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So erstellst du ein Pitch Deck.
Eine gute Idee allein reicht nicht aus. Man muss sie auch präsentieren können. Mit einem Pitch Deck überzeugen Unternehmen Investoren von ihrer Idee, mit dem Ziel, Venture Capital zu erhalten. Die Geldgeber wollen natürlich verstehen, was genau die Idee ist und wie sie umgesetzt wird. Aber: Geldgeber haben auch wenig Zeit. Das Pitch Deck muss also aus der Masse der Anfragen herausstechen und die Idee auf den Punkt bringen, denn: Jede Idee ist nur so gut, wie sie verkauft wird.
Was ist ein Pitch Deck?
Mithilfe eines Pitch Decks können sich Investoren oder auch Juroren einen Überblick über ein Unternehmen, das Team und das Vorhaben verschaffen: Ein Pitch Deck komprimiert auf wenigen Folien die wichtigsten Inhalte aus einem Businessplan, sodass Geldgeber in kurzer Zeit einen Überblick über die Idee und den Finanzierungsbedarf erhalten. Ziel ist es, Investoren und Kapitalgeber von der eigenen Idee zu überzeugen.
Ein Pitch Deck soll vor allem motivieren und begeistern. Es ersetzt aber keineswegs den Businessplan: Während der Businessplan eine für Banken unverzichtbare Zahlenbasis liefert, wendet sich das Pitch Deck vorrangig an Geldgeber, die bereit sind, auch höhere Risiken einzugehen. Es ist sozusagen der Trailer zu einer Geschäftsidee. Das Pitch Deck ist um einiges flexibler als ein Geschäftsplan. Neue Daten lassen sich unkompliziert integrieren und die Präsentation kann für unterschiedliche Zuhörer angepasst werden.
Entwicklung eines Pitch Decks
Ein Pitch Deck sollte den Umfang von 10 bis maximal 15 Folien haben und die wichtigsten Fragen beantworten – kurz und knackig. Die Präsentation sollte nicht länger als 20 Minuten dauern, getreu dem Motto KISS: Keep it short & simple. Was im Detail dargestellt wird, ist abhängig von der Zielgruppe, aber jede Folie hat ihr eigenes Thema. Wo immer es möglich ist, sollten Bilder und Grafiken anstelle von textlastigen Inhalten verwendet werden, diese wirken oft aussagekräftiger.
Bei der Erstellung des Pitch Decks sollte eine Sache immer im Blick behalten werden: In der Regel ist das eigene Pitch Deck nicht die einzige Präsentation, die der Empfänger sieht. Es empfiehlt sich deshalb, außergewöhnlich zu sein. Unternehmen sollten das Pitch Deck nutzen, die Story zu erzählen und Emotionen zu wecken (Stichwort: Storytelling). Der Empfänger möchte spüren, dass die Gründer mit Leidenschaft dabei sind. Er muss sofort gefesselt werden und innerhalb von Sekunden die Message verstehen. Eine Möglichkeit, sicherzustellen, dass der Pitch nicht zu kompliziert ist der MOM-Test. Die Idee wird hierbei zunächst den eigenen Eltern gepitcht. An ihren Reaktionen lässt sich gut erkennen, ob das Pitch Deck zu kompliziert ist.
Aufbau eines Pitch Decks
Der optimale Aufbau eines Pitch Decks kann natürlich variieren, in den letzten Jahren haben sich jedoch Elemente herauskristallisiert, die in den meisten Pitch Decks vorkommen.
Deckblatt: Das Deckblatt greift den Namen des Unternehmens bzw. Produkts sowie die Vision als Slogan auf.
Einleitung: In wenigen Worten sollte man den Anlass der Präsentation vorstellen. Auch der Kern des Unternehmens sollte in einem kurzen Satz formuliert werden. Im Airbnb Pitch Deck lautet dieser zum Beispiel „Book rooms with locals, rather than hotels“ und im Buzzfeed Pitch Deck: „What’s buzzing on the web?“.
Gründer und Team: Diese Folie gehört zu den wichtigsten im Pitch Deck, erhält aber häufig zu wenig Aufmerksamkeit von den Erstellern. Sie zeigt die wichtigsten Teammitglieder, deren Erfahrungen und Know-how sowie die Rolle im Unternehmen. Für Investoren ist der persönliche Bezug zum Team von besonderer Bedeutung, denn hat er erstmal Vertrauen zu den Personen gefasst, ist der Rest oft nur noch eine Kleinigkeit.
Problem: Auf dieser Folie wird das Problem vorgestellt, welches das Unternehmen lösen will. Es wird aufgezeigt, wie die aktuelle Situation der Zielgruppe verbessert wird. Im Idealfall wird belegt, dass es sich um ein tatsächliches Problem handelt – durch Befragungen, Studien etc.
Lösung: Nun wird das eigene Produkt als die optimale Lösung für das zuvor aufgezeigte Problem präsentiert. Dabei dürfen jedoch nicht zu viele Fachbegriffe oder technische Details genannt werden.
Produkt: Auf dieser Folie wird detaillierter auf die wichtigsten Features des Produkts eingegangen. Ein Prototyp oder eine Demo in Form eines Bildes, einer Website oder Software können hier für Pluspunkte sorgen.
Markt(analyse) und Marketing: Diese Folie zeigt den Markt mit genauen Zahlen und entsprechenden Potenzialen auf: Wer ist die Zielgruppe? Wie groß ist der Markt? Idealerweise beruht diese Folie auf einer seriösen Marktstudie oder eigenen Marktforschung. Auch ein kurzer Einblick in den Marketingplan darf hier nicht fehlen – es wird aufgezeigt, wie die ausgearbeitete Zielgruppe erreicht werden soll.
Alleinstellungsmerkmal (USP): Da es mit hoher Wahrscheinlichkeit Mitbewerber gibt, gilt es, das Alleinstellungsmerkmal und den Kundennutzen herauszustellen. Investoren finanzieren ungern Ideen, die es bereits am Markt gibt. Deswegen muss aufgezeigt werden, wie sich das eigene Produkt unterscheidet: Was macht das Produkt einzigartig? Was kann es besser, schneller, schöner, einfacher, kostengünstiger, skalierbarer als die Wettbewerber?
Wettbewerb: In einer Konkurrenzanalyse wird die Wettbewerbssituation erklärt und aufgezeigt, welche Unternehmen am Markt dasselbe Problem lösen. Her ist eine Auflistung der wichtigsten Wettbewerber und eine Beschreibung der Unterscheidungsmerkmale notwendig. Die Antwort “Es gibt keinen Wettbewerb” wird von keinem Investor akzeptiert. Unternehmen sollten auf dieser Folie erläutern, wie sie sich im Zielmarkt positionieren und was das eigene Produkt im Vergleich zur Konkurrenz so attraktiv macht. Der Wettbewerb und die eigene Positionierung können übersichtlich in einem Positionierungskreuz dargestellt werden. Ebenfalls hilfreich für Investoren ist die Frage, wie die Marktanteile derzeit verteilt sind und welchen Anteil das Unternehmen anstrebt.
Geschäftsmodell & Prognose: Diese Folie beantwortet die Frage, wie das Unternehmen mit dem vorgestellten Produkt Geld verdienen möchte. Entsprechend gehört diese Folie zu den Wichtigsten. Es sollte nachvollziehbar dargestellt werden, wie und ab wann man Umsätze generiert. Hat man mehrere Ideen für Einnahmequellen, sollte man sich auf die wesentlichen Umsatzträger fokussieren. Beispielsweise kann anhand eines Business Model Canvas plakativ aufgezeigt werden, wie das Geschäftsmodell insgesamt funktioniert.
Proof of Concept, Testimonials & Meilensteine: In Deutschland sind Kapitalgeber sehr vorsichtig. Der Proof of Concept ist daher häufig eine zwingende Voraussetzung für einen erfolgreichen Pitch. Dieser Machbarkeitsnachweis kann zum Beispiel durch erste Umsätze oder die Zahl aktiver Nutzer erbracht werden. Stimmen eventuell bestehender Kunden dürfen auf dieser Folie ebenfalls nicht fehlen. Sollten Unternehmen noch keinen Proof of Concept liefern können, wird die Folie einfach ausgelassen.
Call to Action & Kapitalbedarf: Ziel des Pitches ist es, den Investor davon zu überzeugen, Geld für das Unternehmen bereitzustellen. Auf dieser Folie wird aufgezeigt, wie viel Geld das Unternehmen benötigt bzw. mit welcher Summe der Kapitalgeber einsteigen soll, wofür das Geld eingesetzt werden soll und was damit erreicht werden kann.
Schlussfolie: Auf der letzten Folie wird für die Aufmerksamkeit gedankt und die Kontaktdaten vom Ansprechpartner angeben.
Haben Unternehmen die Möglichkeit, das Pitch Deck live vorzustellen, sollten sie darauf achten, die Präsentation locker und professionell vorzutragen. Es dürfen nicht die Texte von der Folie abgelesen werden, die Inhalte sollten in eigenen Worten erklärt werden. Alle Fragen, vor allem zu den Kennzahlen, müssen genau und ehrlich beantwortet werden.
Fehler vermeiden
Bei der Erstellung des Pitch Decks gilt es, Fehler zu vermeiden. Wie bereits aufgezeigt, ist die kompakte Vorstellung der eigenen Idee wichtig. Entsprechend sollten zu kleine Schrift und zu viel Text vermieden werden. Die Schriftgröße 28 wirkt zwar groß, ist für Text aber empfehlenswert. So gerät man nicht in Versuchung, zu viel Text auf eine Folie zu packen. Der Leser sollte innerhalb weniger Sekunden den Inhalt einer Folie aufnehmen können, was bei zu vielen und zu langen Erläuterungen und Aufzählungen nicht möglich ist. Im Idealfall befinden sich auf jeder Folie maximal drei Punkte. So viel kann ein Leser schnell erfassen.
Schlechtes Foliendesign sollte ebenfalls unbedingt vermieden werden. Das Design muss kein Kunstwerk sein, aber Elemente, Schriftgröße und -farben sowie Abstände zueinander sollten einheitlich dargestellt werden. Eine vom Profi erstellte Präsentation ist trotz alledem deutlich beeindruckender als ein Standarddesign. Im Design muss sich natürlich die Corporate Identity des Unternehmens wiederfinden, um im Gedächtnis zu bleiben. Eine Ausnahme stellt die Folie mit der Darstellung des Problems dar: Hier empfehlen Experten, das Logo auf keinen Fall zu integrieren und andere Farben zu verwenden, um das Produkt nicht unterbewusst mit dem Problem zu verknüpfen.
Bei der Präsentation sollte auf Animationen und Übergänge verzichtet werden: Heute sind Animationen – sei es auch nur das animierte Einblenden des Texts – nur noch nervig und sollten in keinem Pitch Deck für Investoren verwendet werden.
Die KPIs dürfen auch keinen Fall vernachlässigt werden. Die Kapitalgeber möchten wissen, in was sie investieren sollen. Entsprechend muss das Pitch Deck alle für die Investoren relevanten KPIs enthalten. Auch der Call to Action darf nicht fehlen: Was soll mit dem Pitch Deck erreicht werden? Viele Unternehmen vergessen den CTA oder trauen sich nicht, ihn ins Pitch Deck zu integrieren. Hier hilft eine Prise Mut, denn Investoren wollen klare Ansagen.
Best Practices
Wir haben abschließend zwei paar Beispiele erfolgreicher Pitch Decks zusammengestellt. Die Verlinkungen zu den Pitch Decks sind am Ende dieses Beitrags zu finden.
Airbnb ist eine der meistgesuchten Referenzen im Internet. Das Pitch Deck von Airbnb wird meistens als perfektes Paradebeispiel vorgestellt, da es die Strukturanforderungen alle erfüllt, kurz und prägnant ist und der Grundstein für das weltbekannte Unternehmen ist. In dem unten verlinkten Video betrachtet der CEO von Slidebean jede Folie. Die Killer-Folie in dieser Präsentation ist ihre Geschäftsmodell-Folie, weil sie ihr Einkommensmodell auf die einfachste Art und Weise darlegt. Sie erhalten eine Provision von 10 % auf jede Transaktion, Punkt. Auch die einfache Darstellung der Problemfolie ist bemerkenswert: Drei einfache Aufzählungspunkte reichen aus, um das Problem darzustellen.
Tinder, damals noch Match Box, zeigt die eigene Idee in knappen Folien in Form eine Story auf. Um seine einfache Idee zu demonstrieren, benutzte Tinder einen einzigen Mann, Matt, als Beispiel und schuf eine Reise der Liebe, Ablehnung und Akzeptanz, alles in 10 Folien.
Fazit
Neben dem Inhalt und der professionellen Gestaltung eines Pitch Decks, kommt es bei der Präsentation vor Investoren natürlich auf die Art zu Präsentieren an. Vor dem Pitch ist es ratsam, ihn vorab vor Freunden oder Familie zu üben, an Pitch-Veranstaltungen teilzunehmen und auch erfolgreiche Pitches anzuschauen, um sich inspirieren zu lassen. Mit dem nötigen Handwerkszeug, Fleiß, Persönlichkeit und Authentizität gelingt es, einen erfolgreichen und aus der Masse herausstechenden Pitch halten.
Quellen
https://www.fuer-gruender.de/kapital/eigenkapital/pitch-deck/
https://blog.hubspot.de/sales/pitch-deck
https://de.slidebean.com/blog/startups-pitch-deck-examples
https://www.einstein1.net/das-perfekte-pitch-deck/
https://gruenderplattform.de/ratgeber/pitch
https://visualhackers.com/blog/11-startup-pitch-decks-that-changed-the-game/