Social Media Marketing bietet viele Möglichkeiten, um Beziehungen zu Usern aufzubauen. Zufriedene User bleiben treu und treiben die Interaktion mit dem Unternehmen nach oben. Durch erfolgreiches Community Management werden die User im Idealfall sowohl zu treuen Kunden als auch zu Fürsprechern der eigenen Marke.

Definition

Beim Community Management geht es um die aktive Gestaltung der Beziehungen zwischen Unternehmen und seinen Zielgruppen. Ziel ist es, eine virtuelle Gemeinschaft zu organisieren, zu pflegen und aufrechtzuerhalten, um die Beziehungen zu der Community zu festigen. Community Manager kommunizieren individuell mit den Followern und Fans, die auf verschiedenen Plattformen mit dem Unternehmen interagieren. Community Management kann zum Beispiel auf der Unternehmenswebsite, in einem Forum oder in sozialen Netzwerken stattfinden.

Es gibt unterschiedliche Arten von Community Management, je nachdem welche Ziele ein Unternehmen verfolgt.
– Support: Probleme der Community lösen und Fragen beantworten
– Produkt: Community hilft durch Feedback, Produkte und Services zu verbessern
– Akquisition: Community-Mitglieder werden zu Markenbotschaftern, die die Brand Awareness fördern
– Content: Community liefert Content für die eigenen Produkte
– Engagement: Im Mittelpunkt stehen gemeinsame Interessen, die mit dem Unternehmen zu tun haben

Communities können natürlich auch mehrere Ziele verfolgen, jedoch sollte beachtet werden, dass unterschiedliche Ziele unterschiedliche Strategien erfordern.

Darum ist Community Management wichtig

Durch erfolgreiches Community Management können Unternehmen langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Zufriedene User werden oft zu Markenbotschaftern, was wiederum auf den Bekanntheitsgrad der Unternehmensmarke und das Wachstum der Community einzahlt.

Durch aktive Kommunikation ist es möglich, wertvolles Kundenfeedback direkt aus erster Hand zu erhalten und darauf reagieren zu können. So lassen sich zum Beispiel Optimierungspotenziale bei den eigenen Produkten oder auch generell Trends aufdecken: Community Manager erfahren, was die Zielgruppe denkt, fühlt und will.

Clevers Community Management wirkt sich schließlich auch positiv auf Conversions und Sales aus.

Strategie

Wie immer stehen am Anfang der Strategie die eigenen Ziele: Was soll durch Community Management erreicht werden? Mögliche Ziele sind Steigerung der Markenbekanntheit, Kundenbindung oder Kundenfeedback. Die Ziele sollten so genau wie möglich beschrieben werden, um den Erfolg messen zu können.

Anschließend geht es um die Definition der Zielgruppe. Dabei gilt es zu beachten, dass der Teil der Zielgruppe, der auf einer Plattform erreicht wird, nicht gleich die allgemeine Zielgruppe ist. Es ist zu definieren, wie sich die Zielgruppe demografisch zusammensetzt, wie alt sie ist, welchen Beruf sie ausübt, auf welchen Content sie reagiert, welchen anderen Profilen sie folgt und in welchem Zusammenhang die Interaktion besonders hoch ist.

Auf Basis der definierten Ziele und Zielgruppen fällt die Entscheidung für die zu nutzenden Plattformen. Für B2B-Communities eignen sich natürlich LinkedIn und XING, wird eine jüngere Zielgruppe angesprochen, ist Snapchat ein guter Kanal.

Um den Erfolg messbar zu machen, müssen im nächsten Schritt Metriken definiert werden. Hierfür kann zum Beispiel die Engagement-Rate, Conversion Rate oder die Kundenzufriedenheit herangezogen werden.

Schließlich ist es empfehlenswert, eine Guideline für die Kommunikation zu entwickeln, oft auch Netiquette genannt. Diese sollte an zentraler Stelle veröffentlicht werden und hat das Ziel, zu einer freundlichen und respektvollen Kommunikation beitragen.

Umsetzung

Kommunikation ist das A und O und vor allem Social Media Kanäle werden durch Schnelllebigkeit geprägt. Entsprechend erwarten Nutzer von Unternehmen eine kurze Reaktionszeit. Jede Nutzer-Anfrage sollte ernst genommen werden, so banal sie auch sein mag. Durch individuelle Antworten fühlen sich Nutzer wertgeschätzt. Auch bei negativen Feedbacks oder sogar Shitstorms ist es wichtig, authentisch zu bleiben. Konstruktive Kritik sollte nicht ignoriert werden, Kommentare mit gesetzlich verbotenen Aussagen sollten allerdings umgehend gelöscht werden. Kritik kann eine Chance sein, in Krisen loyalere Kunden zu gewinnen und Optimierungspotenziale zu entdecken.

Eine wichtige Rolle spielt auch User-Generated-Content. Sind Fans Nutzer der Produkte und begeistert davon, kommunizieren sie das in ihren Kanälen. Dieser Content sollte auf dem Unternehmensaccount geteilt werden – denn dieser Content ist authentisch und hilft, Vertrauen aufzubauen. Der Ersteller des Contents wird sich dadurch wertgeschätzt fühlen. Indem regelmäßig nach Ideen, Verbesserungswünschen oder Feedback gefragt wird, vermitteln Community Manager den Fans das Gefühl, dass ihre Meinung etwas zählt. Gleichzeitig erhöht dies die Interaktion und damit die Engagement Rate, was den Algorithmen der Social Media Kanäle gefallen wird. Zur Steigerung der Interaktion bieten sich zum Beispiel auch Quizfragen an.

Besonders wichtig sind Persönlichkeit und Authentizität des Auftritts. Indem zum Beispiel die Mitarbeiter des Community Managements vorgestellt werden, wissen die Fans, mit wem sie kommunizieren – eine ganz andere Basis. Eng damit verbunden ist die Transparenz. Es sollte für Fans einfach sein, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten, vor allem wenn sie unzufrieden sind. Hierfür eignen sich Messenger zum Beispiel hervorragend.
Unternehmen sollten auch die Netzwerkbildung innerhalb der Community unterstützen. Communities profitieren von starken Netzwerken, deswegen ist es von Vorteil, Mitglieder zu motivieren, sich auch untereinander auszutauschen. Dadurch steigt der Mehrwert der Community und den Mitgliedern ein Gefühl der Zusammengehörigkeit.

Ein besonders wichtiger Erfolgsfaktor ist der Mehrwert der Community. Communities funktionieren, wenn Mitglieder das Gefühl haben, zu profitieren. Das kann einerseits durch Wertschätzung geschehen, aber auch durch Unterhaltung und Aktionen oder guten Support.

Fazit

Richtig umgesetzt kann Community Management viele Vorteile bringen. Unternehmen können Kunden nah sein und wertvolles Feedback aus erster Hand erhalten. Authentische Kommunikation, Wertschätzung und Schnelligkeit führen dabei zu langfristigen Kundenbeziehungen.

Quellen

https://www.businessinsider.de/gruenderszene/lexikon/begriffe/community-management-cm/
https://www.reachx.de/die-9-grundregeln-des-community-management/
https://www.marketinginstitut.biz/blog/community-management/
https://swat.io/de/lernen/community-management-guide/

Digitale Kommunikation ist ein wichtiger Bestandteil im Marketing-Mix. Wer digital mit seiner Zielgruppe kommuniziert, agiert effizient und erschließt sich verschiedene Möglichkeiten, nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen. Digitale Kommunikation ist daher ein Erfolgsfaktor für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Viele Unternehmen tun sich jedoch schwer damit, digitale Kommunikation nachhaltig zu implementieren.

Um Unternehmen dabei zu unterstützen, die Vorteile digitaler Kommunikation für sich zu nutzen, haben wir das Marketing System COCO entwickelt. Deshalb wollten wir herausfinden, wo kleine bis mittelständische Unternehmen stehen und haben eine Marktforschung zu dem Thema durchgeführt.

Gemeinsam mit appinio wurden 11 Fragen erarbeitet, die von Geschäftsführern, Entscheidern, Inhabern und Marketing-Verantwortlichen in kleinen bis mittelständischen Unternehmen in ganz Deutschland beantwortet wurden. Die Befragten waren im Durchschnitt 35 Jahre alt.

Die Basics: Wo stehen die Befragten?

Der Großteil der Befragten (28 %) gab an, Inhaber eines Unternehmens zu sein. Weitere Rollen der Befragten waren Geschäftsführung, Marketing, Vertrieb oder Organisation und Assistenz. Ca. 20 % beschäftigen eine Person in den Bereichen Marketing/Vertrieb/Kommunikation. Innerhalb der Inhaber sind es ca. 51 %, die eine Person in den Bereichen beschäftigen. Von den Befragten haben fast drei Viertel gewisse bis jede Menge Erfahrung im Umgang mit Marketingfragen.

Die Bedeutung digitaler Kommunikation

Etwas mehr als die Hälfte gab an, bis zu 4 Stunden pro Woche in das Management der eigenen digitalen Marketing-Kanäle zu investieren. Das ist nicht sonderlich viel, bedenkt man die diversen Aufgaben, die damit einhergehen: Auswahl und Orchestrierung der Kanäle, regelmäßiges Erstellen von relevanten Inhalten, Auswertung der Maßnahmen uvm. Fast 17 % der Befragten gaben an, gar keine Marketing-Kanäle zu managen.

Allerdings bemisst der Großteil der Befragten digitalen Kommunikationskanälen eine große Bedeutung zu: Ca. 60 % gaben an, dass digitale Kommunikationskanäle in ihrem Kommunikationsmix sehr wichtig sind bis hin zu es geht nicht ohne. Für 67,3 % der Teilnehmer, die unter einer Stunde pro Woche in das Management der digitalen Marketing-Kanäle investieren, sind digitale Kommunikationskanäle wichtig, sehr wichtig oder es geht nicht ohne. Das legt die Vermutung nahe: Digitale Kommunikation ist wichtig, aber es fehlen Ressourcen für eine nachhaltige Auseinandersetzung mit dem Thema.

Der Kommunikations-Mix

Fast 70 % der Befragten haben eine eigene Website – da überrascht es doch, dass es 2020 noch Unternehmen ohne Website gibt. Dicht dahinter folgen Social-Media-Kanäle: 66,5 % nutzen diese für ihr Unternehmen; weitere 44 % schalten zudem Social-Media-Anzeigen. Kanäle wie Newsletter (35 %), Google Anzeigen (33 %) und Blog (25 %) sind hingegen nicht so oft im Kommunikations-Mix der befragten Unternehmen vertreten. Die bekanntesten Lösungen und Tools unter den Befragten sind WordPress und Jimdoo.

Die Herausforderungen digitaler Kommunikation

Die größten Herausforderungen liegen für die Befragten in der Entscheidung, welche Kanäle und Maßnahmen die richtigen sind (32,5 %) und darin, die Wirksamkeit der Maßnahmen zu überprüfen (32,2 %). Weitere große Herausforderungen sind die Erstellung von passenden Inhalten (31,8 %), fehlende Ressourcen wie Zeit, Manpower und Know-how (31,8 %) sowie die Erstellung der passenden Strategie (31,3 %). Für Befragte, die unter einer Stunde pro Woche in das Management der digitalen Marketing-Kanäle investieren, ist die Erstellung von passenden Inhalten die größte Herausforderung (31 %).

Für 64 % der Befragten wäre es entsprechend eine Hilfe, wenn sie relevante Kommunikationskanäle über ein zentrales System steuern könnten und ihnen darüber passende Inhalte zur Verfügung stehen würden. 24 % der Befragten konnten sich nicht vorstellen, wie solch ein System funktionieren kann. Teilnehmer, die angaben, ohne digitale Kommunikation geht es nicht, würden im Durchschnitt 60,66 € pro Monat in so ein Marketing System investieren. Drei Viertel der Befragten würde Geld für individuell für sie geschriebene Inhalte ausgeben, die sie frei und exklusiv nutzen können.

Unterstütze dein Netzwerk, die Herausforderungen zu meistern

Es zeigt sich: Kleine bis mittelständische Unternehmen wissen um die Bedeutung und die Vorteile digitaler Kommunikation, stehen jedoch einigen Herausforderungen gegenüber: Von der Entwicklung der passenden Strategie, über die Auswahl und das Management der geeigneten Kanäle bis hin zur Erstellung von relevanten Inhalten und der Auswertung der Kanäle und Maßnahmen. Über allem steht die Frage nach den Ressourcen: Welche Investitionen fallen an? Wie viel Zeit muss aufgewendet werden? Wer übernimmt die Aufgaben? Woher kommt das nötige Know-how?

In all diesen Fragen kannst du deine Kunden, Partner oder Händler unterstützen. Wir haben einen Leitfaden entwickelt, der dir aufzeigt, wie du dein Netzwerk ressourcenschonend bei den Aufgaben digitaler Kommunikation unterstützen kannst. Dieser Service zahlt auf die Positionierung deiner eigenen Marke ein. Du kannst deine Botschaften platzieren, Kundenbeziehungen stärken und Umsätze steigern. Eine Win-Win-Situation für nachhaltige Partnerschaften

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Agile Projektmanagement-Methoden, wie zum Beispiel Scrum oder Kanban sind in vielen Unternehmen hoch im Kurs. Diese dienen einer kontinuierlichen Prozessoptimierung und versprechen effiziente Abläufe, motivierte Mitarbeiter sowie zufriedene Kunden. Wir schauen uns an, was genau agiles Projektmanagement ist und stellen drei Methoden vor.

Was ist agiles Projektmanagement?

Die Agile-Bewegung entstand 2001. Ihr Zweck bestand zunächst darin, Leitlinien und Werte zu liefern, die Softwareteams bei der Verbesserung von Prozessen und bei der Anpassung auf sich ändernde Kundenbedürfnisse helfen. Schwerfällige Sotwareentwicklungsprozesse sollten abgeschafft und Alternativen empfohlen werden.

Das Wort “agil” steht für Wendigkeit oder Beweglichkeit und beschreibt die Idee, ein Projekt Schritt für Schritt mit einem sich selbst organisierenden, interdisziplinären Team in Sprints (Zyklen) zu entwickeln. Ziel ist es, einen Auftrag durch Priorisierung schlank zu halten, Kundenwünsche schnell umzusetzen und auch in späten Projektphasen noch flexibel auf Veränderungen eingehen zu können.

Im klassischen Projektmanagement-Ansatz wird bereits vorab der Umfang der gesamten zu entwickelnden Lösung festgelegt. Oft stellt der Projektleiter im Laufe der Umsetzung fest, dass Budget und/oder Zeit nicht ausreichen oder dass das Team an den Bedürfnissen des Kunden vorbei gearbeitet hat. Das Resultat: Stress, Unzufriedenheit und mangelnde Wirtschaftlichkeit. Deswegen definiert der agile Ansatz zu Beginn Zeit und Budget als Konstanten. Dann wird gemeinsam mit dem Kunden besprochen, welche Anforderungen sich in diesem Rahmen umsetzen lassen. Das Projektteam verfügt über hohe Toleranzen bezüglich Qualität und Umfang, der Fokus liegt auf dem zu liefernden Werk und der Akzeptanz durch die Anwender. Teams können flexibler und schneller reagieren, was dabei hilft, sich auf unvorhergesehene Ereignisse und Veränderungen besser vorzubereiten und anzupassen.

Als Referenz für agiles Projektmanagement dient das 2001 veröffentlichte agile Manifest, das vier Kernaussagen umfasst:
– Individuen und Interaktionen sind wichtiger als Prozesse und Werkzeuge.
– Funktionierende Software ist wichtiger als eine umfangreiche Dokumentation.
– Zusammenarbeit mit dem Kunden ist wichtiger als die Vertragsverhandlungen.
– Auf Änderungen reagieren können ist wichtiger, als am ursprünglichen Plan festzuhalten.

Diese Kernaussagen werden in zwölf Prinzipien genauer ausgeführt:
– Zufriedenstellung des Kunden durch frühe und kontinuierliche Auslieferung von wertvoller Software.
– Agile Prozesse nutzen Veränderungen zum Wettbewerbsvorteil des Kunden.
– Lieferung von funktionierender Software in regelmäßigen, bevorzugt kurzen Zeitspannen.
– Nahezu tägliche Zusammenarbeit von Fachexperten und Entwicklern während des Projektes.
– Bereitstellung des Umfeldes und der Unterstützung, welche von motivierten Individuen für die Aufgabenerfüllung benötigt wird.
– Informationsübertragung nach Möglichkeit im Gespräch von Angesicht zu Angesicht.
– Als wichtigstes Fortschrittsmaß gilt die Funktionsfähigkeit der Software.
– Einhalten eines gleichmäßigen Arbeitstempos von Auftraggebern, Entwicklern und Benutzern für eine nachhaltige Entwicklung.
– Ständiges Augenmerk auf technische Exzellenz und gutes Design.
– Einfachheit ist essentiell (KISS-Prinzip).
– Selbstorganisation der Teams bei Planung und Umsetzung.
– Selbstreflexion der Teams über das eigene Verhalten zur Anpassung im Hinblick auf Effizienzsteigerung.

Diese Prinzipien machen deutlich, dass die Anfänge des agilen Projektmanagements geprägt waren von einer Ablehnung des traditionellen Projektmanagements mit intensiver Planung, Überwachung und Steuerung. Prozesse und Werkzeuge sind natürlich auch in der agilen Arbeitsweise nicht unwichtig; der Fokus liegt aber darauf, agiler, also spontaner, auf individuelle Herausforderungen reagieren zu können.

Typisch für das agile Projektmanagement ist ein iteratives, inkrementelles Vorgehen. Das Projekt wird dabei in zeitliche Etappen (Iterationen) unterteilt. Am Ende jeder Etappe steht ein funktionsfähiges Zwischenprodukt, das dem Auftraggeber zur Kontrolle vorgelegt wird. Auf Basis des Feedbacks wird am Projekt weitergearbeitet. Eine Anpassung an neue Anforderungen ist auch während der Projektlaufzeit möglich, da das Projekt zu Beginn nicht vollständig ausgeplant wird.

Scrum und Kanban sind inzwischen beliebte agile Methoden – auch in der Agenturwelt – denn dir helfen, IT-Aufträge schneller, sicherer und schließlich auch erfolgreicher abzuwickeln.

Scrum

Scrum ist einer der bekanntesten Methoden und ist allgemein beschreiben – dadurch eignet sie sich auch für Projekte außerhalb der Software-Entwicklung. In einem Scrum-Projekt gibt es definierte Rollen: Team, Scrum Master und Product Owner. Der Product Owner ist verantwortlich für den Erfolg des Projekts und den Return on Investment. Er verwaltet die Aufgaben, die für das Produkt benötigt werden. Die Aufgabe des Scrum Masters ist es, dafür zu sorgen, dass alle den Prozess verstehen und einhalten. Er ist der Leiter des Teams.

Anforderungen werden in einem Product Backlog festgehalten und dort ständig angepasst. Das Projekt wird in Releases und Sprints geplant, Zwischenergebnisse werden nach jedem Sprint geliefert. Ein Sprint bezeichnet dabei eine zuvor festgelegte Zeitspanne, die eingehalten werden muss. Während der Planungsphase greift sich das Team Aufgaben aus dem Product Backlog heraus, die es in der vorgegebenen Zeit realistischerweise umsetzen kann. Die Vorgehensweise wird dabei gemeinsam entschieden, die Arbeit von einem selbst organisierten Team erledigt. Das Team trifft sich zu Daily Scrums, Sprint Reviews und Sprint Retrospektiven. Im Daily Scrum wird das Team über Fortschritte oder Hindernisse informiert, im Sprint Review werden Fortschritte überprüft und gegebenenfalls modifiziert. Ziel ist es, Produkte mit dem höchstmöglichen Wert produktiv und kreativ auszuliefern.

Kanban

Kanban ist eine Methode, die einen kontinuierlichen Arbeitsfluss (Flow) sicherstellen soll. Dafür werden mithilfe eines Boards, das in Zeilen und Spalten aufgeteilt ist, alle Aufgaben und Abläufe visualisiert. Das Board dient als Informationszentrale, in dem alle Aufgaben platziert werden. Jede Spalte des Boards repräsentiert einen Arbeitsschritt, wodurch Projektbeteiligte jederzeit sehen können, welche Aufgabe sich in welchem Status befindet. So erhalten Projektleiter und Teams einen besseren Prozessüberblick, können sich schneller austauschen und effektiver zusammenarbeiten.

Es gibt ein Limit für die Menge parallel laufender Aufgaben, also eine Begrenzung der Arbeitsmenge, die in jeder Boardspalte vorhanden sein darf. Das heißt, in der Spalte “Entwicklung” dürfen zum Beispiel nur vier Tickets auf einmal liegen. Das Ziel ist, dass jeder Mitarbeiter nach Möglichkeit nur an einer Aufgabe arbeitet. So kann für eine fokussierte Arbeitsweise gesorgt werden. Das Team holt sich selbstständig neue Aufgaben auf das Kanban Board, sobald es genügend freie Ressourcen hat. Dem zugrunde liegt der Flow-Gedanke: Aufgaben sollen möglichst gleichmäßig, ohne lange Wartezeiten durch das Board fließen. Das Team kann sich darauf konzentrieren, Aufgaben abzuschließen und die Gesamteffizienz verbessern. Was den Flow behindert, wird betrachtet – so lassen sich Probleme im Prozess sichtbar machen und lösen. Kanban visualisiert also den aktuellen Prozess, ändert ihn aber nicht signifikant.

Kanban beruht auf sechs Praktiken:
– Die Arbeit visualisieren
– Laufende Arbeit begrenzen
– Workflow-Management
– Prozessrichtlinien ausformulieren
– Feedbackschleifen einführen
– Gemeinsam verbessern

Die Methode kann im Prinzip von jedem Team genutzt werden, von IT bis zum Marketing, da aktuelle Prozesse und Rollen respektiert werden.

Scrumban

Nachdem Kanban immer beliebter wurde, wurde die Möglichkeit erkannt, eine Methode zu entwickeln, mit der Scrum-Teams einfach vorankommen und sich auf stetige Verbesserung und Weiterentwicklung konzentrieren können – Scrumban. Die Methode orientiert sich an der Philosophie und den Praktiken von Kanban und setzt diese auf Scrum auf – so soll das beste aus beiden Seiten zusammengebracht werden. Die Methode ist dabei nicht fest definiert, Teams können individuell die nützlichsten Aspekte von Scrum und Kanban übernehmen und frei kombinieren.

Bei Scrumban wird die Arbeit visualisiert, ein Board ist bei dieser Methode Pflicht. Außerdem wird auch hier die laufende Arbeit begrenzt: Es gibt ein Limit für parallel laufende Aufgaben pro Spalte. So können sich Teams auf das Abschließen von Aufgaben orientieren. Aufgaben gelangen auf natürliche Weise in den Workflow und müssen nicht angestoßen werden.

Bei der Arbeit werden Prioritäten gesetzt: Die Aufgaben in einer Spalte werden nach Priorität sortiert, sodass das Team weiß, welche Aufgaben von besonderer Bedeutung sind. Es gibt keine feste Sprintplanung, sondern eher eine Bedarfsplanung: Das Team zieht Aufgaben aus dem Backlog, bis es leer ist – dann werden weitere Aufgaben geplant.

Im Prinzip handelt es sich bei Scrumban um eine Erweiterung von Scrum mit den Grundsätzen und Praktiken von Kanban. Vorteil davon ist, dass Teams ihren Output steigern und Verschwendung reduzieren; dabei bleiben Transparenz und Produktivität erhalten.

Fazit

Scrum hat sich gut in der Softwareentwicklung etabliert, aber auch Kanban, Scrumban und Hybridmodelle gewannen an Beliebtheit, wodurch sich agile Methoden auch in anderen Branchen verbreiten konnten. Kanban, Scrum und Scrumban sind dabei die Top drei, die sich auch in anderen Branchen wie Produktentwicklung, Architektur, Marketing, Finanzdienstleistungen und anderen etabliert haben.

Während sich Kanban auf stetige Verbesserung konzentriert und hilft, Schwachstellen des Workflows aufzudecken, folgt Scrum einem iterativ-inkrementellen Ansatz zur Optimierung und Vorhersagbarkeit und Risikokontrolle. Scrumban kombiniert das Beste aus beiden Welten, indem es Kanban-Praktiken in Scrum übernimmt und es Scrum-Teams erleichtert, sich auf stetige Verbesserung zu konzentrieren.

Quellen

https://t3n.de/magazin/praxisbericht-scrum-kanban-scrumbuts-agiles-232822/
https://kanbanize.com/de/agile-de/projektmanagement/methoden
https://www.projektmagazin.de/glossarterm/agiles-projektmanagement
https://magazin.weka-elearning.de/agiles-projektmanagement
https://t3n.de/news/hybrides-projektmanagement-scrum-kanban-allegra-1326577/
http://projektmanagement-definitionen.de/glossar/agiles-projektmanagement/
https://www.microtool.de/wissen-online/was-ist-agiles-projektmanagement/

Die Social Media Plattform TikTok erfährt aktuell einen extremen Hype, sie verzeichnet inzwischen über 1 Milliarde App-Downloads. Rund 39 Minuten verbringen die Nutzer täglich auf der Plattform. Wenig überraschend, dass auch immer mehr Marketer mit der App in Berührung kommen.

Was ist TikTok?

TikTok ist eine chinesische Social Media Plattform der Firma Bytedance. Ihre Ursprünge liegen in der Social Media App musical.ly, die 2014 gelaunched wurde. 2017 kaufte Bytedance Musical.ly und hatte bereits Douyin, den Vorläufer von TikTok, in China eingeführt. Nach der Übernahme von Musical.ly fusionierten die beiden Plattformen und starteten TikTok. In China trägt die App noch ihren ursprünglichen Namen.

TikTok-Nutzer haben die Möglichkeit, Videos zu konsumieren und selbst erstellte Kurzvideos hochzuladen. Speziell das Challenge-Format sowie Lip Sync-Videos haben sich im Netzwerk als soziale Phänomene herausgebildet. TikTok lässt sich als eine Art Mischung zwischen SnapChat, Vine und Instagram bezeichnen – angereichert mit einer Karaoke-Funktion und einem ausgereiften Video-Editor.

User laden auf TikTok 15- bis 60-sekündige Videos hoch. Deren Inhalt liegt meist irgendwo zwischen unterhaltsam, peinlich und lustig. Ähnlich wie bei Snapchat oder Instagram können diese mit visuellen Effekten oder AR-Filtern erweitert werden. Zusätzlich steht eine große Musik- und Ton-Bibliothek für die Vertonung – oder eben für Karaoke-Effekte – zur Verfügung. Neben Songs gibt es zudem unzählige Dialoge aus Film und Fernsehen. Die hochgeladenen Videos werden im Hochformat (9:16) im Loop abgespielt. Sie können entweder geschlossen mit befreundeten Profilen oder öffentlich geteilt werden.

Der größte Reiz bei TikTok liegt vor allem darin, dass die Plattform noch relativ neu ist. Es gibt also keine Regeln, Nutzer können TikTok als Spielwiese nutzen und sich kreativ austoben. Entsprechend fördert die Plattform die Kreativität der Nutzer, die durch umfangreiche Tools und Features ihre Ideen ausprobieren und umsetzen können. Zudem kann über TikTok sehr schnell eine große Reichweite aufgebaut werden – sodass auch Neulinge schnell eine große Community aufbauen können.

Wer ist die Zielgruppe von TikTok?

Das chinesische Unternehmen gibt nicht viele Informationen und Zahlen preis, aber in einem Pitchdeck legte Bytedance ein paar User-Daten offen: TikTok zählt mittlerweile mehr als 800 Millionen monatlich aktive Nutzer und ist in über 150 Ländern und Regionen in 75 Sprachen in Asien, Amerika und Europa verfügbar. In Deutschland nutzen mittlerweile ca. 5,5 Millionen Nutzer TikTok.

Aufgrund von Nutzerzahlen von Douyin aus 2018 kann man davon ausgehen, dass die Nutzer wesentlich weiblicher und jünger als 24 Jahre – bzw. zwei Drittel der Nutzer jünger als 30 Jahre – sein dürften.

Funktionen von TikTok

TikTok kann sowohl aktiv als auch passiv genutzt werden. Aktive Nutzer laden eigene Videos auf der Plattform hoch, bei einer passiven Nutzung werden lediglich Videos von anderen Usern angeschaut, ohne selbst Content zu produzieren. Für die passive Nutzung benötigt man keinen eigenen Account – das senkt die Hemmschwelle, die App zu nutzen.

TikTok bietet unterschiedliche Funktionen. Zentraler Bestandteil ist das Anschauen und Erstellen von Videos im Hochformat. Diese können direkt hochgeladen oder innerhalb der App mit dem sehr umfangreichen Video Editor erstellt und bearbeitet werden. Der Editor erlaubt Start- und Stopp-Aufnahmen, Timer, diverse Überblendungs- und AR-Effekte. Zusätzlich stehen Sticker, Emojis, GIFs und andere interaktive Elemente zur Verfügung. Auch Fotos können eingefügt werden – diese werden allerdings in einer Slideshow dargestellt und können ebenfalls mit Filtern bearbeitet werden.

Auf TikTok steht eine umfangreiche Musikbibliothek sowie eine Integration mit Apple Music zur Verfügung. Songs und Sounds können zu Videos hinzugefügt, neu gemixt oder gespeichert werden.

In den Nutzerprofilen werden neben Follower-Zahlen und die Anzahl der Accounts, denen ein Nutzer folgt, auch angezeigt, wie viele Herzen die Inhalte des Benutzers erhalten haben. Analog zu anderen sozialen Netzwerken können offizielle Accounts mit dem blauen Haken als verifizierte Konten gekennzeichnet werden. Beliebte Creators werden mit einem orangefarbenen Häkchen gekennzeichnet. Nutzer können anderen Konten folgen, Videos können mit Herzen ausgezeichnet, kommentiert oder favorisiert werden.

Ausgewählte Creators haben zudem die Möglichkeit, auf TikTok Live-Streams anzubieten. Sobald diese einen solchen Stream beginnen, werden ihre Follower darüber informiert und haben sogar die Möglichkeit, die Creators durch Spenden zu unterstützen. TikTok bietet in der App außerdem die Möglichkeit an, Coins zu kaufen. Mit diesen Coins können Creators für ihre Arbeit belohnt werden.

Wie kann TikTok-Marketing im Unternehmen genutzt werden?

TikTok-Marketing ist auf dem aufsteigenden Ast. Vor allem Marken und Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen für eine jugendliche Zielgruppe anbieten, könnten von TikTok grundsätzlich profitieren. Zu einer guten TikTok Marketing Strategie gehört vor allem der richtige Content. Da die Plattform relativ neu ist, existieren noch nicht viele Best Practices für Unternehmen. Grundsätzlich ist es empfehlenswert, Inhalte extra für TikTok zu produzieren. So lassen sich die besten Ergebnisse erzielen.

Bevor Unternehmen auf TikTok aktiv werden, steht allerdings – wie bei allen Kanälen – zu Beginn die Frage nach der Relevanz. Fällt die Entscheidung für TikTok aus, muss ein Konzept erstellt werden, was die Ziele und die Zielgruppen der eigenen Maßnahmen beschreibt. Wenn TikTok die richtige Plattform für die eigene Marketingstrategie ist, bietet die Plattform viele Arten, die eigene Zielgruppe zu erreichen.

Owned Media: Über TikTok können die eigenen Follower erreicht werden. Nutzer haben beim Start der App die Wahl zwischen einem “Für dich”-Feed und einem “Folge ich”-Feed. Im “Folge ich” Feed werden ausschließlich Inhalte der Accounts angezeigt, denen der User folgt – wobei diese Funktion bei TikTok eher im Hintergrund steht. TikTok ist eher eine content-orientierte Plattform: Der Content steht im Vordergrund, nicht die User.

Earned Media: Bereits mit dem ersten Video können Nutzer theoretisch Millionen von Menschen erreichen. TikTok belohnt kreative, unterhaltsame und interaktive Inhalte mit überproportional viel Reichweite. Der Fokus auf virale Reichweite ist deutlich erfolgsversprechender als auf anderen Plattformen.

Paid Media: Wer Zielgruppen gezielter und kontrollierbarer ansprechen möchte, kann auf TikTok Reichweite einkaufen. Zum einen gibt es unterschiedliche Placements, zum anderen kann man als Unternehmen auch auf Influencer Marketing setzen. Diverse Marken, wie beispielsweise Burger King oder Nike haben sich bereits in TikTok Influencer-Marketingkampagnen versucht. Um die Premiere des Films “Bohemian Rhapsody” zu promoten, wurde zum Beispiel die #wewillrockyou Challenge mit beliebten Creators gestartet, um Markeninhalte zu transportieren. Branded Hashtag Challenges sind damit ebenfalls ein beliebtes Instrument auf TikTok, genauso wie Branded Sticker, die mit mit den Filtern von Snapchat vergleichbar sind.

Für wen eignet sich TikTok-Marketing?

Wie bereits aufgezeigt, ist die Zielgruppe auf TikTok aktuell noch sehr jung. Das könnte sich allerdings in den nächsten Jahren ändern. So können aber besonders B2C Unternehmen mit einer jüngeren Zielgruppe von TikTok profitieren. Mit nativen Inhalten kann Reichweite aufgebaut und direkt monetarisiert werden.

Für B2B Unternehmen ist das etwas schwieriger, denn Entscheidungsträger sind auf der Plattform noch nicht präsent. Ein Use Case liegt allerdings im Bereich Employer Branding – so können potenzielle Bewerber über die Plattform erreicht werden.

Vorteile von TikTok-Marketing

TikTok ist eine relativ neue Social-Media-Plattform, was ein Vorteil für alle ist, die sich jetzt auf TikTok etablieren. Noch können User leicht von gutem Content begeistert werden – die Nutzer sind noch recht empfänglich für den Content und einfach zu begeistern. Je mehr Platzhirsche sich auf TikTok etablieren, desto schwieriger wird es. Vor allem für eine Jungkunden-Akquise ist die Plattform sehr gut geeignet, genauso für die Suche nach potenziellen jungen Mitarbeitern. Durch gezielte Werbeschaltung kann die Zielgruppe genau definiert werden. Dazu kommt, dass TikTok leicht zu bedienen ist und die Möglichkeiten der Content-Gestaltung eine gute Markeninszenierung sowie ein besseres Markenerlebnis bieten.

Nachteile von TikTok-Marketing

Durch das junge Alter ist die Zielgruppe aktuell noch recht einseitig. Die Generation Z ist gut zu erreichen, wenn es aber darum geht, Personen über 25 zu erreichen, wird es bereits schwierig. Allerdings ist davon auszugehen, dass die Zielgruppe wie bei anderen sozialen Netzwerken älter wird. Zudem erfordert TikTok Schnelligkeit und Regelmäßigkeit, um Erfolg zu haben – der Fokus liegt auf “Real-Time-Marketing”. Dazu kommt die kurze Halbwertszeit des Contents: Die kurzen Videos sind eher eine Momentaufnahme.

Fazit

TikTok bietet viel Potenzial und kann einen ordentlichen Boost in Sachen Traffic auf Social Media verschaffen. Da die Plattform jedoch noch sehr jung ist, gibt es noch kein allgemeines Erfolgsrezept. Es gilt zu experimentieren und zu testen. Das junge Zielpublikum macht es insbesondere für Unternehmen interessant, die die Genaration Z zur Zielgruppe haben. Personen, die vor dieser Generation geboren wurden, können über TikTok allerdings weniger erreicht werden. Jedoch ist davon auszugehen, dass mit der Zeit auch TikTok immer ältere Zielgruppen anziehen wird. Wer sich also insbesondere bei den 16- bis 24-Jährigen einen Namen machen will und strategisch regelmäßig Content produziert, wird sich auf TikTok wohlfühlen. Im besten Fall hat das einen positiven Einfluss auf die gesamte digitale Präsenz des Unternehmens. Aktuell haben Unternehmen noch die Chance, sich als Early Adopter abzuheben – wer früh dabei ist, kann einen großen Vorteil daraus gewinnen.

Quellen

https://www.thomashutter.com/tiktok-alles-was-du-ueber-tiktok-marketing-wissen-musst/
https://allairt.com/insights/tiktok/tiktok-marketing-lohnt-sich-tiktok-fuer-dein-unternehmen/
https://www.mediabynature.de/lernen/tiktok-marketing/
https://www.construktiv.de/social-media/tiktok-grosse-reichweite-mit-unterhaltsamen-clips/
https://blog.hubspot.de/marketing/tiktok-marketing

Spiele machen Spaß, begeistern und fesseln. Andere Tätigkeiten, wie zum Beispiel Schulungen oder Umfragen, haben nicht diesen Effekt. Um das zu ändern, werden oft Elemente aus dem Spielbereich eingesetzt. Treuepunkte, Bonussysteme & Co. – Methoden wie diese kennen wir zur Genüge aus unserem Alltag. Diese fallen in den Bereich Gamification, frei übersetzbar mit „Spielifizierung”. Dabei geht es darum, spieltypische Vorgänge oder Elemente in einen neuen Nicht-Spiel-Kontext zu übertragen, um so Verhalten und Motivation der Nutzer oder Käufer zu beeinflussen.

Definition

Der Begriff “Gamification” leitet sich vom englischen “Game” ab, was “Spiel” bedeutet. Bei der Gamification geht es darum, sich den natürlichen Spieltrieb der Menschen zunutze zu machen, indem Spiel-Elemente in einen Nicht-Spiel-Kontext gebracht werden. So kann Gamification verwendet werden, um eintönige Arbeitsprozesse oder komplexe Themen mit spielerischen Elementen anzureichern, um den Motivationsgrad zu steigern.

Die Anfänge fand Gamification in der Werbung und im Unterhaltungsbereich. Später wurde sie auf die Bereiche Shopping, Fitness und Lernen ausgeweitet. Der Erfolg begründet sich in der Affinität vieler Menschen zu Spielen und Emotionen, die durch spielerische Aktivitäten ausgelöst werden.

Ziele von Gamification

Hinter dem Einsatz von spieltypischen Elementen können viele Anliegen stehen. Dies können zum Beispiel Produktivität bei der Arbeit, sportliche Motivation, Verbesserung der Lernfähigkeit oder Förderung von positiven Verhaltensweisen sein. Es geht also immer um die Verhaltensänderung von Kunden, Mitarbeitern oder Partnern. Werden diese belohnt, kann dies zu steigender Loyalität führen. Durch Schaffung positiver Erlebnisse können Nutzer an die eigene Marke gebunden werden.

Je motivierter wir sind, desto produktiver arbeiten wir: Die Verwendung von Spieldynamiken zahlt auf diesen Effekt ein und kann die Produktivität der Anwender erhöhen. Durch Erfolgssysteme oder Belohnungen wird die Motivation von Anwendern gesteigert.

Elemente der Gamification

Im Bereich der Gamification kommen unterschiedliche Techniken zum Einsatz, die den Spieltrieb der Menschen nutzen, um ihre Motivation zu stärken.

Jeder mag Belohnungen – ein Aspekt, den sich Punkte, Treue- und Belohnungssysteme zunutze machen. Hierfür kommen etwa virtuelles Geld, Punkte oder Sternchen zum Einsatz, mit dem Ziel, User zu fesseln und sie zum Kauf zu motivieren. Die verliehenen Punkte werden gesammelt und können gegen bestimmte Gegenleistungen eingetaucht werden.

Level werden eingesetzt, um Fortschritte anzuzeigen. So ist der Weg von vornherein sichtbar, Level geben Feedback über einen individuellen Progress sowie einen Eindruck von Fortschritt, Erfolg und Anerkennung. Das motiviert die Nutzer, sich anzustrengen, das nächste Level zu erreichen.

Medaillen oder Abzeichen (Badges) dienen auch in der virtuellen Welt als Form der Anerkennung und um einen Status darzustellen. Ziel dahinter ist es, sich auf Plattformen oder vor Freunden und Kollegen mit erbrachten Leistungen zu schmücken.

Ein ganz klassisches Element ist die Fortschrittsanzeige. Hier wird klar sichtbar, wie der Status der eigenen Arbeit ist, wie weit man im Prozess vorangeschritten ist und welche Schritte noch kommen. In der Umsetzung kommen vor allem visuelle Elemente oder Prozentanzeigen zum Einsatz. Wird der Status sichtbar gemacht, kann das die Motivation erhöhen, die eigene Arbeit zu Ende zu bringen.

Einsatzszenarien

Die Methoden der Gamifiaction können in unterschiedlichen Bereichen eingesetzt werden, vom Marketing bis zur Mitarbeiterführung. Ein paar Beispiele:

Die Nutzung von Gamification im Marketing hat zum Beispiel einen positiven Effekt auf unterschiedliche Aspekte der Verbraucherwahrnehmung. Einzelne Elemente der Gamification können dabei unterschiedliche Marketing-Ziele erreichen. Das primäre Ziel von Gamification liegt in der Motivation. Mini-Spiele wie Quizze bieten Nutzern zum Beispiel die Möglichkeit, mit einer Anzeige zu interagieren und einen spielerischen Einstieg in beworbene Produkte zu finden. Elemente wie Fortschrittsbalken bewegen Interessenten dazu, Käufe abzuschließen und Bestellprozesse einfacher nachzuvollziehen. Elemente wie Erfahrungspunkte und Auszeichnungen stärken die Kundenbindung. Ein Level-Modell motiviert die Kunden, ein System regelmäßig und aktiv zu nutzen, Benefits wie Rabatte und kleine Geschenke ab einem bestimmten Level können diese Wirkung unterstützen. Mit kleineren Aufgaben oder Tests lassen sich Informationen verbreiten und andererseits Spielspaß generieren. Zudem lassen sich im Rahmen eines Quiz auch Informationen über die Nutzer einholen. Durch seine Antworten auf bestimmte Fragen kann das Profil der Zielgruppe geschärft werden.

Auch im Bereich der Mitarbeitermotivation kann Gamification eingesetzt werden. So können beispielsweise Ranglisten erstellt werden, in welchen alle Mitarbeiter aufgezählt werden. Mitarbeiter klettern zum Beispiel für erfolgreich abgeschlossene Projekte oder hohe Verkaufszahlen innerhalb der Rangliste weiter nach oben. Das fördert die Motivation, aber auch den Konkurrenzkampf unter den Mitarbeitern – vor allem, wenn ein Preis in Aussicht ist. Preise können zum Beispiel Vergünstigungen oder zusätzliche Urlaubstage sein. Auch die körperliche Fitness lässt sich mit diesen Methoden steigern. Zum Beispiel können Mitarbeiter, die die Treppen statt des Fahrstuhls nutzen oder eine bestimmte Schrittzahl pro Tag erreichen virtuelle Punkte erhalten, die wiederum gegen Anreize eingetauscht werden können.

Im eLearning spielt Gamification ebenfalls eine wichtige Rolle. Lerninhalte sollten so aufbereitet werden, dass sie nicht nur den Intellekt fordern, sondern auch erbrachte Leistungen entlohnen. Es wird also jeder kleine Erfolg oder Fortschritt honoriert und der Lernende so zum Weitermachen motiviert. Besonders beliebt sind im eLearning die Rangabzeichen, da sie mit bestimmten Leistungen verdient werden und nach außen sichtbare Erfolgskennzeichen darstellen. Zentral dabei ist, dass sie auch für andere einsehbar sein sollten, zum Beispiel auf der Profilseite. Hintergrund ist, dass der Belohnungscharakter von Badges vor allem auch durch die Anerkennung anderer entsteht. Auch die Fortschrittsanzeige, zum Beispiel in einem persönlichen Dashboard, spielt hierbei eine wichtige Rolle.

Fazit

Gamification kann in vielen Bereichen eingesetzt werden, um die Motivation von Kunden, Mitarbeitern oder Partnern zu erhöhen. Der Erfolg von Gamification ist natürlich von der Haltung der Nutzer und ihrer Affinität zu Spielen abhängig. Außerdem ist es wichtig, dass die Elemente und Prozesse professionell, wirksam und stimmig umgesetzt sind. Werden diese Aspekte beachtet, kann Gamification jedoch einen wertvollen Beitrag zur Zielerreichung leisten und gleichzeitig spannende Insights in die Zielgruppen liefern.

Quellen

https://t3n.de/news/was-ist-eigentlich-gamification-1128037/
https://pfeffermind.de/ultimativer-gamification-guide/
https://convertus.io/blog/gamification
https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/gamification-53874
https://www.businessinsider.de/gruenderszene/lexikon/begriffe/gamification/
https://www.game-learn.com/acht-vorteile-der-gamifizierung-ihres-betriebs/
https://unternehmer.de/lexikon/online-marketing-lexikon/gamification
https://de.sendinblue.com/blog/gamification-marketing/
https://www.thorit.de/gamification-marketing/
https://sevdesk.de/blog/gamification/
https://www.lecturio.de/magazin/gamification-e-learning/

Strandbilder, Cat Content oder Beauty Tipps: Diese Inhalte machen einen großen Teil der Instagram-Welt aus. Wonach man allerdings länger suchen muss, sind (gut gestaltete) Instagram-Accounts aus dem B2B-Umfeld. Dabei hat Instagram über die letzten Jahre auch in der B2B-Kommunikation an Bedeutung gewonnen, denn das Social Media-Verhalten der B2B-Nutzer ändert sich kontinuierlich.

Instagram zählt inzwischen über eine Milliarde Nutzer weltweit, ein Drittel alle angesehenen Instagram Stories stammen von Unternehmens-Accounts. Das sind nur einige der Gründe, warum sich auch B2B-Unternehmen mit der Plattform auseinandersetzen sollen.

Warum Instagram-Marketing auch im B2B-Bereich sinnvoll ist

Entscheider sind zunehmend Millenials. Und Millenials sind auf Instagram aktiv. Bereits vor Jahren stelle eine Studie von Google und Millward Brown Digital fest, dass 2014 bereits 89 % der B2B-Käufer das Internet für die Recherche im Beschaffungsprozess nutzten.

B2C-Accounts haben im Bereich Social Media und speziell bei Instagram einen Vorsprung. Das hat den Vorteil, dass sich Kunden an Unternehmensauftritte auf Social Media gewöhnen. Darum erwarten sie eine entsprechende Customer Journey auch im beruflichen Umfeld, z.B. bei der Suche nach einer passenden B2B-Lösung.

Fakten von Futurebiz untermauern den Nutzen von Instagram für B2B-Brands: 80 % der Instagram-Nutzer folgen mindestens einem Unternehmen. Anfang 2019 gab es weltweit 25 Millionen Unternehmensprofile, diese werden täglich von 200 Millionen Menschen aufgerufen. Ein Drittel der meist gesehenen Stories stammen von Unternehmen bzw. von Marken.

B2B-Unternehmen stehen vor der Herausforderung, komplexe Inhalte zielgruppenspezifisch und verständlich aufbereiten zu müssen. Fotos oder Videos sind hierfür ideal geeignet. Instagram hat sich also auch für B2B-Brands zu einem wichtigen Marketing- und Kommunikationstool entwickelt.

Mögliche Ziele

Mit Instagram-Marketing können Unternehmen unterschiedliche Ziele verfolgen.

Employer Branding und Recruiting: Unternehmen kämpfen um qualifizierte Bewerber und Fachkräfte – diese haben inzwischen die Qual der Wahl. Der Aufbau einer attraktiven Arbeitgebermarke ist dadurch ein wichtiger Bestandteil des Recruitings geworden. Über Instagram können Unternehmen ihrer Marke ein Gesicht geben und authentische Einblicke in das Unternehmen geben. So werden sie für potenzielle Arbeitnehmer sichtbar – denn vor allem jüngere Fachkräfte recherchieren auch in sozialen Netzwerken zu potenziellen Arbeitgebern. Die unterschiedlichen Möglichkeiten, Geschichten zu erzählen, ermöglichen es, Emotionen zu transportieren. So lassen sich Themen wie Betriebsklima, Arbeitsumfeld oder Benefits glaubwürdig vermitteln.

Service-Kanal: Auch wenn Unternehmen nicht auf Instagram präsent sind, Nutzer können trotzdem über sie sprechen. Durch die eigene Präsenz können Marken mit den eigenen Zielgruppen ins Gespräch kommen, ihr Service-Level heben und bestehende Kunden an ihr Unternehmen binden.

Awareness und Markenbildung: Instagram steht für Inspiration. Das bietet eine gute Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu generieren und die eigene Marke zu stärken. So können zum Beispiel technische Unternehmen ihr Image von “trocken” zu “faszinierend” drehen. Denn viele Unternehmen sind in faszinierenden Bereichen tätig, aber erst der passende Content macht das sichtbar. So können Unternehmen ihre Marke auf eine neue und andere Art und Weise präsentieren, sie “menschlicher” machen und Zielgruppen damit binden.

Produktkommunikation: Über Produktbilder können entweder spannende Einblicke in die Produktwelt gegeben oder Produkte kreativ inszeniert werden. So wird Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte geschaffen.

Strategie und Konzept

Wie immer besteht die Grundvoraussetzung darin, den Kanal in die Kommunikationsstrategie zu integrieren. Nachdem die Ziele formulieren sind, gilt es zu definieren, wie diese erreicht werden können. Bei der Entwicklung der Instagram-Marketing-Strategie sind folgende Aspekte zu berücksichtigen:

Visuelles Konzept: Im Vorfeld sollten sich Unternehmen zur Bildsprache Gedanken machen: Welches Farb- und Bilderkonzept wird genutzt, welche Motive sprechen die Zielgruppe an?

Inhaltliches Konzept: Welche Inhalte sollen auf dem Instagram-Account geteilt werden? Wird eher eine kreative oder eine humorvolle Richtung eingeschlagen? Durch Storytelling lässt sich die eigene Marke mit Werten und Botschaften aufladen. Die Content Strategie sollte dabei abwechslungsreich sein und immer die Zielgruppe im Fokus behalten.

Emotionalisierung: B2B-Marken kämpfen oft mit einem verstaubten und langweiligen Image. Mit dem eigenen Instagram-Account lässt sich der Marke ein Gesicht geben und Emotionen wecken.

Tipps für die Umsetzung

Die Vorteile der Visualisierung nutzen: Visueller Content steht auf Instagram ganz klar im Vordergrund – Platz für detailreiche Informationen und Erklärungen ist nicht gegeben. Auch komplexere Inhalte lassen sich durch Bilder, Grafiken und Videos emotional gestalten. Mit Infografiken können Zahlen und Fakten unterhaltsam gestaltet werden. Einblicke in das Unternehmen präsentiert den Zielgruppen eine neue Seite.

Authentizität und Kreativität: Stockfotos kennen wir zur Genüge. Es lohnt sich daher, in authentischen Content zu investieren. Oft wirken gestellte oder zu professionell gestaltete Inhalte zu perfekt, kalt und unglaubwürdig. Je kreativer die Gestaltung, desto mehr Aufmerksamkeit wird generiert. Instagram bietet zahlreiche Möglichkeiten, Content unterschiedlich darzustellen. Besonders geeignet ist Live-Content. Live-Videos sind ungefiltert – authentischer geht es gar nicht. Durch den persönlichen Aspekt lässt sich leichter eine echte Verbindung zur Zielgruppe aufbauen.

Die CI einbinden: Bei Instagram liegt der Fokus auf dem Visuellen – das hilft, den Wiedererkennungswert der eigenen Marke zu steigern. Bestimmte Farben, Schriften oder Layouts sollten als Element wieder aufgegriffen werden. Zusätzlich kann die Verwendung wiederkehrender Motive in den Posts zur Brand Awareness beitragen.

Der Marke ein Gesicht geben: In der B2B-Kommunikation liegt der Fokus auf Informationen. Der menschliche Aspekt wird dabei oft vernachlässigt – dabei ist er nicht zu unterschätzen. Instagram ist ideal geeignet, um das Unternehmen von einer anderen Seite zu präsentieren. Blicke hinter die Kulissen, die Menschen hinter der Marke – gerade die Stories sind perfekt für diese Einblicke geeignet und schaffen eine persönlichere Bindung zum Unternehmen.

Produkte neu präsentieren: Im B2B-Bereich geht es um die Kommunikation und Produktinformationen und -funktionen. Die Herausforderung besteht in der Vermarktung komplexer Produkte. Instagram ermöglicht es, Produkte in einem neuen Licht zu präsentieren: Zeigen beeindruckender Detailaufnahmen oder Darstellung in einem neuen Kontext. Das sorgt für Aufmerksamkeit und Wiedererkennung.

Auf Instagram werben: Ein wichtiges Ziel im B2B-Marketing ist die Leadgenerierung. Da in regulären Instagram-Posts keine Verlinkungen möglich sind und in Stories Link-Integration erst ab 10.000 Followern oder ab einem verifizierten Konto funktionieren, bieten sich Instagram Ads an. Diese sind performance-orientierter und vor allem für die Conversion- und Leadgenerierung geeignet. Nutzer können die Ads direkt klicken. Ein Vorteil sind die guten Segmentierungsmöglichkeiten. Zielgruppen lassen sich z.B. nach demographischen Merkmalen, Interessen oder dem Beruf eingrenzen. So kann die eigene Reichweite ausgebaut werden.

Weitere Tipps für die Nutzung von Instagram:
– Andere Posts liken und kommentieren, um Interaktion zu steigern
– Anderen relevanten Profilen folgen
– Gründliche Hashtagrecherche
– Eigenen Brand-Hashtag entwickeln
– Call-to-actions verwenden
– Andere User auf Bildern verlinken, wenn es sich anbietet
– Möglichst schnelle Reaktion auf Kommentare und Nachrichten
– Regelmäßig posten (idealerweise täglich)
– Den Bio-Link nutzen (Übrigens: Mit Tools wie Linktree lässt sich ein benutzerdefinierter Link erstellen, der eine Gabelseite mit weiteren Links enthält.)
– KPIs auswerten, z.B. Kommentare, Anzahl neue Follower

Fazit

Instagram ist längst Bestandteil des B2B-Marketings. Mit der richtigen Strategie und relevanten, visuell ansprechenden Content bietet die Plattform großes Potenzial, um die Sichtbarkeit zu erhöhen, die eigene Marke zu stärken und mit den Zielgruppen zu interagieren.

Quellen

https://www.betamodus.de/02/instagram-im-b2b-marketing-macht-das-sinn/
https://247grad.de/blog/social-media/instagram-im-b2b/
https://www.flutlicht.biz/2019/07/instagram-fuer-b2b-unternehmen/
https://www.trustedtargeting.com/blog/3-gründe-für-instagram-marketing-im-b2b
https://www.crowdmedia.de/b2b-best-practice-auf-instagram/
https://www.effektiv.com/b2b-instagram-4614.html
https://blog.hubspot.de/marketing/tipps-instagram-b2b

Menschen orientieren sich an Menschen – sowohl offline als auch online. Mit dem Social Proof kann dieser Aspekt für das eigene Marketing genutzt werden. Beim Social Proof geht es darum, die Meinung anderer für sich zu nutzen.

Definition

Social Proof beschreibt den natürlichen menschlichen Instinkt, dem zu vertrauen, was andere empfehlen oder was wir aus den Erfahrungen anderer lernen. Menschen verlassen sich in gewissen Situation auf das Verhalten anderer, um zu entscheiden, was sie tun oder nicht tun sollten. Diese Hinweise dienen als Beweis, ob etwas gut oder nicht gut ist und gleichzeitig als Rückversicherung, dass die getroffene Entscheidung richtig ist. Dieses Konzept stammt aus der Psychologie: Viele Menschen orientieren sich in ihrem Verhalten an dem ihrer Mitmenschen. Sie vertrauen ihnen und treffen oft die gleichen Entscheidungen.

Social Proof ist also ein Bereich im Marketing, der hilft, Kaufentscheidungen gezielt zu beeinflussen. Fernsehwerbungen und Kooperationen mit Prominenten basieren zum Beispiel auf dem Konzept der sozialen Bewährtheit.

Wie funktioniert der Social Proof?

Es gibt fünf unterschiedliche Funktionsarten des Social Proof:

Social Proof durch Experten: Jemand aus einem Fachbereich kennt sich aus und empfiehlt ein Produkt aufgrund seines Fachwissens. Ein Beispiel hierfür sind die typischen „von Zahnärzten empfohlen“-Zahnpasta-Anzeigen.

Social Proof durch Prominente: Angesehene Personen empfehlen ein Produkt, zum Beispiel wenn Stars in Werbespots als Testimonials eingesetzt werden.

Social Proof durch die Nutzer: Andere Menschen finden ein bestimmtes Produkt gut und machen das z.B. auf Bewertungsplattformen wie Yelp sichtbar.

Social Proof durch Schwarmintelligenz: Die Annahme vieler Menschen, dass ein Produkt wahrscheinlich gut ist, wenn viele User es gut finden – wenn z.B. die Anzahl der Buchungen, Käufe oder Besuche angezeigt werden.

Social Proof durch das Wissen von Freunden: Menschen fragen oft Freunde oder Bekannte nach Rat und vertrauen entsprechend ihren Empfehlungen.

Vor allem durch soziale Medien erhält Social Proof neuen Schwung, es handelt sich jedoch um kein rein digitales Konzept, sondern lässt sich auf sämtliche Lebenssituationen anwenden. Menschen tendieren zum Beispiel eher dazu, in ein gut besuchtes Restaurant zu gehen, als in ein komplett leeres. Durch die Schnelllebigkeit der digitalen Welt ist das Konzept allerdings noch wichtiger für die Entscheidungsfindung geworden, denn Bewertungen liefern Menschen zum Beispiel stark vereinfachte Informationen, die helfen, zu erkennen, was beliebt ist.

Einer der wichtigsten Aspekte beim Social Proof ist das Vertrauen. So kann es passieren, dass ein oft geteilter Beitrag mehr Views erhält als qualitativ besserer Content. Dazu kommt: Laut dem Nielsen-Report „Vertrauen in der Werbung weltweit“ gaben mehr als acht von zehn der weltweit Befragten an, sie würden den Empfehlungen von Familie und Freunden vertrauen. Ergebnisse einer BrightLocal Studie zeigen, dass 88 Prozent der Konsumenten sagen, sie würden Online-Bewertungen genauso vertrauen wie persönlichen Empfehlungen. Im Marketing kann dieser Aspekt zum eigenen Vorteil genutzt werden, indem zum Beispiel Bewertungen und Testimonials in die Website integriert werden.

Zu beachten ist, dass nicht zwingend alles positiv sein muss. Es gibt Studien, die zeigen, dass es die Glaubwürdigkeit von Bewertungen verbessert, wenn vereinzelt negative darunter sind. Das wirkt authentisch – so veröffentlicht Amazon zum Beispiel alle Bewertungen, positive wie negative. Entsprechend halten Nutzer diese eher für echt, als Bewertungen, die nur aus überschwänglichen positiven Feedbacks bestehen.

Der Social Proof ist ein kontinuierlicher Prozess. Wichtig ist, Feedbacks, Bewertungen und Co. stets im Blick zu behalten. Um den Social Proof bestmöglich zu präsentieren, muss der eigene Content ständig angepasst werden. Hierbei macht es keinen großen Unterschied, ob die Anzahl der Shares, Kundenbewertungen oder eine Logo-Partnerliste eingesetzt wird.

Warum ist Social Proof wichtig?

Der Social Proof kann eine sehr wirkungsvolle Marketingtaktik sein. Die grundlegende Motivation dahinter ist der Mitläufereffekt: Dieser besagt, dass sich Menschen eher an einer Handlung beteiligen, wenn andere das bereits tun. Habe zum Beispiel zwei Millionen Personen ein Buch gekauft und mögen es, dann ist es wahrscheinlich, dass auch anderen dieses Buch gefallen werden. Dafür ist es wichtig, die Anzahl der Käufer oder die Zahl positiver Bewertungen auszuzeichnen. Allerdings sind diese Zahlen schwer zu verifizieren und können entsprechend leicht verfälscht werden. Die Wirksamkeit hängt also davon ab, ob und wie sehr Kunden den Unternehmensaussagen vertrauen.

Social Proof kann außerdem dabei helfen, Vertrauen zu vermitteln – Vertrauen ist schließlich einer der Schlüsselfaktoren, um Nutzer online zu konvertieren. Mit Kundenempfehlungen und Bewertungen auf der Website können Besuchern die Vielzahl zufriedener Kunden aufgezeigt werden und damit Vertrauen dafür geschaffen werden, dass ein Unternehmen seriös und vertrauenswürdig ist.

Schließlich kann mithilfe des Social Proofs auch Kompetenz vermittelt werden. Vor allem bei komplexeren Lösungen kann es sein, dass ein Interessent der Empfehlung eines Fachmanns auf einem bestimmten Gebiet mehr Bedeutung zumisst als vielen Bewertungen von Durchschnittspersonen.

Social Proof bedient sich also der Kundenpsychologie, schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit und senkt Hürden bei (Online-)Käufen.

Instrumente

Zitate oder Referenzen sind ein sehr beliebtes Instrument, da sie sehr benutzerfreundlich sind. Meistens werden sie in Textform abgebildet – und sind damit sehr einfach zu teilen. Kunden können ihr Feedback einfach über ein Formular oder eine E-Mail übermitteln. So lassen sich einfach und schnell Referenzen einsammeln.

Bewertungen, die auf Bewertungsseiten Dritter wie Yelp, Google, Trustpilot und anderen veröffentlicht werden, sind ebenfalls ein wertvoller Indikator. Hierfür ist es zum Teil notwendig, zu bewertende Produkte auf den jeweiligen Plattformen zu veröffentlichen bzw. zu registrieren.

Videos und Videoreferenzen von Kunden, Experten und/oder Influencern liefern sehr wertvolle Social Proofs. Videos sind authentisch, allgemein bekannt und vertrauenswürdig.

Prominente bzw. Influencer, die ein Produkt oder eine Dienstleistung empfehlen, funktionieren besonders gut. Sie haben eine große Fangemeinde, denen sie ihre Empfehlungen mitgeben können.

Weite mögliche Instrumente:
– Fotos von Kunden
– Unternehmensnamen und -logos, insbesondere von gut wiedererkennbaren und angesehenen Marken
– Kundenfallstudien
– Untersuchungen oder andere Statistiken
– Gütesiegel von anerkannten Organisationen
– Anzahl an Followern auf Plattformen der sozialen Medien
– Anzahl an Downloads oder Käufen
– Nennung der Kundenanzahl
– Empfehlungen von Branchenexperten

Fazit

Es gibt viele Beispiele für Social Proof: in sozialen Medien, im Fernsehen, in Zeitungen und darüber hinaus. Die weit verbreitete Verwendung von Social Proof ist ein Zeichen dafür, dass es funktioniert.

Unternehmen sollten den Social Proof intelligent einsetzen, um Verkauf und Engagement zu fördern. Social Proof kommt vor allem dann zum tragen, wenn bei der Kaufentscheidung Unsicherheiten auftreten: Eine positive Empfehlung kann hier einen wertvollen Impact liefern. Somit ist Social Proof ein sehr starker Trigger.

Quellen

https://blog.hootsuite.com/de/3-dinge-die-sie-ueber-social-proof-wissen-sollten/
https://de.ryte.com/wiki/Social_Proof
https://www.trustmary.com/de/blog/4-beispiele-fuer-social-proof-um-sie-zu-inspirieren/
https://www.konversionskraft.de/konsumpsychologie/social-proof-als-hebel-fur-mehr-konversion.html
https://www.optimizely.com/de/optimization-glossary/social-proof/

Viele E-Mails und Newsletter, die wir täglich erhalten, landen direkt im Papierkorb. Damit es den eigenen E-Mails nicht genauso ergeht, braucht es durchdachtes Lead Nurturing. Lead Nurturing ist ein strukturierter Prozess zur Neukundengewinnung. Die Methode hilft, Leads zum richtigen Zeitpunkt mit passgenauen Inhalten anzusprechen, um sie schließlich zu Kunden zu konvertieren. Wir zeigen, was genau Lead Nurturing ist, welche Vorteile es bietet und wie das Konzept umgesetzt werden kann.

Definition

Lead Nurturing beschreibt alle Maßnahmen im Lead Management Prozess, die dabei unterstützen, Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen – passend zu der Phase der Kaufentscheidung, in der sich ein Interessent gerade befindet. Der Prozess startet, sobald ein Unternehmen die Kontaktdaten eines potenziellen Kunden besitzt und ihn kontaktieren kann. Dabei ist es wichtig, den passenden Inhalt zu der jeweiligen Phase anzubieten, zum Beispiel in Form von Whitepapern, Webinaren oder Ratgebern. So können die Interessenten mit qualifizierten Inhalten begleitet werden, mit dem Ziel, dass sie schließlich Kontakt mit dem Unternehmen aufnehmen, da sie sich für seine Lösung interessieren. Sinn und Zweck ist es also, gewonnene Leads mit automatisierten Marketingmaßnahmen weiterzuentwickeln, bis diese bereit sind, über ein konkretes Angebot zu sprechen und durch diesen Prozess höhere Conversion-Rates, kürzere Verkaufsprozesse und mehr Umsatz zu erzielen. Lead Nurturing kommt sowohl im B2C- als auch B2B-Bereich zum Einsatz.

Bevor eine Kampagne gestartet wird, muss definiert werden, welche Inhalte in welcher Phase an wen gerichtet werden sollen. Hierfür ist es ratsam, zunächst Buyer Personas zu entwickeln und ihnen verschiedene Merkmale zuzuordnen. Mehr zum Thema Buyer Personas findest du hier: https://thedigitalarchitects.de/buyer-personas-marketing/

Warum ist Lead Nurturing sinnvoll?

Nur weil ein Interessent Content angefordert hat, ist er noch lange kein Kunde. Eine Studie von Gleanster Research zeigt, dass 75% der Leads nicht bereit sind, etwas zu kaufen, da sie zu wenig über das Unternehmen wissen. Sie brauchen also Zeit, bis sie zu einer Kaufentscheidung kommen. Durch Lead Nurturing kann diese Zeit genutzt werden, um Interessenten Schritt für Schritt mit passendem Content zu bespielen.

Lead Nurturing geht dabei Hand in Hand mit der Marketing Automatisierung. Durch automatisierte Kampagnen ist es möglich, mehr und besser qualifizierte Leads zu gewinnen. Interessenten können dadurch automatisiert entlang ihrer Customer Journey begleitet werden. Der Kaufprozess kann dadurch verkürzt und eine bessere Conversion Rate erzielt werden. So können zum einen Neukunden gewonnen, aber auch Stammkunden gebunden und Bestandskunden zurückgewonnen werden.

Der Lead Nurturing Prozess

Der Kaufprozess im Lead Nurturing lässt sich in mehrere Schritte unterteilen, in denen der Interessent mit passenden Informationen versorgt wird. Der Prozess startet, indem sich der Interessent auf der Website in ein Formular einträgt, um für ihn relevanten Content zu erhalten. Der anonyme Besucher wird damit zu einem bekannten Lead. Zu Beginn ist der Interessent an allgemeinen Informationen interessiert, die ein bestimmtes Problem lösen; ein Kaufinteresse besteht noch nicht. In dieser Phase gilt es, den Interessenten entsprechend seiner Bedürfnisse zu informieren und das Interesse an der eigenen Lösung zu wecken. Der Informations-Aspekt steht dabei im Mittelpunkt: Es ist wichtig, ehrlich und objektiv zu sein und dem Lead hilfreichen Content anzubieten. Die Anfrage entwickelt sich damit zu einem qualifizierten Kontakt.

Im zweiten Schritt sucht der Interessent nach Wegen, sein Problem zu lösen. Hierbei ist es wichtig, einen persönlichen Kontakt zu ihm aufzubauen und ihm die perfekte Lösung aufzuzeigen. Dabei helfen Ratgeber oder Magazine. Wenn dem Interessenten die Informationen zusagen und er Interesse signalisiert, entwickelt er sich zu einem kaufbereiten Kontakt.

In der nächsten Phase liegt der Fokus eines potenziellen Kunden auf den Lösungen und Anbietern, die sein Problem perfekt lösen – jetzt werden Details relevant. Die Aufgabe liegt darin, den Lead mit Argumenten zu ködern, die er für seine Entscheidung braucht. Es ist wichtig, dem Lead die relevanten Details zu liefern und die Mehrwerte des eigenen Unternehmens und der eigenen Lösung zu präsentieren. So entsteht eine Verkaufschance.

Schließlich entscheidet sich der Lead für eine Lösung und wird damit zum Kunden. Durch Leadpflege können Käufer zu weiteren Käufen motiviert oder abtrünnige Käufer zurückgewonnen werden. Lead Nurturing Kampagnen haben damit zwar einen Startpunkt (z.B. Eintrag in ein Formular), aber keinen bzw. nur einen vorläufigen Endpunkt (z.B. Übergabe an den Vertrieb).

Fazit

Jedes Unternehmen möchte seine Lösungen verkaufen. Dafür ist es jedoch nicht nötig, mit der Tür direkt ins Haus zu fallen. Viel wichtiger ist es, relevante Informationen zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Personen zu senden. Durch Mehrwerte wird das Interesse der Nutzer geweckt und idealerweise werden sie von sich selbst aus den Verkaufsabschluss einleiten. Bei diesem Prozess unterstützt das Lead Nurturing. Dabei ist es von großer Bedeutung, sich stets an den individuellen Bedürfnissen der Leads auszurichten. Vor allem angesichts der vielen lieblosen Massen-Mails in den Postfächern entstehen hier große Potenziale für Unternehmen, mit hochwertigen, passenden und liebevoll gestalteten Inhalten aus der Spam-Flut positiv hervorzustechen.

Quellen

https://www.onlinemarketing-praxis.de/lead-management/lead-nurturing-ein-strukturierter-prozess-zur-neukundengewinnung
https://blog.hubspot.de/marketing/lead-nurturing-beispiele
https://www.sc-networks.de/blog/lead-nurturing-10-tipps-wie-sie-ihre-leads-richtig-qualifizieren/
https://www.planinja.de/strategie/inbound-marketing/lead-nurturing/
https://unternehmer.de/lexikon/online-marketing-lexikon/lead-nurturing

Die eigene Zielgruppe erreicht man am besten dort, wo sie sich mit großer Wahrscheinlichkeit über Produkte und Dienstleistungen informieren: online. Nutzer suchen vor allem auf Social Media und in Communities nach Ratschlägen und Empfehlungen. Hier setzt der Ansatz des Social Selling an, mit dem Unternehmen vertrauensvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen können. Im Vordergrund steht hier nicht das Verkaufen und Bewerben von Produkten. Social Selling greift vielmehr in den Prozess ein, der Kunden auf ihre Kaufentscheidung vorbereitet. Dabei sucht man das persönliche Gespräch mit den einzelnen Nutzern.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling werden soziale Netzwerke eingesetzt, um Interessenten zu finden, zu kontaktieren, zu verstehen und die Kontakte zu pflegen. Im Mittelpunkt steht der direkte Dialog mit den Kunden, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Die Umsetzung ist relativ einfach: Unternehmen nutzen die zur Verfügung stehenden Social Media Kanäle und wenden diese zum Beziehungsaufbau an. So kann die Sales-Pipeline mit den richtigen Interessenten und relevanten Informationen und Kontakten gefüllt werden. Social Selling schafft damit eine größere Nähe zum Kunden als der klassische Online-Verkauf.

Ziel des Social Selling ist es, Zugang zu Interessenten zu finden und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Ein wichtiger Aspekt dabei ist das Social Listening, um im richtigen Moment in ein Gespräch einzusteigen und sich als Lösung für ein Problem anzubieten. Indem auf das konkrete Bedürfnis des potenziellen Kunden eingegangen wird, wird ihm das Leben erleichtert.

Die soziale Komponente beeinflusst Konsumentscheidungen schon seit eh und je. Empfehlungen aus dem sozialen Umfeld, sei es online oder offline, sind ausschlaggebend für Kaufentscheidungen. Käufer vertrauen auf die Ratschläge ihrer Freunde. Social Selling ist dabei keinesfalls reine Vertiebssache, auch für Marketingmitarbeiter entstehen dadurch neue Möglichkeiten, Kontakte zielorientiert zu erreichen und zu pflegen.

Welche Vorteile bietet Social Selling?

Über Social Selling können echte Beziehungen aufgebaut werden. Kaltakquise-Calls sind nicht sehr beliebt und auch keine sehr effektive Verkaufsmethode – da selten nähere Informationen über die Interessen des Kontakts vorliegen. Wird über Social Media branchenrelevanten Konversationen gefolgt, sind qualifizierte Interessenten leichter aufzufinden. Auch kann dadurch der tatsächliche Bedarf erkannt werden. Durch das Erkennen der Motivation und Probleme der Follower können Unternehmen gezielter interagieren und erhalten einen besseren Zugang zur Zielgruppe.

Die Interessenten können dann zum richtigen Zeitpunkt in Ruhe angesprochen und gründlich informiert werden. Durch den passenden Content können Interessenten besser überzeugt und damit zu Leads konvertiert werden. Durch den Beziehungsaufbau werden Kundenbeziehungen aufgebaut, die zu Verkaufsabschlüssen führen. Gleichzeitig können sich Vertriebler und Marketingmitarbeiter über Social Media als Experte positionieren, dem Unternehmen ein Gesicht geben und damit zum vertrauten Berater werden. Letztlich zahlen diese Vorteile auch auf die Reichweite und die Bekanntheit des Unternehmens ein.

Einer LinkedIn-Studie beweist, wie vielversprechend der Social Selling Ansatz ist: 78 Prozent der Nutzer übertreffen die Umsätze von Kollegen, die auf die Nutzung von Social Media im Vertriebsprozess verzichten. (https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/what-is-social-selling)

Was sind die Herausforderungen?

Wie bei allen Ansätzen fällt und steht alles mit der Strategie, die auf Erfahrungen beruht. Follower, ihre Bedürfnisse und ihr Kommunikationsverhalten müssen dafür analysiert werden. Vielen Unternehmen fällt es schwer, auf Basis dieser Erkenntnisse eine entsprechende Strategie zu entwickeln. Auch ist es oft schwierig, die nötigen Kompetenzen und/oder Ressourcen im Unternehmen zu finden, denn um soziale Medien richtig zu bespielen, ist entsprechendes Know-how notwendig. Außerdem müssen die unternehmensinternen Prozesse definiert werden: Wer ist verantwortlich für was? Welche Abteilungen sind involviert? Und schließlich müssen Ergebnisse evaluiert werden, um Inhalte richtig zu platzieren. Regelmäßige Reportings stellen ebenfalls oft eine Herausforderung dar.

Umsetzung von Social Selling

Zunächst ist es natürlich wichtig, auf den jeweiligen Kanälen ein ansprechendes und professionelles Profil einzurichten, um einen überzeugenden ersten Eindruck zu machen. Ein professioneller Auftritt stärkt die Marke und schafft Vertrauen. Dort sollten regelmäßig Inhalte und Erfahrungen geteilt werden, immerhin leben soziale Netzwerke von Inhalten. Qualitativ hochwertiger Content stärkt die eigene Expertenposition. Dabei ist darauf zu achten, keine plakative Werbung zu betreiben.

Das Netzwerk sollte Stück für Stück aufgebaut und Kontakte gepflegt werden. Dabei muss stets die richtige Zielgruppe im Blick behalten werden. Es ist von großer Bedeutung, zuzuhören, um die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe zu analysieren. Diskussionen sollten verfolgt und dabei Ausschau nach spannenden Kontakten gehalten werden. Um zum bevorzugten Ansprechpartner zu werden, muss ein bleibender Eindruck hinterlassen werden: Durch Interaktionen wie Liken, Kommentieren und Sharen wird Vertrauen geweckt. Gleichzeitig sollte mit eigenen spannenden Beiträgen zur Diskussion beigetragen werden. Werden sinnvolle Kontakte zu Branchenexperten geknüpft, können gemeinsame Verbindungen erkannt werden, die eine natürlichen Einstieg in ein Gespräch ermöglichen, schließlich geht es darum, miteinander ins gespräch zu kommen.

Social Selling ist dabei auch eine wichtige Quelle für Big Data. Mithilfe von Social Selling Tools können Kontakte und ihre Wünsche kennengelernt, neue Kontakte gefunden und Erfolge überprüft werden. Werden die Aktivitäten und Kanäle ausgewertet, erhalten Unternehmen wertvolle Einblicke für Strategie und Planung. Es kann ausgewertet werden, wer zu den wertvollsten Kunden gehört und welche Kundengruppen für den Großteil des Social Selling Umsatzes verantwortlich sind. Daraus lassen sich wiederum wertvolle Erkenntnisse für die Neukunden-Akquise ableiten.

Die richtige Plattform finden

Sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich informieren sich Kunden mindestens in einem sozialen Netzwerk über Unternehmen und ihre Produkte und Dienstleistungen. So bilden sie sich eine erste Meinung und können entscheiden, ob ein Unternehmen zu ihnen passt.

Jede Plattform verfügt über spezifische Anforderungen und Vorteile. Twitter ist zum Beispiel ideal für das Social Listening geeignet. So können wichtige Anforderungen und Probleme bestehender und potenzieller Kunden beobachten und die Konkurrenz im Blick behalten werden. LinkedIn ist vor allem im B2B-Bereich eine effektive Plattform, die sich durch ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit und Fachwissen auszeichnet. Das macht es möglich, ein Netzwerk an Experten aufzubauen und in branchenspezifischen Gruppen zu interagieren. Mit dem Sales Navigator bietet LinkedIn sogar ein eigenes Tool für Social Selling. Mit dem Social Selling Index kann eingesehen werden, wie ausgereift die eigenen Fähigkeiten in diesem Bereich sind. XING funktioniert ähnlich wie LinkedIn und ist ebenfalls eine wichtige Plattform im B2B-Bereich.

Auf Facebook sollte ein wenig vorsichtiger mit persönlicher Kommunikation umgegangen werden, da das Netzwerk sehr privat ausgerichtet ist und Nutzer wohl eher ungern im professionellen Rahmen über ihr Profil kontaktiert werden möchten. Doch vor allem Gruppen sind ideal für Social Listening geeignet: Diskussionen können verfolgt und geführt werden, wodurch wertvolle Einblicke gewonnen werden. Ähnlich verhält es sich mit Instagram, was ebenfalls ein eher privates Netzwerk ist. Über Hashtags können aber zum Beispiel relevante Influencer und so eventuelle Kooperationspartner gefunden werden. Viele Nutzer vermerken in ihrem Profil eine -Mail-Adresse, über die sie kontaktiert werden können.

Fazit

Social Selling kann als sinnvolle Ergänzung zum klassischen Vertrieb gesehen werden. Durch eine starke Präsenz auf Social Media entsteht Vertrauen bei potenziellen Kunden und es können enge Beziehungen geknüpft werden. Langfristig kann dies zu besseren Verkaufsergebnissen führen.

Quellen

https://blog.hootsuite.com/de/social-selling-richtig-machen/
https://www.marconomy.de/was-ist-social-selling-definition-strategie-und-beispiel-im-b2b-marketing-a-820096/
https://blog.hubspot.de/sales/social-selling
https://www.ionos.de/digitalguide/online-marketing/social-media/so-nutzen-unternehmen-social-selling/
https://www.hilker-consulting.de/social-selling/social-selling-herausforderungen-und-nutzen

Im digitalen Zeitalter stehen Nutzern zahlreiche Informationsquellen zur Verfügung. Dabei wollen sie selber entscheiden, wie, wann und auf welchem Weg sie Informationen erhalten. Um nachhaltige Beziehungen zu ihnen aufbauen zu können, müssen Nutzer dort angesprochen werden, wo sie sich aufhalten. Dabei hilft das Cross-Channel-Marketing. Bei diesem Ansatz spielen alle Kommunikationskanäle orchestriert zusammen, wodurch Nutzer eine nahtlose Expierence über alle Kanäle hinweg erleben.

Definition

Cross-Channel-Marketing kombiniert verschiedene Kommunikationskanäle wirksam miteinander. Die Wahl der Kanäle ist nicht festgeschrieben, es kann sich sowohl um Printwerbung, Radio, Flyer, TV oder digitale Kanäle handeln. Nutzer können dadurch zwischen unterschiedlichen Touchpoints wechseln, ohne in der Customer Journey wieder bei Null anfangen zu müssen. Botschaften werden aufeinander abgestimmt und Kunden erhalten unabhängig vom Kanal dasselbe Angebot. Sie können entsprechend ihrer Situation oder Präferenzen den Kanal frei wählen. Damit geht zwar zu Beginn ein größerer technologischer Aufwand einher, allerdings auch eine nahtlose und bessere Customer Experience und höhere Konvertierungsraten.

Durch die Präsenz auf unterschiedlichen Kanälen braucht es mehrfache Opt-In-Prozesse. Sei es Newsletter, App oder Social Media: Für jeden Kanal müssen Kunden ihre Zustimmung geben. Allerdings sind Nutzer dazu durchaus bereit, wenn sie im Gegenzug maßgeschneiderte Angebote erhalten. Bei der Umsetzung unterstützen Marketing Automatisierungs-Lösungen, über die sich die unterschiedlichen Kanäle steuern lassen.

Abgrenzung zum Multi-Channel-Marketing

Multi-Channel-Marketing und Cross-Channel-Marketing werden oft als Synonyme verwendet, jedoch handelt es sich um zwei verschiedene Strategien. Der gemeinsame Nenner liegt in den verschiedenen Kommunikationskanälen, diese werden aber unterschiedlich genutzt. Beim Multi-Channel-Ansatz spielen die Kanäle nicht orchestriert zusammen, sie werden unabhängig voneinander genutzt. Die Customer Journey findet in der Regel über einen Kanal statt. Wechselt ein Nutzer den Kanal, fängt er wieder bei Null an. So wird jeder Kanal eigenständig ausgewertet und hat möglicherweise sogar ein eigenes Marketing-Team. Heißt: Wird über einen Kanal kommuniziert, wird die Kommunikation über andere Kanäle nicht berücksichtigt.

Vorteile des Cross-Channel-Marketings

Der Cross-Channel-Marketing-Ansatz bietet mehr Potenzial für die Konvertierung. Zwar hat jeder Kanal spezifische Eigenschaften und muss entsprechend bespielt werden, aber es können Synergien geschaffen und Botschaften koordiniert besser verbreitet werden. Außerdem werden die Vorteile der einzelnen Kanäle multipliziert, wenn aufeinander abgestimmte Botschaften kommuniziert werden.

Dadurch ist es generell einfacher, viele Kontakte zu erreichen. Wird nur ein Kanal für die Verbreitung der Botschaften genutzt, geht man schnell in der Masse unter. Ist ein Unternehmen auf mehreren Kanälen präsent, ist es wahrscheinlicher, dass die Empfänger erreicht werden. Die Botschaften bleiben dabei konsistent, Rückmeldungen sind einfach und sind Nutzer von einer Lösung begeistert, können sie ihre Meinung leicht teilen.

Die unterschiedlichen Touchpoints ermöglichen es Unternehmen, mehr Daten zu sammeln. So lassen sich etwa Klickzahlen der Website analysieren, Interaktionen in Social Media oder Öffnungsraten von Newslettern. Durch diese Daten können Unternehmen analysieren, welche Aktionen besonders gut funktionieren und wann diese eingesetzt werden sollten. Entsprechend kann Cross-Channel-Marketing zur Kundenbindung beitragen.

Umsetzung

Ein Cross-Channel-Marketing-Ansatz erfordert eine passende Strategie, Organisationsstruktur und Marketing-Technologie. Wie in allen Bereichen steht am Anfang die Strategie. Dem Cross-Channel-Marketing liegt eine ganzheitliche, kundenzentrierte Strategie zugrunde. Strategien für Customer Journey werden kanalübergreifend entwickelt und beinhalten auch die Abstimmung von Zielen und KPIs sowie eine ganzheitliche Kalkulation. Um auf mehreren Kanälen gleichzeitig erfolgreich zu sein, muss natürlich definiert werden, wie die Kanäle genutzt werden: Die kanalübergreifende Marketing-Strategie muss die Zielgruppen, die Touchpoints und die erforderlichen Daten berücksichtigen. Sind alle Voraussetzungen erfüllt, kann die Organisation in Angriff genommen werden.

Um die Strategie umzusetzen, müssen eventuell bestehende Silos zwischen Marketingteams aufgebrochen werden. In größeren Unternehmen kann es dabei von Vorteil sein, einen Verantwortlichen für die Cross-Channel-Kampagnen zu definieren, der Zielgruppen und Kampagnen kanalübergreifend definiert und koordiniert. Dieser interagiert mit den beteiligten Teams. Die Strategie muss auf die Kommunikationsgewohnheiten der Kunden ausgerichtet werden. Wertvolle Informationen dafür können aus gesammelten Daten aus bisherigen Einkäufen, geöffneten E-Mails oder verwendeten Devices gewonnen werden. So entsteht nach und nach ein umfassendes Bild des Kunden, das es ermöglicht, an ihn adressierte Botschaften passgenau zuzuschneiden. Wichtigste Voraussetzung ist natürlich das Einverständnis des Kunden.

Strategie und Organisation müssen schließlich mit einer Marketingtechnologie kombiniert werden, die Kundendaten zentral in ganzheitlichen Kundenprofilen zusammenführt. Hierbei müssen Daten aus allen integrierten Quellen berücksichtigt werden. Die Menge der zur Auswahl stehenden Tools ist riesig: von Einzellösungen, über Publishing Tools bis hin zu Marketing-Automatisierung- oder Social-Listening-Lösungen. Die Wahl des passenden Tools ist stark abhängig von der Unternehmensgröße sowie den definierten Zielen und Kanälen. Einen ersten Einblick gibt unser Beitrag über Marketing Automatisierung: https://thedigitalarchitects.de/marketing-automatisierung/.

Der Erfolg von Cross-Channel-Marketing ist abhängig von den Botschaften und vermittelten Inhalten. Es ist wichtig, die Kommunikationsstrategie an das individuelle Verhalten von Nutzern anzupassen. Die Herausforderung liegt darin, Kunden über die verschiedenen Kanäle zu erkennen und abzugleichen, auf welchen Kanälen sie angetroffen werden können. Zielgruppen im B2B-Umfeld lassen sich zum Beispiel auch über Kanäle, die eher im privaten Umfeld genutzt werden, ansprechen. Durch die kanalübergreifende, eindeutige Messung aller Ergebnisse werden die Maßnahmen zusätzlich optimiert.

Fazit

Durch ein koordiniertes, automatisiertes und personalisiertes Cross-Channel-Marketing ist es möglich, einen persönlichen Dialog zu etablieren. Dabei werden die Präferenzen der Nutzer bezüglich Inhalten, Kanälen und Endgeräten berücksichtigt. Dadurch lässt sich eine dialogorientierte Kundenkommunikation aufbauen und Kunden können langfristig gebunden werden. Das Marketing wird dadurch effizienter.

Quellen

https://www.onlinemarketing-praxis.de/lead-management/was-ist-cross-channel-marketing-und-wie-funktioniert-es
https://www.socialmediaakademie.de/blog/zauberwort-cross-channel-marketing/
https://blog.marketingblatt.com/de/multi-channel-marketing-oder-cross-channel-marketing
https://www.crossengage.io/de/cross-channel-marketing-ist-ein-muss-fuer-marketer-so-gehts/
https://www.acxiom.de/cross-channel-marketing/