziehungen aufbauen lassen.

Quellen

https://www.brandwatch.com/de/blog/so-finden-sie-trendthemen-die-wirklich-relevant-fuer-sie-sind/
https://www.gruenderlexikon.de/checkliste/informieren/marktanalyse/trendanalyse/
https://content-marketing-star.de/internet-trends/
https://www.bieg-hessen.de/blog/online-marketing/wofuer-interessiert-sich-ihre-zielgruppe-wirklich/
https://onlinemarketing.de/performance-marketing/engagement-durch-fragen-warum-du-herausfinden-solltest-wonach-deine-zielgruppe-sucht
https://www.seokratie.de/themenfindung-content-marketing/
https://marketing-mit-l.de/content-marketing-themen-finden/

Als Experte im eigenen Bereich wahrgenommen zu werden wird für Unternehmen immer wichtiger, denn der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit von Kunden wächst stetig. Hier setzt Thought Leadership an. Thought Leader verfügen über die Meinungshoheit in ihrem Gebiet und können Kunden von ihrer fachkundigen Kompetenz überzeugen.

Definition

Thought Leadership beschreibt die Meinungsführerschaft einer Person oder eines Unternehmens zu einem bestimmten Thema oder in einer bestimmten Branche. Thought Leader sind anerkannte Experten in ihrem Bereich – ihr Fachwissen hat sowohl in der breiten Öffentlichkeit als auch in Branchenkreisen einen besonderen Stellenwert. Sie stehen für Innovation und Vision und treten dabei nicht nur als Meinungsführer, sondern auch als Meinungsmacher auf. Das kann personenbezogen oder auch organisationsbezogen geschehen. Das heißt: Sowohl eine einzelne Person als auch das Unternehmen im Ganzen kann die Vordenkerrolle übernehmen. Damit einher geht auch die Selbstvermarktung dieser Personen bzw. des Unternehmens über Content Marketing-Maßnahmen, um bei den Zielgruppen Vertrauen aufzubauen.

Vorteile

Thought Leadership geht mit diversen Vorteilen einher. Während klassische Marketingmaßnahmen meist darauf abzielen, Aufmerksamkeit durch Werbebotschaften etc. zu gewinnen, gelingt dies bei Thought Leadership über Wissenstransfer und die Demonstration innovativer Denkansätze. Ein großer Vorteil ist die generierte Aufmerksamkeit für die eigenen Themen. Die Positionierung als Thought Leader zahlt darauf ein, sichtbar zu werden – und das auf neutraler Ebene. Durch die Weitergabe von Wissen und Erfahrung demonstrieren Thought Leader ihre Expertise und werden von ihrer Community entsprechend wahrgenommen.

Durch Meinungsführung werden Thought Leader früh Teil von Diskussionen und ermöglichen den eigenen Zielgruppen ein Kennenlernen ohne direkte werbliche Ziele. Die Zielgruppe profitiert von den erworbenen Informationen, was auf die Glaubwürdigkeit des Thought Leaders einzahlt. Dadurch entstehen Vertrauen und wertvolle Beziehungen, idealerweise in die Einzelpersonen, aber auch in die Marke bzw. das Unternehmen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Interessenten zu Kunden werden.

Aufmerksamkeit und Markenaffinität führen zu einer starken Position und somit zu Fans und Followern auf Social Media. So wächst die eigene Community und deren Engagement. Das hat den Vorteil, dass sie zum Beispiel in die Entwicklung neuer Produkt(-komponenten) oder Services einbezogen werden kann. Dieses Involvement zahlt wiederum auf die Markenbindung ein.

Eine starke Community und Ansehen innerhalb einer Branche oder Fachbereichs generieren auch Aufmerksamkeit bei potenziellen Arbeitnehmern und Arbeitgebern sowie Kooperationspartnern.

Voraussetzungen & Funktionsweise

Generell kann jede Einzelperson, jedes Unternehmen, jede Marke und Institution zum Vordenker und Meinungsführer einer bestimmten Zielgruppe werden. Dem Thought Leadership sollte aber in jedem Fall ein Gesicht gegeben werden, damit es visuell greifbar ist. Oft werden hier Gründer oder CEOs herangezogen.

Die wichtigste Basis für die Positionierung als Thought Leader ist der Aufbau von Vertrauen und Respekt bei den Zielgruppen. Ziel ist es, einen Expertenstatus und ein Innovations-Image aufzubauen, welches inspiriert und Leads generiert. Das gelingt zum einen natürlich über die Wissensvermittlung, aber auch darüber, eine eigene Meinung zu vertreten und dafür einzustehen. Auf diese Art und Weise werden neue Diskussionen angestoßen, denn: Mit Leidenschaft und Engagement für die Sache eintreten und dieses auch deutlich zeigen, regt die Zielgruppen zum Mitmachen an.

Die Thought Leadership Strategie basiert auf der Unternehmensstrategie: Die Maßnahmen sollten inhaltlich natürlich einen Bezug zu den Themen des Unternehmens haben, sodass die Verknüpfung zwischen Inhalten und Angebot plausibel erscheint. Es ist von Vorteil, auf Themen zu setzen, die von Wettbewerben nicht oder nur zum Teil behandelt werden. Über solche Nischenthemen oder neue Formate wird die Zielgruppe schneller auf die Inhalte aufmerksam. Der Fokus liegt dabei sowohl auf dem inhaltlichen Mehrwert als auch auf einer originellen Aufarbeitung.

Wichtig ist bei Thought Leadership, dass sich die Expertise nicht nur auf das eigene Unternehmen beschränkt, sondern Verknüpfungen zum gesamten Themengebiet bestehen. Hierfür ist es nötig, sich mit anderen Experten auszutauschen. Für den Dialog bieten sich LinkedIn und Xing, aber auch (digitale) Messen an.

Wie so oft entsteht Thought Leadership natürlich nicht von heute auf morgen. Die Kompetenz und die Positionierung müssen über einen längeren Zeitraum hinweg bewiesen werden, um sich selbst als erster Ansprechpartner für ein konkretes Thema etablieren zu können. Der Schlüssel hierzu ist aktiv betriebenes Content Marketing auf unterschiedlichen Kanälen. Konkrete Maßnahmen können Fachartikel, Whitepaper und Fallstudien, aber auch Interviews, Podcasts, Auftritte als Speaker oder Events sein. Dabei dürfen die Zielgruppenbedürfnisse nicht außer Acht gelassen werden – auf Basis dessen können unbeantwortete Fragen aufgedeckt und Antworten zielgruppengerecht und Mehrwert bietend aufbereitet werden. Hierfür bieten Buyer Personas die perfekte Grundlage. Bei den Maßnahmen ist stets zu beachten, dass es darum geht, eine Idee und keine Produkte zu verkaufen.

Fazit

Thought Leadership lässt sich als Instrument nicht unmittelbar nutzen. Wie bei vielen Ansätzen im Marketing handelt es sich mehr um eine konsequente Ausrichtung, durch die sich die eigene Marktposition verbessern und wertvolle Kundenbeziehungen aufbauen lassen.

Quellen

https://www.toushenne.de/marketing/thought-leadership.html
https://www.thoughtleadersystems.com/blog/10-regeln-fuer-einsatz-thought-leadership
https://www.marketinginstitut.biz/blog/thought-leadership/
https://blog.hubspot.de/marketing/thought-leadership
https://suxeedo.de/leistungen/content-creation/thought-leadership/
https://medialounge.haufe.de/artikel/wie-wird-man-zum-thought-leader/

Laut ARD/ZDF-Onlinestudie nutzten im Jahr 2020 94 % der deutschsprachigen Bevölkerung ab 14 Jahren das Internet zumindest gelegentlich. Die Hälfte der Befragten der Studie nutzte am Tag mindestens ein mediales Onlineangebot. Social Media spielt hierbei eine wichtige Rolle: 15 % der Bevölkerung nutzen täglich Instagram, für Facebook liegt die Zahl bei 14 %. Das bedeutet, kein Unternehmen kann es sich mehr leisten, offline zu sein.

Schmerzpunkte von Verlags-Kunden im Zusammenhang mit digitaler Kommunikation

Ein Großteil der klassischen Verlagskunden sind kleine und mittelständische Unternehmen aus der Region. Genau das sind die Unternehmen, die sich mit dem Aufbau digitaler Kommunikationskanäle und dem Management entsprechender Kommunikation schwer tun. Die Anforderungen an die heutige Kommunikation sind mannigfaltig und die Auswahl der richtigen Kanäle ist nicht zuletzt aufgrund der Vielzahl an Möglichkeiten eine Herausforderung. Das hat auch eine Marktforschung ergeben, die durch uns initiiert wurde. Adressiert wurden 400 Geschäftsführer, Entscheider, Inhaber und Marketing-Verantwortliche in kleinen bis mittelständischen Unternehmen in ganz Deutschland. Die größte Herausforderung liegt für die Befragten in der Entscheidung, welche Kanäle und Maßnahmen die richtigen sind (32,5 %).

Für 31,8% der Befragten stellt außerdem die Erstellung von Content eine Hürde dar. Um die eigenen Zielgruppen erreichen zu können, ist sowohl relevanter, personalisierter als auch regelmäßiger Content von großer Bedeutung; eine wichtige Rolle spielt hierbei auch die Suchmaschinenoptimierung. Und nur weil die eigenen Kanäle aufgebaut und Inhalte dort veröffentlicht wurden, ist die eigene Zielgruppe noch lange nicht erreicht. Das heißt, es muss Reichweite für die eigenen Themen aufgebaut werden.

Bei der Umsetzung diverser Maßnahmen bereitet vielen auch die Rechtslage Bauchschmerzen: Wie können Daten im Sinne der Rechtslage und des Datenschutzes gesammelt und wirksam ausgewertet werden? Und über allem schwebt natürlich die Frage nach den Ressourcen – für 31,8 % der Befragten ebenfalls eine große Herausforderung: Welche Kosten fallen an? Wie viel Zeit muss aufgewendet werden? Wer übernimmt die Aufgaben? Woher kommt das nötige Know-how?

Marketing Systeme als digitales Service-Angebot

Mit unserem Marketing System COCO lassen sich bspw. digitale Kommunikationskanäle zentral managen, Sichtbarkeit aufbauen und der Dialog mit der gewünschten Zielgruppe fördern. Durch den All-in-One Ansatz wird es möglich, Inhalte zentral hochzuladen und sie mit einem Klick, vollautomatisch an den Kanal angepasst, zu veröffentlichen. Die Erstellung und Veröffentlichung von Inhalten funktioniert mit der zur Verfügung stehenden Publisher-App auch über das Smartphone.

Indem Verlage ein Marketing System wie COCO nutzen, bieten sie ihren Kunden einen Service, der diesen die Kommunikation vereinfacht und erhebliche Ressourcen einspart. Im Rahmen der Marktforschung gaben 64 % der Befragten an, dass es eine Hilfe wäre, wenn sie relevante Kommunikationskanäle über ein zentrales System steuern könnten.

Über COCO können Verlage außerdem Inhalte und Redaktionsleistungen anbieten – und somit durch ihr Kernbusiness zusätzliche Einnahmen generieren. Zum einen können individuelle Redaktionsleistungen angeboten werden: Drei Viertel der Befragten würde Geld für individuell für sie geschriebene Inhalte ausgeben, die sie frei und exklusiv nutzen können. Sollten Verlage mehrere Kunden einer Branche betreuen, können sie zum anderen generische Inhalte über COCO anbieten. Kunden können diese einfach für ihre eigenen Kanäle übernehmen. Ein speziell für solche Szenarien entwickeltes SEO-Konzept stellt sicher, dass trotz der Mehrfachnutzung von Inhalten alle teilnehmenden Unternehmen von den Inhalten profitieren.

Mithilfe von COCO lässt sich zudem die Reichweite, die Kunden über verschiedene Kanäle generieren, zentral vermarkten. Über bereitgestellte Inhalte und entsprechende Verlinkungen können Verlage dadurch Traffic für die eigenen Portale generieren.

Die Nutzung eines zentralen Systems ermöglicht es, Services, wie bspw. die Erstellung von Inhalten, das Aufbauen von Webseiten etc., effizient(er) abzubilden. Die Erweiterung der bestehenden Leistungsangebote und die Bereitstellung des Marketing Systems als SaaS-Lösung generieren zudem monatliche Umsätze.

Benefits für Verlagskunden

Auch für Verlagskunden entstehen durch COCO zahlreiche Vorteile. Sie haben all ihre genutzten digitalen Kanäle in einem System und können diese in ihrem eigenen Design darstellen. Durch die Anbindung an den Verlag können sie auf hochqualitative Inhalte und Redaktionspläne zugreifen. Durch die Infrastruktur und angebotene Zusatzservices sparen sie erhebliche Ressourcen ein – und das bei geringen monatlichen Kosten. Daraus wiederum entsteht ein weiterer Vorteil für den Verlag: Zufriedene Kunden sind treu und empfehlen gerne weiter.

Einsatzszenarien

COCO funktioniert als zentrales Marketing System über das Nutzer – unabhängig von ihrer Branche – die benötigten digitalen Kommunikationskanäle aufbauen, administrieren und auswerten können. COCO kann in jedem Unternehmen eingesetzt werden, das seine Ziele digital erreichen möchte: vom Handwerker und Einzelhändler, über Hotels und Gastronomie-Betriebe bis hin zu Vereinen.

Auch in Netzwerk-Strukturen funktioniert COCO als zentrales Marketing System, das den
entsprechenden Organen die Möglichkeit gibt, dem eigenen Netzwerk digitale Kommunikationskanäle bereitzustellen. Verbände, Filialisten, Franchise-Systeme, Unternehmen mit mehrstufigen Vertrieb oder Niederlassungen erhalten dadurch die Möglichkeit, Informationen zentral bereitzustellen und zu publizieren.

Fazit

Indem Verlage ihren Kunden den Zugang zu digitaler Kommunikation erleichtern und sie in der Umsetzung unterstützen, helfen sie ihnen dabei, digitale Sichtbarkeit und Reichweite aufzubauen. Durch das Angebot von Zusatzleistungen, zum Beispiel als Unterstützung im Management der Kanäle oder in der Erstellung von Inhalten, werden neue Leistungsfelder und damit Umsatzpotenziale erschlossen. Gleichzeitig nehmen diese Services den Kunden erheblichen Arbeitsaufwand ab. Dieser Aspekt wirkt sich positiv auf die Wahrnehmung der Verlags-Marke aus. So werden nachhaltige Kundenbeziehungen aufgebaut.